Paula W膮sowska opowiada o tym, co to si艂a perswazji

Czym jest si艂a perswazji

Olga Kozierowska

Jak wp艂ywa膰 na decyzje i zachowania innych unikaj膮c manipulacji? Przeczytaj rozmow臋 Olgi Kozierowskiej z Paul膮 W膮sowsk膮, wyk艂adowc膮 i trenerk膮 biznesu.
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin

Ka偶dego dnia nak艂aniamy znajomych, pracownik贸w, wsp贸艂pracownik贸w, ma艂偶onka, dzieci, by spe艂niali nasze pro艣by. Jedni robi膮 to lepiej, inni gorzej. Na czym polega sekret tych, kt贸rzy s膮 w tym mistrzami?

Zacznijmy mo偶e od tego, 偶e 偶yjemy dzisiaj w wieku 艣rodk贸w masowego przekazu. Mo偶emy powiedzie膰, 偶e 偶yjemy w czasach, kiedy ka偶dy pr贸buje wp艂yn膮膰 na ka偶dego. Du偶y wp艂yw maj膮 na nas na przyk艂ad media.

Czyli na przyk艂ad my 鈥 radio?

Tak. I radio, i telewizja, i internet pr贸buj膮 wp艂ywa膰 na nasze decyzje, poucza膰, nak艂ania膰, kszta艂towa膰 nasze postawy.

Kto w takim razie umie wp艂ywa膰 na innych?

Ten, kto potrafi wp艂yn膮膰 na nasz膮 postaw臋 i nasze decyzje. Ten, kto jest pewny siebie, swoich racji i jasno komunikuje, co chce osi膮gn膮膰.

Jakie s膮 w takim razie techniki perswazji? Prosz臋 o kilka przyk艂ad贸w.

Pozwol臋 sobie poda膰 trzy proste przyk艂ady, zwi膮zane z komunikacj膮 mi臋dzyludzk膮 i sposobami wp艂ywania na innych. Po pierwsze, zasada dowodu spo艂ecznego.

Intryguj膮ca nazwa.

Nazwa naukowa, ale zasada bardzo prosta. Zobrazuj臋 j膮. Przypu艣膰my, 偶e ogl膮damy reklam臋 i s艂yszymy, 偶e wszyscy u偶ywaj膮 okre艣lonego proszku do prania albo 偶e ameryka艅scy naukowcy dowiedli, i偶 dana pasta do z臋b贸w jest najlepsza. S艂ysz膮c to, pod艣wiadomie uznajemy to za prawd臋. I to jest w艂a艣nie dow贸d spo艂eczny.

Czyli wierzymy wi臋kszo艣ci?

Tak. Podporz膮dkujemy si臋 temu, co m贸wi膮 i robi膮 ci inni, ci znani oraz ci wszyscy. Badania wykazuj膮, 偶e wi臋kszo艣膰 ludzi poddaje si臋 mechanizmowi dowodu spo艂ecznego, przechodzi
na automatycznego pilota i uznaje, 偶e skoro wi臋kszo艣膰 tak uwa偶a, to pewnie musi by膰 prawda. Pu艂apka polega na tym, 偶e w takich okoliczno艣ciach mniej ufamy w艂asnemu zdaniu, wra偶eniom
i instynktom ni偶 racji spo艂ecznej. Znanych jest wiele przypadk贸w, kiedy to wi臋kszo艣膰 si臋 myli艂a, nie mia艂a racji, uleg艂a zbiorowemu z艂udzeniu lub swoistej hipnozie.

Wa偶ne jest zatem, by mie膰 艣wiadomo艣膰 istnienia tego mechanizmu.

Tak. Wtedy mo偶emy si臋 poddawa膰 zasadzie dowodu spo艂ecznego lub nie poddawa膰 si臋 jej, ufaj膮c w艂asnym wra偶eniom.

Znamy ju偶 pierwsz膮 zasad臋. Jak brzmi druga?

Drug膮 nazwa艂abym zasad膮 pierwsze艅stwa. Na przyk艂ad pr贸buj膮c sprzeda膰 jaki艣 towar, wymieniamy jego cechy i korzy艣ci wynikaj膮ce z jego u偶ywania, podajemy fakty, liczby. Jak my艣lisz, co zostanie ci w pami臋ci po tej rozmowie?

