Jak budowa─ç relacje z klientami i partnerami biznesowymi

Jak budowa─ç relacje z klientami i partnerami biznesowymi? Zdradzamy 3 elementy, kt├│re w tym pomagaj─ů.

Krystyna Marcinkowska

Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin

 

Perswazja, tricki zahaczaj─ůce o manipulacj─Ö ÔÇô kiedy┼Ť uwa┼╝ano, ┼╝e to ┼Ťwietny spos├│b na budowanie relacji z klientem. Dzi┼Ť jeste┼Ťmy m─ůdrzejsi i wiadomo ju┼╝, ┼╝e je┼Ťli my┼Ťlimy o tworzeniu relacji d┼éugofalowych potrzeba czego┼Ť zupe┼énie innego. A zatem jak budowa─ç relacje z klientami i partnerami biznesowymi?

Otwarto┼Ť─ç buduje zaufanie

Otwarte nazywanie swoich intencji, emocji i interes├│w jest bardzo wa┼╝ne w budowaniu nie tylko relacji prywatnych, ale tak┼╝e biznesowych. ÔÇô Zwykle ludzie niech─Ötnie ujawniaj─ů prawdziwe motywy swojego post─Öpowania, a tym bardziej ograniczenia, szczeg├│lnie je┼Ťli nie widz─ů podobnej otwarto┼Ťci ze strony rozm├│wcy. Je┼Ťli ods┼éonimy swoje intencje, istnieje spora szansa na to, ┼╝e zadzia┼éa zasada wzajemno┼Ťci i partner dialogu odwdzi─Öczy si─Ö nam tym samym. Jest ona tym wi─Öksza, im bardziej ÔÇ×ludzkieÔÇŁ kwestie ujawnimy ÔÇô komentuje ┼üukasz Gabry┼Ť, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

Takie uzewn─Ötrznianie si─Ö mo┼╝e te┼╝ pom├│c w budowaniu wizerunku w oczach kontrahenta. Uprzedzaj─ůc jego domys┼éy, mo┼╝na zawczasu przedstawi─ç swoje intencje wprost oraz ujawni─ç szczeg├│lnie istotne w danym kontek┼Ťcie, np. rozmowy handlowej, elementy w┼éasnego obrazu. Wypowied┼║ mo┼╝na w├│wczas zacz─ů─ç od zwrot├│w takich jak np. ÔÇ×Chc─Ö, aby pan o mnie wiedzia┼é, ┼╝eÔÇŽÔÇŁ lub ÔÇ×Chc─Ö panu powiedzie─ç o sobie, ┼╝eÔÇŽÔÇŁ.

ÔÇô R├│wnie┼╝ podczas stresuj─ůcego spotkania warto ÔÇ×przyzna─ç si─ÖÔÇŁ do swojego stanu emocjonalnego. Wypowiedzi takie jak ÔÇ×Prosz─Ö mi wybaczy─ç mo┼╝liwe potkni─Öcia, ale spotkanie z tak wa┼╝nym klientem jest dla mnie bardzo stresuj─ůce…ÔÇŁ czy ÔÇ×Nie jest mi ┼éatwo zacz─ů─ç to spotkanie, bo si─Ö tremuj─Ö…ÔÇŁ zwykle spotykaj─ů si─Ö z ┼╝yczliw─ů reakcj─ů i odruchem pomocy, przejawiaj─ůcymi si─Ö chocia┼╝by przez takie s┼éowa jak ÔÇ×Prosz─Ö si─Ö nie denerwowa─ç…ÔÇŁ czy ÔÇ×Mo┼╝e si─Ö pan najpierw napije kawy?ÔÇŁ ÔÇô m├│wi ┼üukasz Gabry┼Ť. Umiej─Ötno┼Ť─ç komunikowania tworzy podstaw─Ö do budowania relacji partnerskich oraz wzmacniania zaufania i szacunku w oczach kontrahent├│w.

