Kobieta rozmawiaj膮ca z m臋偶czyzn膮

Jak efektywnie wp艂ywa膰 na decyzje innych?

Najgorszym momentem na przemy艣lenie tego, co si臋 chce powiedzie膰, jest moment, w kt贸rym si臋 to m贸wi. Zadaniem ksi膮偶ki 鈥濿艂a艣ciwe s艂owa鈥 jest przygotowanie ci臋 na prawie ka偶d膮 ewentualno艣膰 i zapewnienie ci przewagi w niemal ka偶dej rozmowie. Phil M. Jones pokazuje 22 konkretne sformu艂owania, kt贸re wyzwalaj膮 zmiany w systemie przekona艅 rozm贸wcy. Oto przyk艂ad dw贸ch z nich.

Wyobra藕 sobie tylko

Czy wiesz, 偶e ka偶dy cz艂owiek podejmuje decyzj臋 przynajmniej dwa razy? Najpierw robi to hipotetycznie, w swojej g艂owie, a dopiero p贸藕niej podejmuje realne dzia艂ania. No w艂a艣nie. Aby decyzja mog艂a sta膰 si臋 rzeczywisto艣ci膮, najpierw musisz dos艂ownie wyobrazi膰 sobie, 偶e co艣 robisz. Czy nigdy nie zdarzy艂o ci si臋 powiedzie膰: 鈥濸o prostu nie wyobra偶am sobie, 偶ebym m贸g艂 to zrobi膰鈥? To podstawowa rzecz. Je艣li tego nie potrafisz albo co艣 ci臋 przed tym powstrzymuje, szansa, 偶e to zrobisz, jest niewielka, o ile nie zerowa.

Ludzie podejmuj膮 decyzje, korzystaj膮c z obraz贸w, kt贸re widz膮 w wyobra藕ni.

Je艣li potrafisz zaszczepi膰 konkretne obrazy w wyobra藕ni rozm贸wcy, mo偶esz wykorzysta膰 efekty tych obraz贸w do wywierania wp艂ywu na jego decyzje. Jak si臋 tworzy obrazy w umys艂ach innych ludzi? Poprzez opowiadanie historii. Wszyscy pami臋tamy wspania艂e opowie艣ci z dzieci艅stwa, zaczynaj膮ce si臋 od: 鈥濸ewnego razu…鈥. Te dwa s艂owa by艂y sygna艂em, 偶e oto nadszed艂 moment, w kt贸rym mo偶na si臋 zrelaksowa膰, cieszy膰 chwil膮 i odp艂yn膮膰 w 艣wiat wyobra藕ni, kt贸ry kto艣 malowa艂 dla nas s艂owami. Jednak taki wst臋p, cho膰 przywo艂uje mi艂e wspomnienia, nie oddzia艂uje na doros艂ych z dostateczn膮 si艂膮. Dlatego potrzebujesz Magicznych S艂贸w, kt贸re pozwol膮 ci osi膮gn膮膰 taki sam barwny efekt. Kiedy s艂yszysz s艂owa: 鈥濿yobra藕 sobie tylko鈥, twoja pod艣wiadomo艣膰 natychmiast otwiera pokaz slajd贸w i nie mo偶e si臋 oprze膰 przegl膮daniu szczeg贸艂贸w przedstawionego scenariusza

Oto kilka przyk艂ad贸w:

  • Wyobra藕 sobie tylko, co si臋 stanie w ci膮gu sze艣ciu miesi臋cy od wprowadzenia tego projektu w 偶ycie.
  • Wyobra藕 sobie tylko, co powiedzia艂by tw贸j szef, gdyby艣 przegapi艂 tak膮 okazj臋.
  • Wyobra藕 sobie tylko wyraz twarzy twoich dzieci, kiedy dowiedz膮 si臋, 偶e uda艂o ci si臋 to osi膮gn膮膰.
  • Wyobra藕 sobie tylko, jak wiele mo偶e si臋 zmieni膰.

Wykorzystuj膮c kreatywno艣膰 umys艂u rozm贸wcy do zdobycia dowod贸w na poparcie twoich argument贸w, oszcz臋dzisz sobie konieczno艣ci zgadywania. Jego wyobra藕nia stworzy znacznie barwniejsz膮 wizj臋, ani偶eli opisa艂by艣 to s艂owami. Niech zrobi to za ciebie.

