klienci w pandemii

Dlaczego zasada ÔÇ×poznaj swojego klientaÔÇŁ wymaga przedefiniowania?

Historia wprowadzenia modelu iPhoneÔÇÖa na rynek japo┼äski przypomina nam, ┼╝e nawet najwspanialsze i najbardziej podziwiane firmy na ┼Ťwiecie nie mog─ů zapomnie─ç o podstawowej zasadzie prowadzenia biznesu: znaj swoich klient├│w.
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin

W czasach, w kt├│rych to klienci wybieraj─ů spos├│b i czas kontaktu z twoimi dzia┼éaniami z zakresu sprzeda┼╝y i marketingu, ta ponadczasowa zasada staje si─Ö jeszcze bardziej istotna, zmuszaj─ůc firmy do przemy┼Ťlenia swojego podej┼Ťcia.

W 2012 roku Corporate Executive Board (CEB) Marketing Leadership Council (obecnie Gartner for HR) zaprezentował szeroko cytowany raport na ten temat. Główny wniosek sprowadzał się do tego, że proces podejmowania decyzji zakupowej przez klientów w sektorze B2B jest zaawansowany niemal w 60 procentach jeszcze przed skontaktowaniem się z przedstawicielem handlowym.

S─ů przekonuj─ůce dowody na to, ┼╝e klienci indywidualni (w sektorze B2C) przy podejmowaniu decyzji zakupowych dotycz─ůcych zar├│wno wyboru produktu, jak i sprzedawcy, r├│wnie┼╝ w znacznym stopniu opieraj─ů si─Ö na opiniach innych ludzi (znajomych i tych znalezionych w internecie).

Wiemy, ┼╝e warto┼Ť─ç 60 procent przytaczana w raporcie CEB nie jest uniwersalna i nie dotyczy wszystkich bran┼╝ i sytuacji, ale trend jest oczywisty: klienci, kt├│rzy maj─ů mo┼╝liwo┼Ť─ç podejmowania decyzji zakupowej bez twojego udzia┼éu, ch─Ötnie korzystaj─ů z takiej mo┼╝liwo┼Ťci.

Dzi─Öki natychmiastowemu dost─Öpowi do ogromnej liczby opinii i recenzji klienci wymuszaj─ů na twoich zespo┼éach sprzeda┼╝y i marketingu przyzwyczajenie si─Ö do nowego standardu: powiedzcie mi to, co chc─Ö wiedzie─ç, i pom├│┼╝cie mi znale┼║─ç odpowiednie dla mnie rozwi─ůzanie na ka┼╝dym etapie procesu podejmowania decyzji zakupowej albo p├│jd─Ö gdzie┼Ť indziej.

Ta zmiana nawyk├│w zakupowych stanowi powa┼╝ne wyzwanie dla wszystkich firm, kt├│re do tej pory opiera┼éy swoj─ů dzia┼éalno┼Ť─ç sprzeda┼╝ow─ů g┼é├│wnie na przedstawicielach handlowych, oczekuj─ůc, ┼╝e to oni b─Öd─ů ws┼éuchiwali si─Ö w potrzeby indywidualnych klient├│w i dobierali w┼éa┼Ťciwe rozwi─ůzania do konkretnych potrzeb, pozwalaj─ůc specjalistom od marketingu pozostawa─ç w zamkni─Öciu czterech ┼Ťcian biura, tworzy─ç materia┼éy reklamowe i prowadzi─ç kampanie oparte w du┼╝ej mierze na przypuszczeniach dotycz─ůcych tego, co ich klienci chcieliby us┼éysze─ç.

Je┼╝eli przypomnimy sobie zasad─Ö, ┼╝e skuteczna komunikacja wymaga umiej─Ötno┼Ťci uwa┼╝nego s┼éuchania, ┼éatwo przyjdzie nam zrozumie─ç, ┼╝e tak dzia┼éaj─ůcy marketingowcy byli na straconej pozycji. Chocia┼╝ szczeg├│┼éy dotycz─ůce sposobu budowania buyer person pozostaj─ů dla wielu os├│b niejasne, to jednak cel tego dzia┼éania jest oczywisty. Marketingowcy musz─ů zrozumie─ç dzia┼éanie wsp├│┼éczesnego rynku i oczekiwa┼ä klient├│w, aby m├│c sta─ç si─Ö pomocnym i zaufanym asystentem w procesie podejmowania decyzji. Marketingowcy musz─ů zosta─ç prawdziwymi mistrzami komunikacji, a to oznacza, ┼╝e musz─ů najpierw nauczy─ç si─Ö s┼éucha─ç.

Powy┼╝szy fragment pochodzi z ksi─ů┼╝ki ÔÇ×Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klient├│wÔÇŁ┬áautorstwa Adele Revella.

poznaj swojego klienta

Chcesz lepiej pozna─ç swoich klient├│w? Chcesz si─Ö z nimi lepiej komunikowa─ç? Po prostu ich s┼éuchaj. Adele Revella, kt├│ra od ponad 25 lat zajmuje si─Ö strategiami wzrostu dla firm, w swojej ksi─ů┼╝ce Buyer persona prezentuje podej┼Ťcie jako┼Ťciowe, pozwalaj─ůce precyzyjnie zdefiniowa─ç naszych docelowych klient├│w. Jej metodologia r├│┼╝ni si─Ö diametralnie od metod stosowanych obecnie przez wi─Ökszo┼Ť─ç firm i marketer├│w i opiera si─Ö indywidualnych wywiadach z klientami w celu zrozumienia ich postaw oraz decyzji zakupowych. Dzi─Öki jej autorskiej metodzie otrzymujemy autentyczny obraz naszego odbiorcy, kt├│ry pozwala nam tworzy─ç lepiej dostosowane tre┼Ťci, w┼éa┼Ťciwie dywersyfikowa─ç kana┼éy dotarcia i w rezultacie zwi─Ökszy─ç skuteczno┼Ť─ç naszych dzia┼éa┼ä marketingowych i sprzeda┼╝owych.

Zarejestruj si─Ö aby otrzyma─ç newsletter