Pytaj, ale umiej─Ötnie

Aby wsp├│┼épraca biznesowa by┼éa zadowalaj─ůca dla obu stron, trzeba wiedzie─ç, na czym zale┼╝y kontrahentowi. W ustaleniu tego mog─ů pom├│c po prostu pytania. Trzeba jednak wiedzie─ç, w jaki spos├│b je zadawa─ç, aby pozna─ç okoliczno┼Ťci i motywy podejmowania przez rozm├│wc─Ö decyzji, a tak┼╝e ewentualne pu┼éapki i niebezpiecze┼ästwa, kt├│re warto mie─ç na uwadze podczas potencjalnej dalszej wsp├│┼épracy. Taka wiedza umo┼╝liwia wyj┼Ťcie naprzeciw wa┼╝nym interesom kontrahenta. Aby zwi─Ökszy─ç skuteczno┼Ť─ç zadawanych pyta┼ä, najlepiej zacz─ů─ç od tych otwartych, np. ÔÇ×Co pan s─ůdzi o takim rozwi─ůzaniu lub propozycji?ÔÇŁ b─ůd┼║ ÔÇ×Jakie jest pa┼äskie zdanie na temat tej wersji?ÔÇŁ.

Daj─ů one okazj─Ö rozm├│wcy do osobistej wypowiedzi i wyra┼╝enia zdania na dany temat w jego w┼éasnych kategoriach. Kolejnym etapem s─ů nieco bardziej szczeg├│┼éowe kwestie, jak np. ÔÇ×Czy decyduje si─Ö pan dzisiaj?ÔÇŁ b─ůd┼║ ÔÇ×Czy to rozwi─ůzanie panu odpowiada?ÔÇŁ. Taka struktura jest zgodna z modelem ÔÇ×lejka pyta┼äÔÇŁ, czyli zaczyna si─Ö od pyta┼ä otwartych o szerszym kontek┼Ťcie, ko┼äcz─ůc na zamkni─Ötych i d─ů┼╝─ůc tym samym do finalizacji.

Zdarzaj─ů si─Ö sytuacje, w kt├│rych rozm├│wca odmawia odpowiedzi lub wr─Öcz m├│wi ÔÇ×A co to pana obchodzi?!ÔÇŁ. Co w├│wczas zrobi─ç? ÔÇô Na pewno nie nale┼╝y przestawa─ç zadawa─ç pyta┼ä. Gdy osoba, z kt├│r─ů rozmawiamy, reaguje wrogo, warto ÔÇ×na mi─ÖkkoÔÇŁ si─Ö wycofa─ç, m├│wi─ůc np. ÔÇ×Bardzo przepraszam, nie chcia┼éem pana urazi─ç, zale┼╝y mi tylko na poznaniu wszystkich okoliczno┼Ťci, kt├│re pozwol─ů mi lepiej pana obs┼éu┼╝y─çÔÇŁ. Przedstawienie naszych intencji mo┼╝e pom├│c w z┼éagodzeniu obaw i negatywnych wyobra┼╝e┼ä drugiej strony, a tym samym zwi─Ökszy─ç szans─Ö na uzyskanie odpowiedzi ÔÇô komentuje ┼üukasz Gabry┼Ť. ÔÇô Nale┼╝y te┼╝ mie─ç na uwadze to, by da─ç drugiej stronie szans─Ö na udzielenie odpowiedzi. Wiele bardzo cennych pyta┼ä jest ÔÇ×marnowanychÔÇŁ, bo osoba, kt├│ra je zadaje, zamiast na chwil─Ö zamilkn─ů─ç i pos┼éucha─ç, co rozm├│wca ma do powiedzenia na dany temat, ju┼╝ wypowiada kolejne ÔÇô dodaje.

Słuchanie jest złotem

To w┼éa┼Ťnie nieumiej─Ötno┼Ť─ç s┼éuchania jest jednym z najwi─Ökszych i najcz─Ö┼Ťciej pope┼énianych b┼é─Öd├│w w kontaktach biznesowych, a zarazem problemem z rzeczywistym zrozumieniem podczas dialogu. Sposoby aktywnego odbierania komunikat├│w mo┼╝na jednak trenowa─ç.