>> PRZECZYTAJ TAK呕E: SZTUKA FEEDBACKU 鈥 TYLKO SPRAWDZONE WSKAZ脫WKI. PRZECZYTAJ FRAGMENT KSI膭呕KI ,,MENED呕ER NA STARCIE鈥 <<

Wyobra藕 sobie, 偶e m贸wisz do cz艂onka zespo艂u lub potencjalnego klienta: 鈥濿yobra藕 sobie tylko u艣miechy na twarzach twoich dzieci, kiedy powiesz im, 偶e zarezerwowa艂e艣 wycieczk臋 do Disneylandu鈥 albo 鈥濿yobra藕 sobie tylko, 偶e wchodzisz na scen臋 i odbierasz poka藕ny czek z premi膮 motywacyjn膮鈥 lub 鈥濿yobra藕 sobie tylko, 偶e podje偶d偶asz pod dom nowiutkim samochodem鈥. Kiedy b臋dziesz wypowiada艂 te s艂owa, tw贸j rozm贸wca oczyma wyobra藕ni zobaczy opisywane scenariusze zupe艂nie tak, jakby je prze偶ywa艂. A skoro je zobaczy, istnieje ogromna szansa na to, 偶e uwierzy w ich realizacj臋. Wyobra藕 sobie tylko, co to oznacza dla ciebie i twojego biznesu.

Obrazy w ludzkich umys艂ach tworzy si臋 poprzez opowiadanie historii. Kiedy s艂yszysz s艂owa: 鈥濿yobra藕 sobie tylko鈥, tw贸j m贸zg natychmiast wizualizuje scenariusz, kt贸ry mu si臋 przedstawia.

Z jakiego powodu tak twierdzisz?

Wym贸wki i zastrze偶enia s膮 nieodzown膮 cz臋艣ci膮 codzienno艣ci. Na ka偶dym kroku mamy do czynienia z czyim艣 niezdecydowaniem, zar贸wno w 偶yciu zawodowym, jak i osobistym, i niejednokrotnie jeste艣my zmuszeni akceptowa膰 czyj艣 punkt widzenia. Takie rozmowy maj膮 du偶y potencja艂 zapalny, dlatego, aby unikn膮膰 konfrontacji, wi臋kszo艣膰 z nas woli zrezygnowa膰 z d膮偶enia do w艂asnego celu dla 艣wi臋tego spokoju. Aby m贸c skutecznie odpiera膰 zastrze偶enia, musisz najpierw zrozumie膰, czym naprawd臋 s膮. Zawsze istnieje mo偶liwo艣膰, 偶e to nieco zawoalowane 鈥濶ie, dzi臋kuj臋鈥 lub spos贸b na odsuni臋cie decyzji w czasie. Jednak niezale偶nie od intencji zg艂oszenie jakiegokolwiek zastrze偶enia pozwala twojemu rozm贸wcy przej膮膰 kontrol臋 nad przebiegiem rozmowy. Teraz to on ma w艂adz臋, a ty jeste艣 zmuszony spe艂nia膰 jego 偶yczenia. Sukces negocjacji polega na utrzymaniu kontroli nad przebiegiem rozmowy, a kontrol臋 ma zawsze ten, kto zadaje pytania. Dlatego, je艣li chcesz szybko odzyska膰 nadrz臋dn膮 pozycj臋, potraktuj ka偶de zastrze偶enie, jakby by艂o pytaniem i odpowiedz na nie kolejnym.

Zastrze偶enia w kontek艣cie biznesowym zwykle przybieraj膮 jedn膮 z nast臋puj膮cych form:

  • Nie mam czasu.
  • To nieodpowiedni moment.
  • Chc臋 si臋 rozejrze膰 i por贸wna膰 oferty.
  • Nie mam teraz pieni臋dzy.
  • Musz臋 z kim艣 porozmawia膰, zanim podejm臋 decyzj臋.

Najgorsza rzecz, jak膮 mo偶esz wtedy zrobi膰, to u偶y膰 kontrargumentu, kt贸ry zada k艂am obecnemu stanowisku twojego rozm贸wcy. Istnieje inny, skuteczny spos贸b na odparcie ka偶dego z tych popularnych zastrze偶e艅 鈥 dociekliwo艣膰 i zadanie w艂a艣ciwego pytania.

