Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Wskaźniki sprzedaży stoją w miejscu? Sprawdź, jak zatrzymać klienta bez obniżania cen!

Wskaźniki sprzedaży stoją w miejscu? Sprawdź, jak zatrzymać klienta bez obniżania cen!

jak zatrzymać klienta bez obniżania cen
Business image created by Jannoon028 - Freepik.com

 

Wskaźniki sprzedaży ani drgną, wszyscy wokół sugerują, że to ze względu na zbyt wysoką cenę? Jednak wiesz, że Twoje usługi lub produkty są właśnie tyle warte i nie jesteś przekonana do obniżki i kolejnych rabatów? Ten artykuł jest dla Ciebie. Dr Agnieszka Grostal – ekspertka od sprzedaży, podpowiada, co zrobić zanim obniżysz ceny.

Duże upusty i rabaty cenowe mogą przyciągnąć klienta lub wręcz przeciwnie – straci zainteresowanie produktem lub usługą z przekonania, że coś jest z nim nie tak. Obecnie cena nie jest czynnikiem decydującym o zakupie. Co zatem powoduje, że klienci kupują? Wartość dodana. Powód, dla którego klienci decydują się na zakup droższego produktu pomimo dostępności tańszych zamienników. Co może ją stanowić?

Przykłady wartości dodanej

• Uwypuklona cecha produktu – najlepiej taka, która go wyraźnie wyróżnia od tych oferowanych przez konkurencję.

• Wizerunek marki – marka bywa często wartością dodaną, ponieważ wpływa na poczucie wartości klienta, np. tak, jak w przypadku marki Apple.

• Dłuższy czas gwarancji – np. urządzeń AGD.

• Dostępność infolinii 7 dni w tygodniu, 24 godziny na dobę – szczególnie przydatna w takich instytucjach, jak banki.

• Możliwość spersonalizowania oferty według preferencji klienta.

• Darmowa wysyłka w sklepie internetowym – to dla wielu z nas główny wyznacznik zamawiania ubrań poprzez daną stronę, mimo że ceny często są przez to zawyżone.

• Wyjątkowo wygodne lub atrakcyjne wizualnie opakowanie – sprawdza się szczególnie w przypadku klientów, którzy poszukują prezentu, ale nie mają na niego konkretnego pomysłu.

• Możliwość bezpłatnego przetestowania produktu lub usługi w określonym czasie – dzięki temu klient może zrozumieć jak faktyczny zakup wpłynie na jego codzienność lub prowadzenie biznesu.

• Wysoka jakość obsługi klienta – serdeczni, ale profesjonalni sprzedawcy to niekiedy główny powód, dla którego konsumenci decydują się powtórzyć zakup, szczególnie jeśli chodzi o usługi.

Przywiązywanie dużej wagi do odpowiedniej jakości obsługi klienta sprawia, że proces sprzedaży staje się sam w sobie wartością dodaną. Dzieje się tak przede wszystkim wtedy, gdy sprzedawca jest dobrze przygotowany do rozmów, wykazuje dużą znajomość branży, w której działa klient i orientuje się w obecnej sytuacji rynkowej. Może wówczas doradzać, uwypuklać niezauważone problemy i podpowiadać sposoby ich rozwiązania, a także wskazywać możliwe szanse biznesowe. Dostarczenie klientowi rozwiązania, którego wcześniej nie brał pod uwagę jest doskonałą wartością dodaną, jaką możemy mu zaoferować. Tym samym budujemy długotrwałe relacje.

Jest to ściśle powiązane z nową rolą sprzedawcy, o której więcej przeczytasz TUTAJ.

Jak opracować wartość dodaną produktu?

Krok 1. Określ cechy produktu, które najlepiej odpowiadają na potrzeby Twojej grupy docelowej. Sprawdź czego szukają, co jest czynnikiem decydującym o zakupie (zapewniam Cię, że nie cena).

Krok 2. Zbadaj swoich głównych konkurentów i wyznacz wartości dodane, których nie posiadają oferowane przez nich produkty.

Krok 3. Wybierz te wartości dodane, które możesz zaoferować swoim klientom, biorąc pod uwagę możliwy nakład czasu, stopień zaangażowania i budżet.

Krok 4. Opracuj sposób, w jaki będziesz informował swoich klientów o wartości dodanej, np. poprzez reklamę. Zadbaj, by miała wpływ na pozytywny wizerunek Twojej marki.

Dlaczego to takie ważne?

Dzięki oferowaniu klientowi wartości dodanej jest on zdecydowany na wybór naszej oferty i istnieje duże prawdopodobieństwo, że etap negocjacji zostanie zredukowany lub nawet całkowicie wyeliminowany.
Pamiętaj jednak, że to nabywca finalnie decyduje o tym, co jest dla niego wartością dodaną. To co nam wydaje się ważne i przydatne, dla niego wcale nie musi takie być. Dlatego tak ważna jest nieustanna analiza potrzeb klienta i monitorowanie czy oferta i obsługa klienta spełniają oczekiwania klientów.

***

O autorce

dr Agnieszka Grostal

Ekspertka w zarządzaniu sprzedażą. Właścicielka firmy doradczej Salents. Prowadzi cykl praktycznych warsztatów SALES UP! podczas których uczy przedsiębiorców, managerów i dyrektorów sprzedaży, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż oraz zyski firmy.  Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również na blogu www.agnieszkagrostal.com
Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek.

Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!