Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Chcesz sprzedawać więcej w B2B? Zmień swoje podejście do sprzedaży. To warto wiedzieć!

Chcesz sprzedawać więcej w B2B? Zmień swoje podejście do sprzedaży. To warto wiedzieć!

jak skutecznie sprzedawać
Business image created by Snowing - Freepik.com

 

Współczesny klient jest świadomym konsumentem. Szuka niezależnych opinii o produkcie i nie daje drugiej szansy. Oczekuje szybkiej obsługi, ale jednocześnie indywidualnego traktowania. Jaki zatem powinien być sprzedawca, aby sprostać jego oczekiwaniom?

Zmiana w zachowaniu klientów musi pociągać za sobą zmianę w podejściu do sprzedaży. To właśnie przed nami, sprzedawcami, przedsiębiorcami, stoi zadanie sprzedaży swoich produktów lub usług wymagającemu Klientowi 3.0. Jeśli prowadzisz swój biznes i myślisz, że ten artykuł jest tylko dla handlowców, jesteś w błędzie. Rozwijając firmę musisz wejść w rolę sprzedawcy i codziennie odpowiadać na potrzeby swoich klientów. Inaczej biznesu nie będzie.
Zatem jak sprzedawać? Dzisiaj poprzez sprzedaż musimy dostarczać klientowi wartości dodanej. Jak to zrobić? Występując w kilku rolach jednocześnie. Czasem trudnych do pogodzenia.

CZYTAJ TAKŻE: WYNIKI SPRZEDAŻY NIE CHCĄ ROSNĄĆ? TO WARTO ZROBIĆ!

Kim powinien być sprzedawca 3.0?

Ekspert

Sprzedawca powinien posiadać odpowiednią wiedzę specjalistyczną i doświadczenie, którą potrafi przełożyć na biznes swojego klienta. Klient oczekuje znacznie obszerniejszej informacji niż ta, którą jest w stanie znaleźć samodzielnie, np. w Internecie. Co więcej, sprzedawca musi wykazywać się wiedzą ekspercką nie tylko w zakresie oferowanych produktów, ale również znajomości branży. Powinien doskonale orientować się w nowościach na rynku. Wskazywać kilka rozwiązań i doradzać najlepsze. Pokazywać szanse i nowe możliwości.

Dostawca know-how

Współczesny sprzedawca wie co działa, a co nie, na jakie szczegóły należy zwrócić uwagę. Posiada odpowiednią wyobraźnię i potrafi swoją wiedzę przełożyć na działalność klienta. Doskonale zna swoją branże, a jednocześnie rozumie specyfikę biznesu klienta.

Partner w rozwoju

Klient powinien czuć, że zajmujący się nim sprzedawca jest jego partnerem w dążeniu do sukcesu, a nie jedynie handlowcem nastawionym na zysk. Warto nastawić się na realną pomoc swojemu klientowi i szukać takich rozwiązań, które realnie będą wspierać jego biznes. Sprzedawca już nie przedstawia w superlatywach cech produktu, ale przekłada je na działalność klienta. Warto klientowi pokazać korzyści, np. czas, nowi klienci, innowacje, rozwój.

Koordynator

Zdarza się, że proces zakupu jest wydłużony, skomplikowany i wymaga odwiedzenia kilku placówek. Wówczas klient oczekuje od sprzedawcy wsparcia w dopięciu całego projektu, nie chce zajmować się wszystkim samodzielnie. Ceni sobie przy tym indywidualne konsultacje, możliwość negocjacji cen lub warunków i rozwiązania szyte na miarę. W takich sytuacjach sprzedawca pełni rolę osoby spinającej projekt i odpowiadającej przed klientem za całość negocjacji.

Zewnętrzny konsultant

Sprzedawca pełni także rolę swojego rodzaju audytora firmy obsługiwanego klienta. Dostrzega pomijane przez niego problemy i wskazuje na zbędne, a regularnie powtarzane czynności. Pokazuje, w jaki sposób klient traci swoje pieniądze, np. utrzymując w działaniu procesy generujące nadmierne koszty. Następnie proponuje rozwiązania, które usprawnią pracę całego przedsiębiorstwa lub danego jego działu i przyczynią się do zwiększenia efektywności procesów.