Sukces negocjacji polega na utrzymaniu kontroli nad przebiegiem rozmowy, a kontrol臋 ma zawsze ten, kto zadaje pytania.

Mo偶na oczywi艣cie zadawa膰 wyj膮tkowe pytania adekwatne do konkretnej sytuacji. Istnieje jednak magiczna formu艂a, kt贸ra sprawdza si臋 w milionach podobnych scenariuszy: 鈥濶a jakiej podstawie tak twierdzisz?鈥.

Oto kilka przyk艂ad贸w:

  • Klient m贸wi: 鈥濵usz臋 z kim艣 porozmawia膰, zanim podejm臋 decyzj臋鈥. Ty m贸wisz: 鈥瀂 jakiego powodu tak pan twierdzi?鈥.
  • Klientka m贸wi: 鈥濶aprawd臋 nie mam w tej chwili takiej sumy鈥. Ty m贸wisz: 鈥瀂 jakiego powodu tak pani twierdzi?鈥.
  • Klient m贸wi: 鈥濷bawiam si臋, 偶e nie uda mi si臋 tego pogodzi膰 z moimi obecnymi zadaniami鈥. Ty m贸wisz: 鈥瀂 jakiego powodu tak pan twierdzi?鈥.

Odzyskuj膮c w ten spos贸b kontrol臋, zobowi膮zujesz swojego rozm贸wc臋 do udzielenia odpowiedzi i wype艂nienia luk w tym, co wcze艣niej powiedzia艂.

Takie post臋powanie chroni ci臋 te偶 przed wyci膮ganiem pochopnych wniosk贸w i os膮dzaniem drugiej osoby, zapobiegaj膮c potencjalnym konfliktom. Masz okazj臋 lepiej zrozumie膰 punkt widzenia swojego rozm贸wcy, zanim zarekomendujesz kolejne kroki. Pytanie: 鈥瀂 jakiego powodu tak twierdzisz?鈥 obliguje drug膮 osob臋 do wzi臋cia odpowiedzialno艣ci za swoje s艂owa i wyja艣nienia stanowiska. Znaj膮c dok艂adnie powody zastrze偶e艅, masz wi臋ksz膮 szans臋 pom贸c klientowi w podj臋ciu decyzji lub przynajmniej lepiej zrozumie膰, dlaczego tym razem musi si臋 wycofa膰.

***

Fragment pochodzi z Phila M. Jonesa „W艂a艣ciwe s艂owa. Co, jak i kiedy powiedzie膰, czyli si艂a komunikacji w biznesie”.

Jak m贸wi膰, 偶eby sprzeda膰 nie tylko produkt, ale tak偶e ide臋 czy pomys艂? Phil Jones wyodr臋bni艂 22 kluczowe zwroty, kt贸re mo偶na bez trudu wple艣膰 w codzienne rozmowy. Dzi臋ki jego ksi膮偶ce pt. „W艂a艣ciwe s艂owa” odkryjesz skuteczno艣膰 prostych technik j臋zykowych, dowiesz si臋, jak przekonuj膮co formu艂owa膰 zdania, nauczysz si臋 zadawa膰 w艂a艣ciwe pytania we w艂a艣ciwym momencie i zrozumiesz, jakie s艂owa nale偶y wyeliminowa膰 ze swojego s艂ownika. Je艣li chcesz, aby twoi klienci, wsp贸艂pracownicy i zwierzchnicy zawsze zgadzali si臋 na twoje warunki, to lektura tej ksi膮偶ki powinna znale藕膰 si臋 na twojej li艣cie priorytet贸w.

Phil M. Jones jest autorem bestseller贸w i jednym z najbardziej cenionych trener贸w sprzeda偶y na 艣wiecie. W jego szkoleniach po艣wi臋conych sztuce komunikacji werbalnej wzi臋艂y udzia艂 ponad dwa miliony os贸b na pi臋ciu kontynentach i w ponad pi臋膰dziesi臋ciu krajach, w tym przedstawiciele najwi臋kszych 艣wiatowych marek. W 2013 roku Phil M. Jones zosta艂 najm艂odszym w historii zdobywc膮 nagrody BESMA (British Excellence in Sales and Marketing Award) dla Trenera Sprzeda偶y Roku.

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close