My艣l臋, 偶e to, co us艂ysz臋 jako pierwsze.

W艂a艣nie. Warto pami臋ta膰, 偶e przewa偶nie z ci膮gu liczb lub fakt贸w w pami臋膰 zapada nam najbardziej to, co s艂yszymy na pocz膮tku.

To, co pierwsze, a najlepiej jeszcze powt贸rzone pod koniec.

Pierwsze, powt贸rzone pod koniec, a jeszcze lepiej cz臋sto przywo艂ywane.

Zosta艂a nam trzecia zasada.

Ta trzecia to zasada kontrastu. Chcemy na przyk艂ad kupi膰 dom. Sprzedaj膮cy pokazuje nam kilka. Czy ten najlepszy poka偶e nam na samym pocz膮tku?


Przeczytaj tak偶e: Multitasking 鈥 fakt czy mit? Zobacz 7 prawd o wielozadaniowo艣ci i podzielno艣ci naszej uwagi!


Oczywi艣cie, 偶e nie.

No w艂a艣nie. Najpierw poka偶e nam ten fatalnie po艂o偶ony albo w fatalnym stanie technicznym, potem ten ca艂kiem OK, a na ko艅cu ten wspania艂y, najlepszy. Dlaczego? Bo nasz m贸zg uzna, 偶e to najlepszy deal, nawet gdy cena b臋dzie wyg贸rowana. Ta zasada jest niezwykle cz臋sto stosowana w zgo艂a innej bran偶y, mianowicie w biurach matrymonialnych, gdy osoba, kt贸r膮 biuro zamierza przedstawi膰 klientowi, jest do艣膰 przeci臋tna. W贸wczas, zgodnie z zasad膮 kontrastu, klient w pierwszej kolejno艣ci poznaje nieatrakcyjnych, cz臋sto niespe艂niaj膮cych jego kryteri贸w kandydat贸w czy kandydatki, aby w ko艅cu zosta膰 przedstawionym osobie ca艂kiem przeci臋tnej, kt贸ra jednak w por贸wnaniu z poprzednimi wydaje si臋 zjawiskowa, niezwykle atrakcyjna.

Lepiej zatem zdawa膰 sobie spraw臋 z dzia艂ania mechanizmu kontrastu, by nie pope艂ni膰 偶yciowego b艂臋du. Wracaj膮c do technik perswazji, czy s艂owo 鈥瀊o鈥 ma magiczn膮 moc?

Ma ogromn膮 moc. Ot贸偶 kiedy pr贸bujemy kogo艣 do czego艣 przekona膰 lub na kogo艣 wp艂yn膮膰 i nie uzasadniamy, szansa, 偶e osi膮gniemy cel, jest niewielka. Kiedy natomiast uzasadnimy, u偶ywaj膮c s艂owa 鈥瀊o鈥, na przyk艂ad: 鈥濩hc臋 to zrobi膰, bo naprawd臋 musz臋 to zrobi膰鈥 wi臋kszo艣膰 ludzi zrobi to, o co prosimy. Dobrze to obrazuje eksperyment opisany przez Roberta Cialdiniego w ksi膮偶ce o psychologii perswazji: przed biurow膮 kserokopiark膮 gromadz膮 si臋 ludzie. Czekaj膮 na swoj膮 kolej. Komu艣 bardzo si臋 spieszy i koniecznie chce przej艣膰 na pocz膮tek kolejki. Ten eksperyment przeprowadzono w dw贸ch wariantach. W pierwszym ten kto艣 prosi, 偶eby go przepuszczono. Kropka. W drugim prosi, 偶eby go przepuszczono, odpowiednio to uzasadniaj膮c. Jak 艂atwo si臋 domy艣li膰, w wariancie pierwszym efekt by艂 marny. W takich przypadkach szansa powodzenia si臋ga nie wi臋cej ni偶 dwudziestu, trzydziestu procent. W drugim wariancie, nawet je艣li pow贸d jest b艂ahy, wynik jest znakomity. Szanse, 偶e zostanie si臋 przepuszczonym, si臋gaj膮 bowiem osiemdziesi臋ciu procent.

