Wydaje się, że panuje powszechne przekonanie, że światem sprzedaży rządzą mężczyźni. A jak jest w rzeczywistości?
Rzeczywiście nadal większość osób pracujących w sprzedaży to mężczyźni. Powoli jednak zaczyna przybywać kobiet w tej branży. My kobiety posiadamy wiele cech skutecznych handlowców. Kobiety są z natury relacyjne, więc łatwo im nawiązać i utrzymać pozytywne stosunki z klientami. Charakteryzuje nas także empatia, która umożliwia wczucie się w potrzeby klientów oraz odczytywanie ich reakcji na przedstawiane argumenty. Pomocna jest także dobra organizacja czasu pracy. Kobiety ze względu na konieczność pogodzenia wielu życiowych ról, świetnie zarządzają swoim czasem, planują i dzięki temu konsekwentnie realizują zadania.
Czy do pracy w sprzedaży „trzeba być stworzonym” czy można się tego nauczyć?
Jestem najlepszym przykładem na to, że skutecznym sprzedawcą można się stać. Jako dziecko byłam bardzo nieśmiała, co wydaje się być dyskwalifikujące w sprzedaży. Dość szybko jednak zauważyłam, że introwertyzm i związana z nim umiejętność słuchania bardzo pomagają mi w pozyskiwaniu klientów. Skuteczność sprzedażowa mocno związana jest także z wewnętrzną motywacją handlowca. Ja osobiście stałam się skuteczna sprzedażowo dopiero gdy otworzyłam swoją firmę – po prostu musiałam pozyskiwać klientów, żeby moja firma przetrwała. I tak w pierwszym roku jej prowadzenia zdobyłam więcej kontraktów niż podczas całej mojej wcześniejszej kariery zawodowej. Oczywiście pomogły też szkolenia, w których chętnie uczestniczyłam, na przykład z negocjacji czy psychologii sprzedaży oraz obserwowanie innych handlowców w akcji.
W jakich branżach rekruterzy częściej wybierają kobiety na stanowiska handlowe, niż mężczyzn? Od czego to zależy?
Więcej kobiet niż mężczyzn, bo aż 86% pracuje w sprzedaży bezpośredniej. Wiąże się to zarówno z rodzajem sprzedawanych w ten sposób produktów – zwykle kosmetyków czy artykułów gospodarstwa domowego, jak i z elastycznością, jaką daje ten rodzaj pracy – można ją łatwo pogodzić z obowiązkami rodzinnymi. Zdecydowanie rzadziej można spotkać kobiety w branżach technicznych, chociaż mam klienta w branży stoczniowej, który chętniej zatrudnia kobiety, ponieważ uważa, że dzięki temu w tej zdominowanej przez mężczyzn branży jego firma się wyróżnia.
Dlaczego kobiety decydują się na pracę w sprzedaży?
Praca w sprzedaży jest związana z pracą z ludźmi, a nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów to nasza domena. Sprzedaż daje tez możliwość zarobienia dobrych pieniędzy i zazwyczaj dość dużą swobodę działania. Oczywiście zwykle w sprzedaży są wyznaczane targety i KPI, ale już sposób ich realizacji jest zwykle dowolny i możemy sobie wyrobić indywidualny styl działania.
PRZECZYTAJ TAKŻE: 4 złote zasady networkingu, czyli jak skutecznie budować relacje biznesowe!
Czy sprzedaż pozwala kobietom „rozwinąć skrzydła”?
Oczywiście! Sukcesy sprzedażowe zwiększają naszą pewność siebie, a pozytywne relacje ze współpracownikami i klientami sprawiają, że czujemy się szczęśliwsze. Każdy klient jest także wyzwaniem i okazją do nauki oraz szlifowania już nabytych umiejętności. Z kolei zarobione przez nas pieniądze dają poczucie niezależności.
Skoro kobiety posiadają wiele idealnych cech na stanowiska handlowe, dlaczego wciąż są gorzej wynagradzane niż mężczyźni?
Często wynika to niestety z naszego braku pewności siebie. Zwykle zaniżamy nasze oczekiwania finansowe lub odpuszczamy podczas negocjacji w obawie przed utratą szans na zatrudnienie. Widzę to bardzo często podczas rozmów kwalifikacyjnych, że mężczyźni potrafią chwalić się swoimi sukcesami i walczyć o jak najwyższe uposażenie. U kobiet często zauważam niepewność w głosie i niepotrzebną skromność, którą niektórzy pracodawcy wykorzystują.
Praca w sprzedaży to jeden z niewielu zawodów, który da się zmierzyć konkretnymi wynikami. Wynikami, które są generowane przez cały czas. Co w przypadku kobiet, które generują bardzo wysokie przychody dla firmy, ale w końcu decydują się na macierzyństwo? Czy obecnie pracodawcy są gotowi, aby zachować etat do czasu, aż powróci z urlopu?
Macierzyństwo jest naturalnie wpisane w nasze życie i zwykle rok przerwy nie sprawia, że wypadamy z rynku. Oczywiście warto zadbać o to, żebyśmy po powrocie były nadal mile widziane w firmie. Przed urlopem macierzyńskim polecam ustalić z szefem, kiedy zamierzamy wrócić do pracy, aby mógł się przygotować na naszą nieobecność. Najlepiej także w jej trakcie pozostać w kontakcie z przełożonym i współpracownikami. Postarajmy się także być na bieżąco z tym, co dzieje się w firmie oraz utrzymujmy relacje z klientami, nawet jeśli będą to tylko życzenia na święta. Jeżeli nie zostawimy pracy z dnia na dzień, wdrożymy osobę, która będzie nas zastępować i pozostaniemy w kontakcie z kolegami z pracy, jest wysoce prawdopodobne, że etat nadal będzie na nas czekał. Jako młoda mama uważam, że rola rodzica zwiększa naszą efektywność i polepsza organizację czasu pracy, dlatego pracodawcy powinni postrzegać bycie mamą jako plus, a nie ryzyko.
Jakie są możliwości rozwoju dla kobiet, które decydują się na pracę w sprzedaży?
Sprzedaż daje duże możliwości rozwoju, zarówno jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych umiejętności, szkolenia miękkie i produktowe, poznawanie ciekawych firm i osób, jak i samą ścieżkę kariery. Dla osób, które zaczynają od zera, na początek czekają zwykle stanowiska asystenckie. W miarę zdobywania doświadczenia można liczyć na awans na stanowiska specjalistyczne, a potem managerskie, a docelowo nawet dyrektorskie.
Natalia Bogdan już 26 września wystąpi na scenie Kongresu Managerów National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży na PGE Narodowym.
***
Natalia Bogdan – założycielka międzynarodowej firmy rekrutacyjnej Jobhouse. Absolwentka Zarządzania Zasobami Ludzkimi i Prawa Pracy na Uniwersytecie Gdańskim oraz Human Resources Management w Instituto Politecnico do Porto. Od kilkunastu lat związana z branżą HR. Zarządza spółką, która zatrudnia ponad 3 tysiące pracowników rocznie. Ekspert rynku pracy. Wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego. Bizneswoman Roku 2016. Pasjonatka zdrowego stylu życia. Zdobywczyni Kilim
