Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Jak prowadzić negocjacje? Zobacz czego możemy się nauczyć od chatbotów!

Jak prowadzić negocjacje? Zobacz czego możemy się nauczyć od chatbotów!

Jak prowadzić negocjacje
Background image created by Suksao - Freepik.com

 

Kilka dni temu media opisywały, w jaki sposób komunikują się chatboty – “uczące się” komputery. Warto zwrócić uwagę na to, w jaki sposób sztuczna inteligencja podeszła do tematu negocjacji.

Co potrafią chatboty?

Zespół badawczy przekazał dwóm niezależnym chatbotom informacje co do ceny różnych produktów. Dla przykładu – jeden otrzymał informację, że książka kosztuje 2 zł, piłka 5 zł, a lalka – 3 zł. Drugi – że książka to koszt 3 zł, lalka 5 zł, a piłka – 2 zł. Gdy negocjacje o te produkty ruszyły, okazało się, że po pierwsze – chatboty udawały, że zależy im na innym produkcie, niż w rzeczywistości. Ponadto bardzo często swoją wypowiedź wzmacniały takimi słowami jak “zgoda”. Pojawiło się tez wiele zdań warunkowych, typu: “Jeśli oddasz mi dwie książki, ja oddam ci piłkę”.

33 proc. Polaków przyznaje, że był okres, kiedy nie spłacali długów. Co zrobić, gdy mamy taki problem? Zobacz proste i skuteczne rozwiązanie. 

Cel tajny i cel ujawniony

Analizując ten przypadek, warto zwrócić uwagę, że chatboty musiały wcześniej analizować różne strategie negocjacyjne. Nie jest tajemnicą, że w negocjacjach bardzo często cel ujawniony nie jest tym samym celem, do którego zmierzamy. Musimy mieć jakieś pole manewru. W negocjacjach windykacyjnych także. Nie możemy rozpoczynać dyskusji od tego, że zależy nam na piłkach, gdy w rzeczywistości bardzo je chcemy. Przeciwnik szybko się zorientuje, że będzie mógł sporo ugrać na naszym uporze.

Prawdziwe intencje

Zacznijmy zatem dyskusję, co by chciał za książki. W międzyczasie, w zależności od naszego przygotowania do negocjacji, będziemy mogli wyczuć prawdziwe intencje naszego rozmówcy, poznać, na czym jemu tak naprawdę zależy. Chcąc wynegocjować spłatę długu, naszym celem jest odzyskanie całości pieniędzy w jak najkrótszym czasie. Dłużnik, zakładając, że chce oddać dług, będzie chciał wynegocjować to, by jego budżet, czy to domowy, czy firmowy, nie odczuł tego tak bardzo. Będzie mu więc zależało na wydłużeniu spłaty w czasie.

Siła małych liczb

W Polsce przyjął się jednomiesięczny okres rozliczeniowy. Co miesiąc płacimy większość rachunków, co miesiąc otrzymujemy wypłatę. I zapewne dłużnik też posłuży się tą miarą czasu. Będzie nas próbował przekonać, że spłata np. 500 zł miesięcznie to dla nas dobre rozwiązanie. Jeśli dług wynosi powiedzmy 10 000 zł, to na całkowitą spłatę długu uzyskamy dopiero za 20 miesięcy. Zatem spróbujmy zmienić okres rozliczeniowy – z miesiąca na tydzień. Kwota 125 zł przelewana co tydzień, nie dość, że wydaje się mała, to jest do udźwignięcia przez każdego. Jednak nam zależy na przyspieszeniu całkowitej spłaty – jeśli tylko zaokrąglimy 125 zł do 150 zł – czas spłaty zmniejszy się do 16,5 miesiąca…

A gdyby tak wynegocjować 200 zł co tydzień? Mam już tylko rok i pół miesiąca. Również z punktu widzenia psychologii, 200 zł co tydzień wydaje się mniejszą kwotą niż 800 zł miesięcznie. Siła małych liczb…

