Straciłaś pracę i wszystko stanęło na głowie. Ale zamiast się poddać, założyłaś firmę, której celem była pomoc osobom w sytuacji podobnej do Twojej. Czy wystarczy zrozumieć potrzeby swoich klientów, by osiągnąć sukces w biznesie? Czy jest to dopiero kropla w morzu biznesowych potrzeb?
Moim zdaniem to kluczowa umiejętność – należy najpierw zbadać wyzwania i problemy, z jakimi mierzą się nasi klienci, a dopiero później proponować im rozwiązania. Niestety wielu handlowców i właścicieli firm zaczyna od pytania „co mogę komuś sprzedać?” i skupia się na tym, by prezentować sukcesy swojej firmy czy liczbę lat na rynku, zamiast zbadania oczekiwań i proponowania rozwiązań, które mogą realnie pomóc ich klientom.
Zawsze traktowałam sprzedaż jak spotkania, podczas których wsłuchiwałam się w potrzeby klienta. Myślę, że to też może być cenna podpowiedź dla intrwertyków, którzy uważają, że nie odniosą sukcesu w sprzedaży, biznesie czy zarządzaniu ludźmi. Ja też jestem introwertyczką i moje doświadczenie pokazuje, że jest to wręcz pomocne. Większość handlowców – mocno wygadanych – skupia się na tym, żeby opowiadać o sobie, firmie i produkcie, a niekoniecznie znajduje moment ciszy, by zadawać pytania i wysłuchać drugą stronę. Moi klienci bardzo lubią to, że mogą się wygadać, że mogą powiedzieć o tym, jakie mają wyzwania i ta sprzedaż tak naprawdę wychodzi przy okazji.
Zawsze chciałaś mieć swoją firmę czy myśl o niej pojawiła się dopiero po tym, jak zostałaś bez pracy? Jak to się zaczęło?
W tej pierwszej chwili w ogóle nie wiedziałam, co mam ze sobą zrobić, bo totalnie nie spodziewałam się zwolnienia. Nie dostałam wcześniej żadnych sygnałów od mojej szefowej, że coś jest nie tak. Po prostu pewnego dnia zobaczyłam dwie osoby z zarządu firmy w drzwiach mojego biura i dopiero na spotkaniu dowiedziałam się, o co chodzi. Nie miałam więc żadnego planu „B”.
Miałam trzy opcje, które ma każdy, kto traci pracę. Pierwsza to poddać się, popaść w melancholię, zostać w domu, schować się pod kołdrą, jeść lody i po prostu przecierpieć. Przez chwilę musiałam przez to przejść, ale później zaczęłam myśleć o bardziej konkretnych rozwiązaniach i pojawiły się dwie opcje – bardziej oczywista, czyli szukanie innej pracy w branży, którą znałam (pracowałam w agencji pracy) i kolejna – bardziej abstrakcyjna, która przyszła do mnie chyba z niebios i o której nawet powiedziałam na głos mojemu ówczesnemu partnerowi: „A może otworzę swoją agencję pracy?”. Nie wiem, skąd mi to przyszło do głowy, bo nie miałam żadnej historii przedsiębiorczości w rodzinie ani planów, by zakładać swój biznes. Pewnie brzmiałoby to lepiej, gdybym powiedziała, że to ja rzuciłam pracę i od dziecka marzyłam, by rozwijać swój biznes, ale tak nie było.
Wręcz przeciwnie, Twoja historia bardzo inspiruje.
Już zawsze będę wdzięczna mojemu ówczesnemu partnerowi, że w tamtej sytuacji mnie nie wyśmiał, że nie zniszczył tej wizji, tylko podchwycił ten szalony pomysł. I jak już zaakceptowałam, że ten plan nie jest wcale taki głupi, to przypomniała mi się reklama, którą jakiś czas wcześniej usłyszałam w radio – o programie unijnym wspierającym osoby, które straciły pracę, w ramach którego można było nauczyć się przedsiębiorczości i zdobyć dotację na założenie swojej firmy. Pamiętam, że po usłyszeniu tej reklamy powiedziałam nawet: „ale fajny projekt. Jakby zwolnili mnie kiedyś z pracy, to na pewno bym z niego skorzystała.” Wykrakałam?
Zadzwoniłam tam i okazało się, że zostało ostatnie miejsce. Pomyślałam, że to znak. Umówiłam się na spotkanie z doradcą kariery, bo każdy, kto chciał uczestniczyć w tym kursie i dostać dotację, musiał odbyć takie spotkanie. Chodziło o określenie, czy mamy predyspozycje do prowadzenia swojej firmy. Okazało się, że się nadaję i dołączyłam do programu.