Jak oczarować klienta?

1. Rozwiąż niezauważony problem

Gdy udajesz się do mechanika, możesz podejrzewać, co nie działa. Jednak na pewno specjalista znajdzie przyczynę i dodatkowo zdiagnozuje inne problemy w Twoim aucie. W efekcie wyjdziesz ze znacznieuszczuplonym portfelem i doskonale sprawnym autem. Faktem jest jednak to, że każdy sprzedawca powinien działać w ten sposób.
Klient dostrzega część swoich problemów, ale to sprzedawca powinien wskazać rozwiązania, oraz znaleźć te pomijane, bagatelizowane lub zupełnie niedostrzegane, a popełniane każdego dnia i często generujące koszty. Zadaniem dobrego sprzedawcy jest wskazanie obszarów, które należy poprawić i wskazać odpowiednie rozwiązania.

2. Wskaż nieprzewidziane rozwiązania

Dobry sprzedawca to taki, który potrafi zmienić klientowi perspektywę, poszerzyć jego horyzonty i otworzyć głowę na nowe rozwiązania. Klient powinien otrzymać taki produkt lub usługę, o której nawet nie marzył, ale bez której teraz nie może się obejść.

3. Pokaż szansę biznesową

Będąc ekspertem, doradcą w swojej branży, a także partnerem w rozwoju biznesu klienta, dobry sprzedawca potrafi dostrzec szanse biznesowe, z których mógłby skorzystać jego klient. Warto pokazać nowe możliwości, wskazać nowe obszary do rozwoju.

Klient 3.0 to duże wyzwanie dla każdego sprzedawcy. Warto być zawsze o jeden krok przed nim. Rozwijaj swoje kompetencje zarówno w marketingu i sprzedaży, negocjacjach, ale również w identyfikowaniu i rozumieniu potrzeb swoich klientów, budowaniu dobrych i długofalowych relacji, a także buduj swoją markę eksperta w branży.

***

O autorce

dr Agnieszka Grostal

Ekspertka w zarządzaniu sprzedażą. Właścicielka firmy doradczej Salents. Prowadzi cykl praktycznych warsztatów SALES UP! podczas których uczy przedsiębiorców, managerów i dyrektorów sprzedaży, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż oraz zyski firmy.  Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również na blogu www.agnieszkagrostal.com
Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek.

Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!

NEWSLETTER

Potrzebujesz jeszcze więcej motywacji, inspiracji i wiedzy?

Bądź na bieżąco i zapisz się do naszego newslettera!





Podanie przez Ciebie powyższych danych osobowych jest dobrowolne, ale niezbędne do korzystania z Newslettera. Zapisując się wyrażasz zgodę na przesyłanie przez nas informacji w postaci wiedzy biznesowej, zawodowej i psychologicznej, informacji o wydarzeniach, które organizujemy i  nowościach w serwisach SukcesPisanySzminka.pl i SukcesToJa.pl oraz informacji handlowych. Administratorem danych osobowych jest Fundacja Sukcesu Pisanego Szminką z siedzibą w Warszawie (00-722) przy ul. Podchorążych 75/77 lok. 2.

Zapoznaj się z naszą Polityką Prywatności, z której dowiesz się, jak chronimy Twoje dane.

NEWSLETTER

Potrzebujesz jeszcze więcej motywacji, inspiracji i wiedzy?

Bądź na bieżąco i zapisz się do naszego newslettera!






Podanie przez Ciebie powyższych danych osobowych jest dobrowolne, ale niezbędne do korzystania z Newslettera.
Zapisując się wyrażasz zgodę na przesyłanie przez nas informacji o tematyce motywacyjnej, rozwoju osobistego, nowościach w serwisie oraz informacji handlowych.
Administratorem danych osobowych jest Fundacja Sukcesu Pisanego Szminką z siedzibą w Warszawie (00-012) przy ul. Podchorążych 75/77 lok. 2.
Zapoznaj się z naszą Polityką Prywatności, z której dowiesz się, jak chronimy Twoje dane.

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dostęp w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawidłowego działania strony. Jeżeli nie wyrażasz na to zgody, możesz zmienić ustawienia w swojej przeglądarce. Zobacz więcej w Polityce Prywatności.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close