Wniosek z tego taki, 偶e nale偶y uzasadnia膰 swoje potrzeby. A drugie s艂owo klucz?

Drugie s艂owo klucz to 鈥瀉le鈥. Bardzo cz臋sto u偶ywamy tego s艂owa, nawet nie艣wiadomie. 鈥濧le鈥 jest niezwykle wa偶ne na przyk艂ad podczas negocjacji. Czyli na przyk艂ad zgadzam si臋 z tob膮, Olgo, ale…

Czyli tak naprawd臋 si臋 ze mn膮 nie zgadzasz.

No w艂a艣nie. Je偶eli powiem 鈥瀉le鈥, wszystko, co powiedzia艂am wcze艣niej, czyli 偶e si臋 z tob膮 zgadzam, zostaje wykasowane, starte niewidzialn膮 gumk膮. Je艣li natomiast powiem 鈥瀂gadzam si臋 z tob膮, Olgo, i…鈥 albo 鈥瀘raz鈥, albo 鈥瀓ak r贸wnie偶鈥, czyli u偶yj臋 sp贸jnika, nie podwa偶臋 tego, co wcze艣niej powiedzia艂am. Czyli s艂owo 鈥瀉le鈥 eliminujmy, je艣li nie chcemy wej艣膰 na kurs kolizyjny, je艣li chcemy wp艂yn膮膰 na czyj膮艣 decyzj臋.

No w艂a艣nie. Wywieranie wp艂ywu a manipulacja. Czym r贸偶ni si臋 perswazja od manipulacji?

Zasadnicza r贸偶nica, o kt贸rej zawsze trzeba pami臋ta膰, jest taka, 偶e osoba, kt贸ra ma ulec perswazji, ma na tym skorzysta膰, natomiast osoba, kt贸r膮 si臋 manipuluje, ma straci膰. Podam definicj臋 manipulacji. W bezpo艣rednim przek艂adzie z 艂aciny znaczy to trzyma膰 d艂o艅 w czyjej艣 d艂oni, czyli trzyma膰 kogo艣 za r臋ce. Czyli, de facto, kierowa膰 kim艣. Przez manipulacj臋 rozumiemy kszta艂towanie pogl膮d贸w czy postaw, zachowa艅, emocji, bez wiedzy drugiego cz艂owieka. To bardzo wa偶ne.

Czyli osoba zmanipulowana nie wie, dlaczego czego艣 chce albo co艣 robi. Robi co艣 wbrew w艂asnym przekonaniom.

No w艂a艣nie. W manipulowaniu jest co艣 z艂ego. Perswazja za艣 jest w porz膮dku. Osoba poddawana manipulacji nie wie, 偶e si臋 na ni膮 wp艂ywa.

A je艣li osoba, kt贸r膮 manipulujemy, si臋 zorientuje, to si臋 zdenerwuje i nic nie osi膮gniemy.

Zdecydowanie tak. Ale, dzi臋ki Bogu, ka偶dy z nas ma woln膮 wol臋 i mo偶e sam decydowa膰. Natomiast je艣li chodzi o perswazj臋, namawiam wszystkich, 偶eby mieli 艣wiadomo艣膰 siebie i tego, co na nich dzia艂a i co dzia艂a na innych, na rozm贸wc贸w, jak si臋 komunikuj膮, co ich motywuje, a co zniech臋ca.


Paula W膮sowska jest absolwentk膮 Canadian Executive MBA University of Montreal, Uniwersytetu Warszawskiego, Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles oraz Protocol School of Washington (w zakresie protoko艂u dyplomatycznego i etykiety biznesowej). Jest wyk艂adowc膮 Harvard Business Review Polska oraz ICAN Institute. Jest ekspertk膮 w dziedzinach zwi膮zanych z rozwojem nowych technologii. Wsp贸艂za艂o偶ycielka Internet Technologies Polska, zwi膮zana obecnie z firm膮 Cisco Systems.


Wywiad pochodzi z ksi膮偶ki Olgi Kozierowskiej Sukces Pisany Szmink膮.

Zarejestruj si臋 aby otrzyma膰 newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close