Jak rozumiem musiałaś uczyć się wszystkiego od podstaw?
Przez 6 miesięcy uczyłam się wszystkiego od zera, nie miałam żadnej wiedzy związanej z prowadzeniem firmy. Miałam wtedy 25 lat, więc tak naprawdę moje doświadczenie zawodowe też było dosyć krótkie. Wszystkie kwestie związane ZUS-em, podatkami, z formami prowadzenia działalności były dla mnie czymś totalnie nowym. Bardzo pomógł mi wtedy podcast „Mała, wielka firma”, słuchałam go codziennie i uczyłam się, jak tę firmę w ogóle otworzyć.
Z Unii dostałam pieniądze na utworzenie działalności. Nie pamiętam dokładnie kwoty, ale to było około 20 tysięcy złotych. Dzięki temu wyremotnowałam biuro o powierzchni 18 m², kupiłam drukarkę i używany samochód, żebym mogła jeździć na spotkania do klientów. Nie miałam żadnych oszczędności, więc to było bardzo pomocne. Ale też nie była to tak duża kwota, bym nie musiała się starać. Musiałam walczyć od pierwszych dni, żeby pozyskać klientów, żeby byli zadowoleni, żeby realizować projekty, więc włożyłam w rozwój firmy całą swoją determinację. Uruchomiłam wszystkie możliwe kontakty, szukałam znajomych, którzy pracowali w firmach, które mogły poszukiwać pracowników. Mam wrażenie, że na początku pierwsze projekty ludzie dawali mi… z litości. Ale jestem za to bardzo wdzięczna, bo dałam z siebie wtedy wszystko i bardzo szybko zaczęłam się rozwijać.
Klienci zatrudniali osoby, które im rekomendowałam, byli zadowoleni, więc polecali mnie kolejnym firmom. I z tych 18 m² dość szybko musiałam przenieść się do większego biura – dokładniej 10 razy większego, bo zespół się powiększał. Później stworzyliśmy kolejny oddział i zaczęliśmy działać międzynarodowo, bo spora część naszych klientów w Polsce to były spółki – córki zagranicznych firm, które także miały potrzeby rekrutacyjne. Zdobyłam też tytuł Bizneswomen Roku i ta wygrana bardzo dużo zmieniła w moim życiu. O mojej firmie usłyszała cała Polska.
Do tematu Konkursu bez wątpienia będziemy jeszcze wracać, ale chciałabym się zatrzymać na rozwoju Twojej firmy. Powiedziałaś kiedyś, że nie urodziłaś się prezeską firmy, która zatrudnia kilkudziesięciu pracowników. I nie ukrywam – robi to na mnie duże wrażenie. Na Tobie też? Miałaś w ogóle ambicje, by Twoja firma osiągnęła takie rozmiary?
Kiedyś powiedziałabym, że to był splot szczęśliwych zbiegów okoliczności. Teraz, z perspektywy czasu, myślę, że to jednak nie przypadek, bo jeśli wkładamy w coś serce, determinację, energię, swoją pasję, to nie ma opcji, by to nie wyszło. Teraz już wiem, że to była zasługa mojej pracy, zaangażowania i szukania wszelkich możliwych rozwiązań, by rozwijać firmę.
Jestem osobą, która się bardzo angażuje, nie wyłącza telefonu po 17-tej i zawsze pracuje na 100% albo i więcej – tak było również, gdy pracowałam na etacie.
A mimo to nie czułam się doceniania, nikt mi nie mówił, że robię dobrą robotę. Jednocześnie miałam bardzo silne przeświadczenie, że czeka na mnie coś lepszego. Nie wiedziałam wtedy, co, nie wiedziałam też kiedy, ale wiedziałam, że to nie jest to, co będę robić w życiu i czułam wewnętrzną ekscytację. Zresztą cały czas noszę w sobie takie uczucie, mimo, że moja firma działa i odnosi spore sukcesy. Czuję, że nie powiedziałam ostatniego słowa i czeka mnie jeszcze dużo fascynujących rzeczy.
Mocno w to wierzymy, Natalio! A co – z twojej perspektywy, właścicielki, przedsiębiorczyni – okazało się najskuteczniejsze i pozwoliło Jobhouse rzeczywiście wskakiwać na kolejne poziomy?
Było kilka takich kamieni milowych. Na pewno to, co pozwoliło rozwijać firmę już od samego początku to informatyzacja. Może to trochę zbyt górnolotne słowo, ale rzeczywiście od początku tworzyłam z zaprzyjaźnionym programistą system, który ograniczył do minimum i zautomatyzował biurokrację oraz wiele codziennych czynności. Jak otwierałam firmę, a był to rok 2011 to takie rozwiązania nie były wcale oczywiste.