Dobre słowo

Warto zwrócić również uwagę na sposób mówienia – chatboty często używały słów pozytywnie wzmacniające swój przekaz, pokazujące, że zależy im na porozumieniu. Ma to swoje racjonalne uzasadnienie. Zastanówmy się, czym kończą się negocjacje? Porozumieniem, zgodą, uściskiem dłoni. I sztuczna inteligencja to wie. Wie, że w bardzo wielu przypadkach po słowie “Zgoda?” lub po sformułowaniu – “To jak, ubijamy interes?” następuje finalizacja transakcji. Nic nie stoi na przeszkodzie, by tę samą strategię wykorzystać do negocjacji windykacyjnych. Musimy tak prowadzić negocjacje windykacyjne, by to dłużnik jak najczęściej stawał przed pytaniem o zakończenie negocjacji. Dodatkowo, im więcej razy nam będzie odmawiał, tym trudniej będzie mu przychodził kolejny raz…

Nie mów „nie”

Chatboty starały się również unikać mówienia wprost “nie”. Zamiast “Nie dam ci na tych warunkach książek”, korzystały z konstrukcji typu: “Wolałbym, byś ty mi dał więcej piłek, to ja wtedy dam ci książki”. Dochodzimy do asertywnej odmowy. Wielu ludzi jeszcze się jej nie nauczyło, a sztuczna inteligencja już tak!

Zwróćmy jeszcze uwagę na zdania warunkowe w negocjacjach chatbotów – “jeśli ty… to ja…”. Nie musi to dotyczyć przecież produktów. W naszym przypadku, także możemy stosować metodę coś za coś. Jeśli dłużnik będzie płacił w terminie, my nie skierujemy sprawy do komornika, nie będziemy składać dłużnikowi wizyt terenowych, itp. Odpowiednie stosowanie sankcji to podstawa udanych negocjacji windykacyjnych. Nic nie stoi na przeszkodzie, by jako “nagrodę” dla dłużnika zastosować brak sankcji.

Dożyliśmy czasów, gdzie sztuczna inteligencja może nas uczyć. Jednak zanim się tak stało, to najpierw sztuczna inteligencja sama się musiała tego nauczyć. Negocjacje w wykonaniu chatbotów nie są bardzo odkrywcze dla zawodowych negocjatorów. Te same metody stosują na co dzień w swojej pracy. Jednak sam fakt wykorzystania ich w trakcie rozmowy dwóch komputerów, świadczy o ich niezwykłej skuteczności.

***

O autorce

Anna Gąsiorowska
Praktyk, zawodowy windykator i negocjator z prawie 25-letnim stażem, ogromnym doświadczeniem i pasją. Specjalistka od windykacji bezpośredniej i pośredniej na każdym etapie zaawansowania. Zawodowy negocjator. Przez wiele lat pełniła funkcję Dyrektora Windykacji, Kontroli Kredytowej i Prokurenta w największym na świecie koncernie produkującym towary drewnopochodne, tworząc, rozwijając i kontrolując każdą komórkę kontroli należności w Polsce i nadzorując ich funkcjonowanie w Europie. W swojej karierze zarządzała należnościami i odzyskiwała kwoty w wysokości kilkuset milionów złotych. Ogromną wagę przywiązując do polubownego zakończenia sprawy, budując przy tym bardzo dobre relacje z klientami. Wyszkoliła setki windykatorów, handlowców, prezesów.

Więcej na www.agnegocjator.pl

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!

NEWSLETTER

Potrzebujesz jeszcze więcej motywacji, inspiracji i wiedzy?

Bądź na bieżąco i zapisz się do naszego newslettera!





Podanie przez Ciebie powyższych danych osobowych jest dobrowolne, ale niezbędne do korzystania z Newslettera.
Zapisując się wyrażasz zgodę na przesyłanie przez nas informacji o tematyce motywacyjnej, rozwoju osobistego, nowościach w serwisie oraz informacji handlowych.
Administratorem danych osobowych jest Fundacja Sukcesu Pisanego Szminką z siedzibą w Warszawie (00-012) przy ul. Podchorążych 75/77 lok. 2.
Zapoznaj się z naszą Polityką Prywatności, z której dowiesz się, jak chronimy Twoje dane.

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dostęp w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawidłowego działania strony. Jeżeli nie wyrażasz na to zgody, możesz zmienić ustawienia w swojej przeglądarce. Zobacz więcej w Polityce Prywatności.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close