Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Chcesz sprzedawać więcej w B2B? Zmień swoje podejście do sprzedaży. To warto wiedzieć!

Chcesz sprzedawać więcej w B2B? Zmień swoje podejście do sprzedaży. To warto wiedzieć!

jak skutecznie sprzedawać
Business image created by Snowing - Freepik.com

 

Współczesny klient jest świadomym konsumentem. Szuka niezależnych opinii o produkcie i nie daje drugiej szansy. Oczekuje szybkiej obsługi, ale jednocześnie indywidualnego traktowania. Jaki zatem powinien być sprzedawca, aby sprostać jego oczekiwaniom?

Zmiana w zachowaniu klientów musi pociągać za sobą zmianę w podejściu do sprzedaży. To właśnie przed nami, sprzedawcami, przedsiębiorcami, stoi zadanie sprzedaży swoich produktów lub usług wymagającemu Klientowi 3.0. Jeśli prowadzisz swój biznes i myślisz, że ten artykuł jest tylko dla handlowców, jesteś w błędzie. Rozwijając firmę musisz wejść w rolę sprzedawcy i codziennie odpowiadać na potrzeby swoich klientów. Inaczej biznesu nie będzie.
Zatem jak sprzedawać? Dzisiaj poprzez sprzedaż musimy dostarczać klientowi wartości dodanej. Jak to zrobić? Występując w kilku rolach jednocześnie. Czasem trudnych do pogodzenia.

CZYTAJ TAKŻE: WYNIKI SPRZEDAŻY NIE CHCĄ ROSNĄĆ? TO WARTO ZROBIĆ!

Kim powinien być sprzedawca 3.0?

Ekspert

Sprzedawca powinien posiadać odpowiednią wiedzę specjalistyczną i doświadczenie, którą potrafi przełożyć na biznes swojego klienta. Klient oczekuje znacznie obszerniejszej informacji niż ta, którą jest w stanie znaleźć samodzielnie, np. w Internecie. Co więcej, sprzedawca musi wykazywać się wiedzą ekspercką nie tylko w zakresie oferowanych produktów, ale również znajomości branży. Powinien doskonale orientować się w nowościach na rynku. Wskazywać kilka rozwiązań i doradzać najlepsze. Pokazywać szanse i nowe możliwości.

Dostawca know-how

Współczesny sprzedawca wie co działa, a co nie, na jakie szczegóły należy zwrócić uwagę. Posiada odpowiednią wyobraźnię i potrafi swoją wiedzę przełożyć na działalność klienta. Doskonale zna swoją branże, a jednocześnie rozumie specyfikę biznesu klienta.

Partner w rozwoju

Klient powinien czuć, że zajmujący się nim sprzedawca jest jego partnerem w dążeniu do sukcesu, a nie jedynie handlowcem nastawionym na zysk. Warto nastawić się na realną pomoc swojemu klientowi i szukać takich rozwiązań, które realnie będą wspierać jego biznes. Sprzedawca już nie przedstawia w superlatywach cech produktu, ale przekłada je na działalność klienta. Warto klientowi pokazać korzyści, np. czas, nowi klienci, innowacje, rozwój.

Koordynator

Zdarza się, że proces zakupu jest wydłużony, skomplikowany i wymaga odwiedzenia kilku placówek. Wówczas klient oczekuje od sprzedawcy wsparcia w dopięciu całego projektu, nie chce zajmować się wszystkim samodzielnie. Ceni sobie przy tym indywidualne konsultacje, możliwość negocjacji cen lub warunków i rozwiązania szyte na miarę. W takich sytuacjach sprzedawca pełni rolę osoby spinającej projekt i odpowiadającej przed klientem za całość negocjacji.

Zewnętrzny konsultant

Sprzedawca pełni także rolę swojego rodzaju audytora firmy obsługiwanego klienta. Dostrzega pomijane przez niego problemy i wskazuje na zbędne, a regularnie powtarzane czynności. Pokazuje, w jaki sposób klient traci swoje pieniądze, np. utrzymując w działaniu procesy generujące nadmierne koszty. Następnie proponuje rozwiązania, które usprawnią pracę całego przedsiębiorstwa lub danego jego działu i przyczynią się do zwiększenia efektywności procesów.

Jak oczarować klienta?

1. Rozwiąż niezauważony problem

Gdy udajesz się do mechanika, możesz podejrzewać, co nie działa. Jednak na pewno specjalista znajdzie przyczynę i dodatkowo zdiagnozuje inne problemy w Twoim aucie. W efekcie wyjdziesz ze znacznieuszczuplonym portfelem i doskonale sprawnym autem. Faktem jest jednak to, że każdy sprzedawca powinien działać w ten sposób.
Klient dostrzega część swoich problemów, ale to sprzedawca powinien wskazać rozwiązania, oraz znaleźć te pomijane, bagatelizowane lub zupełnie niedostrzegane, a popełniane każdego dnia i często generujące koszty. Zadaniem dobrego sprzedawcy jest wskazanie obszarów, które należy poprawić i wskazać odpowiednie rozwiązania.

2. Wskaż nieprzewidziane rozwiązania

Dobry sprzedawca to taki, który potrafi zmienić klientowi perspektywę, poszerzyć jego horyzonty i otworzyć głowę na nowe rozwiązania. Klient powinien otrzymać taki produkt lub usługę, o której nawet nie marzył, ale bez której teraz nie może się obejść.

3. Pokaż szansę biznesową

Będąc ekspertem, doradcą w swojej branży, a także partnerem w rozwoju biznesu klienta, dobry sprzedawca potrafi dostrzec szanse biznesowe, z których mógłby skorzystać jego klient. Warto pokazać nowe możliwości, wskazać nowe obszary do rozwoju.

Klient 3.0 to duże wyzwanie dla każdego sprzedawcy. Warto być zawsze o jeden krok przed nim. Rozwijaj swoje kompetencje zarówno w marketingu i sprzedaży, negocjacjach, ale również w identyfikowaniu i rozumieniu potrzeb swoich klientów, budowaniu dobrych i długofalowych relacji, a także buduj swoją markę eksperta w branży.

***

O autorce

dr Agnieszka Grostal

Ekspertka w zarządzaniu sprzedażą. Właścicielka firmy doradczej Salents. Prowadzi cykl praktycznych warsztatów SALES UP! podczas których uczy przedsiębiorców, managerów i dyrektorów sprzedaży, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż oraz zyski firmy.  Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również na blogu www.agnieszkagrostal.com
Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek.

Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!