Większość agencji pracowała wtedy na exelach, wordach albo ręcznie wypełniała umowy z pracownikami. Ja wiedziałam, że to jest marnowanie czasu. Siedzieliśmy razem po nocach i tworzyliśmy system – ja mówiłam, czego potrzebuję, a Adrian przekładał to na język programowania. I tak powstał nasz pierwszy ATS. Ten system miał bardzo dużo funkcji – mogłam z niego m.in. wystawiać faktury, umowy dla pracowników, dodawać klientów i przede wszystkich zarządzać bazą kandydatów. Naprawdę dużo czasu oszczędzałam na czynności, które wiele firm robiło ręcznie.
Na pewno bardzo pomocni byli ludzie. Osoby, które na przestrzeni lat pracowały w moim zespole, bardzo pomogły mi rozwinąć firmę. Na początku nie było mnie stać na wykwalifikowanych pracowników, więc przyjmowałam na praktyki studenckie osoby z potencjałem, a jako, że pracowałam wcześniej w rekrutacji, to byłam w stanie wyłonić osoby, które ten potencjał wykazywały. Mam też intuicję do ludzi, która rzadko mnie zawodzi, jestem w stanie zobaczyć, kto ma ten błysk w oku, kto będzie zaangażowany w swoje działania, kto jest naprawdę zainteresowany rozwojem i wniesieniem czegoś do firmy. Można oczywiście robić wszystko samemu – do pewnego momentu i ja robiłam dużo rzeczy sama. Każdy przedsiębiorca potwierdzi, że jest się i dyrektorem finansowym, i specjalistą do spraw social media, i sprzątaczką, i zakupowcem, kiedy trzeba. Przedsiębiorcy łączą w jednej osobie bardzo wiele ról, ale dosyć szybko większość z nas dochodzi do wniosku, że mamy ograniczoną liczbę godzin w dobie i więcej osiągniemy, delegując. Powiększanie zespołu od samego początku pozwoliło mi skupić się na tych rzeczach, które naprawdę przynosiły firmie rozwój.
I trzecie – nastawienie na sprzedaż. Szukam możliwości biznesowych wszędzie, gdzie jestem, nawet w życiu prywatnym. Nawet jak jadę na urlop, to i tak mam oczy szeroko otwarte, szukam inspiracji, rozmawiam z ludźmi o tym, czym się zajmują zawodowo. Będąc na konferencjach, staram się nie być wyłącznie bierną obserwatorką, tylko aktywnie poznawać ludzi. Gdy wydaję pieniądze np. na jakieś szkolenie, to staram się, żeby ten wydatek zawsze się zwrócił – np. w postaci nowego klienta, którego pozyskam podczas networkingu. Oczywiście nie robię tego w nachalny sposób, ale skupiam się na nawiązywaniu relacji, bo to zwykle one przynoszą efekty w postaci zamówień i nowych klientów dla Jobhouse.
A co w takim razie stanowi dla ciebie największe wyzwanie? Czy to co nim było już oddelegowałaś?
Chyba najtrudniejsze dla mnie – wbrew pozorom – jest zarządzanie ludźmi i ich oczekiwaniami. Jestem emocjonalna i biorę sobie wszystko do serca, przeżywam, gdy komuś coś nie pasuje. Aktualnie mam bardzo świadomy zespół, odpowiedzialny i samodzielny, więc nie mam wielu wyzwań z tym związanych, ale czasami to się zdarza – jak w każdej organizacji.
Zarządzanie finansami, zwłaszcza w mojej branży, też jest dosyć trudne – bardzo ważny jest cash flow, a niestety dość łatwo stracić horyzont. Fajnie, że firma ma dużą sprzedaż, ale nawet jeśli mamy super przychody i klientów, a nie kontrolujemy przepływów finansowych, to każda firma – nawet z największymi obrotami – może przestać istnieć w przeciągu paru miesięcy. Miałam różne przygody z klientami, którzy nie płacili nam w ogóle albo płacili sporo po terminie, miałam przygody z bankami, które z dnia na dzień wycofywały nam finansowanie i to zdecydowanie było dla mnie wyzwanie. Choć teraz mam to już bardziej uporządkowane. Gdy firma była mniejsza, wszystko było trudniejsze. Teraz im dłużej jesteśmy na rynku, tym wiedza moja i mojego zespołu jest większa, więc jest to na pewno mniej obciążające niż kiedyś.