ÔÇô Parafraza to najwa┼╝niejszy z nich, polega na stosunkowo dok┼éadnym powt├│rzeniu g┼é├│wnej cz─Ö┼Ťci wypowiedzi partnera. Zwykle zaczynamy j─ů od fraz takich jak np. ÔÇ×Czy dobrze zrozumia┼éem, ┼╝e w pana interesie le┼╝yÔÇŽÔÇŁ czy ÔÇ×Z tego, co pan powiedzia┼é, zrozumia┼éem, ┼╝e zale┼╝y panu najbardziej na ÔÇŽÔÇŁ. W przypadku stosowania tego narz─Ödzia cz─Östym b┼é─Ödem jest skupienie si─Ö na tzw. stanowiskach, kt├│re w j─Özyku negocjacji oznaczaj─ů gotowe rozwi─ůzania lub pomys┼éy rozwi─ůza┼ä, kt├│re kto┼Ť wymy┼Ťli┼é. Zamiast tego powinni┼Ťmy parafrazowa─ç interesy i potrzeby rozm├│wcy, stanowi─ů one bowiem motywy jego stanowisk. Dopiero po zadaniu pytania ÔÇ×Dlaczego?ÔÇŁ pojawia si─Ö szansa na otrzymanie wielu interesuj─ůcych odpowiedzi, rzucaj─ůcych nowe ┼Ťwiat┼éo na przebieg rozmowy i umo┼╝liwiaj─ůcych kontynuowanie tematu, cz─Östo tylko pozornie skazanego na niepowodzenie ÔÇô komentuje Gabry┼Ť.

ÔÇô W ten spos├│b np. handlowcy mog─ů pozna─ç najistotniejsze interesy klienta, jak potrzeba bycia traktowanym indywidualnie i wyj─ůtkowo czy te┼╝ sprawdzenia zawczasu wiarygodno┼Ťci, oraz kontekst niezb─Ödny do jego zrozumienia i ewentualnego pozyskania. Wiedz─ůc, kt├│re elementy naszej oferty mog─ů by─ç dla odbiorcy szczeg├│lnie ciekawe i uznane za wyr├│┼╝niki w zestawieniu z propozycjami konkurencji, zdecydowanie ┼éatwiej b─Ödzie zaproponowa─ç potencjalnemu kontrahentowi ofert─Ö, kt├│r─ů uzna za spe┼éniaj─ůc─ů jego kryteria ÔÇô dodaje.

Parafrazuj─ůc nale┼╝y te┼╝ unika─ç interpretowania, oceniania i przekr─Öcania wypowiedzi drugiej strony, a tak┼╝e w┼éasnego gadulstwa. Dzi─Öki temu cz─Östo pojawia si─Ö w niej ch─Ö─ç dopowiedzenia pewnych w─ůtk├│w, co staje si─Ö okazj─ů do zdobycia wielu cennych informacji. Parafraza stanowi zatem jeden z najmniej inwazyjnych sposob├│w sk┼éaniania do m├│wienia o wa┼╝nych dla danej osoby sprawach.

ÔÇô Relacyjne podej┼Ťcie do sprzeda┼╝y i biznesu to inwestycja w g┼é─Öbszy i intensywniejszy kontakt z klientem, kontrahentem czy partnerem. Daje naszemu rozm├│wcy poczucie, ┼╝e wa┼╝ne jest dla nas to, co m├│wi i staramy si─Ö go dobrze zrozumie─ç. W ten spos├│b wyra┼╝amy szacunek wobec niego. To tak┼╝e szansa na stworzenie klimatu do ciekawej i poruszaj─ůcej rozmowy, kt├│ra mo┼╝e wyr├│┼╝ni─ç si─Ö spo┼Ťr├│d niestety nieraz do┼Ť─ç banalnych i stereotypowych spotka┼ä ÔÇô podsumowuje ┼üukasz Gabry┼Ť.

Zarejestruj si─Ö aby otrzyma─ç newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost─Öp w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid┼éowego dzia┼éania strony. Je┼╝eli nie wyra┼╝asz na to zgody, mo┼╝esz zmieni─ç ustawienia w swojej przegl─ůdarce. Zobacz wi─Öcej w Polityce Prywatno┼Ťci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close