Zakładałam, że im większy biznes, tym jest trudniej. Choć może nie jest łatwo to w ogóle porównać?
Po prostu zmienia się skala. Na wspomnienie tego, co kiedyś było dla mnie wyzwaniem i sprawiało, że nie spałam, czy nie jadłam, dziś się uśmiecham. To naprawdę były drobiazgi w porównaniu do tego, jak duże są teraz wyzwania. Również pod kątem finansowym. Kiedyś, gdy jakiś klient spóźniał się z płatnością 20 000 zł to byłam przerażona, na tamten moment była to dla mnie ogromna kwota. Teraz nadal oczywiście uważam, że jest to sporo pieniędzy, ale nie jest to kwota, która w jakikolwiek sposób zagroziłaby mojej firmie. Pamiętam też, że gdy kiedyś akceptowałam przelewy dla pracowników tymczasowych, trzęsła mi się ręka i 50 razy sprawdzałam, czy na pewno niczego nie pomyliłam. Teraz? Mamy milionowe przepływy, więc to normalne, że wraz z zespołem akceptujemy takie kwoty, płacimy ogromne podatki i nie robi to już na nikim większego wrażenia. Zmienia się skala i to jest ciekawe – myślę, że również w życiu. Im więcej mamy wyzwań, tym łatwiej nam później sobie radzić z kolejnymi i uśmiechamy się na to, co kiedyś nam spędzało sen z powiek.
A czujesz, że własny biznes coś Ci odebrał?
Na pewno widzę więcej plusów i nie zmieniłabym mojej historii. Jestem zadowolona z miejsca, w którym jestem. Wiadomo, pracownicy etatowi mają ten komfort, że mogą pracować „od – do”, mają prawo do urlopu macierzyńskiego, do urlopu w ogóle, do określonej liczby dni wolnych i różnych przywilejów wynikających z prawa pracy. Ja nie do końca tak mam. Gdy urodziłam drugie dziecko, to miałam plan, żeby odpocząć trochę od firmy i zająć się przede wszystkim synem. Ale w firmie pojawiły się kłopoty – najpierw w okresie pandemicznym sporo klientów zrezygnowała z naszych usług. Potem, gdy gospodarka znowu ruszyła, część zespołu zrezygnowała z pracy, bo otworzyły się nowe możliwości. Nie mogłam więc skorzystać z urlopu macierzyńskiego, po prostu musiałam ratować firmę i poświęcić życie prywatne. Chociaż nie chcę mówić o sobie z pozycji ofiary, bo to był mój wybór, moja świadoma decyzja. Mimo to było to obciążające psychicznie. Na stanowisku prezeski czy liderki odczuwam też czasem samotność. Nie mam możliwości pogadania z pracownikami o wszystkim, z wieloma rzeczami muszę sama sobie poradzić. Jest też duża odpowiedzialność – nie tylko za mnie, ale też za ludzi, którzy u mnie pracują. Ale to nie jest tak, że jestem niezadowolona, nieszczęśliwa, czy zbyt obciążona. Tym wszystkim można zarządzić, a plusów widzę zdecydowanie więcej niż minusów.
W 2016 roku zdobyłaś tytuł Bizneswoman Roku, dziś natomiast zasiadasz w Loży Ekspertów. Co z perspektywy czasu dał Ci udział w konkursie?
Cieszę się, że mogę być w Loży Ekspertów i oceniać zgłoszenia innych kobiet. Rozmawiałyśmy trochę o kamieniach milowych w rozwoju firmy i jednym z nich była zdecydowanie wygrana w konkursie. To był taki moment, kiedy o mnie i o mojej firmie usłyszała cała Polska. Zgłaszało się do mnie wiele różnych mediów z prośbą o wywiady, a one z kolei wzmacniały moją markę osobistą i markę Jobhouse. Klienci sami zaczęli się aktywnie do nas zgłaszać, więc sprzedaż i rozwój firmy stały się dużo łatwiejsze.
To był też moment, kiedy zaczęłam bardziej świadomie pracować nad personal brandingiem. Wiedziałam, że ten sukces po wygranej będzie żył jakiś czas, ale nie będzie trwał wiecznie. Że nie będę mogła 10 lat później powoływać się na to, że jestem Bizneswoman Roku, chociaż tytuł zostaje i jestem z niego bardzo dumna. Wiedziałam po prostu, że konkurs jest trampoliną, ale to ode mnie zależy, czy skorzystam z tej szansy czy ją zaprzepaszczę. Zrobiłam wszystko, by działać. I robię to do dziś.
Bardzo dziękuję za rozmowę i trzymam mocno kciuki za Twoje kolejne kroki milowe!
