Klasyczne podejście
Klasyczne podejście w biznesie zakłada koncentrację na maksymalizacji zysku i prostą zależność: zwiększanie sprzedaży pozwala akumulować kapitał i zapewniać stały rozwój. Rośnie apetyt na ekspansję i sięganie po coraz większy kawałek rynkowego tortu w myśl zasady: inwestuj, rozwijaj, sprzedawaj i zwiększaj przychody. Ale czy tego typu model biznesowy i strategia dotyczą również mikro i małych firm? Czy faktycznie wszystko powinniśmy podporządkowywać sprzedaży i ciągłej presji na realizację wyników? Na ile możliwy byłoby inne podejście?
Zacznij od pytania
Na początek warto zadać sobie pytanie, dlaczego zakładasz i prowadzisz działalność gospodarczą? Mikro i małe firmy powstają z myślą o niezależności, zapewnieniu bezpieczeństwa finansowego oraz w celu uzyskania lepszej równowagi pomiędzy życiem zawodowym a prywatnym. Często z pasji, ale niewiele rzadziej z braku alternatyw na spokojniejszą pracę na etacie. W praktyce okazuje się nawet, że przez dłuższy czas na początku osoba samozatrudniona w mikro firmie pracuje więcej i ciężej niż wtedy, gdy sama nie była sobie „sterem, żeglarzem i okrętem”. Prowadzenie firmy to biznesowa sinusoida dla kreatywnych i wytrwałych saperów, którzy stąpając po polu minowym muszą dobrze oszacować ryzyko. Nie pomijam tutaj faktu, że satysfakcja, która pojawia się, gdy nasze przedsiębiorstwo przetrwa kryzysy i przekształca się w firmę dojrzałą jest bezcenna. Ale czy Twoja firma naprawdę musi być wielka? Często obserwuję przedsiębiorców, którzy dochodzą do pewnego momentu, w którym powinni zwiększyć zatrudnienie i oddać stery menedżerom, ponieważ praktycznie sobie już nie radzą. Ogromna ilość zamówień powoduje chaos na produkcji, niedostosowane moce przerobowe wzmacniają frustrację wykruszającej się garstki naiwnych pasjonatów, którzy jeszcze wierzą w upadająca gwiazdę szefa. Kiedy nowo zatrudniony wytrzymuje w pracy ledwie ponad rok, firmą coraz trudniej sterować. Osiągany zysk powoduje tyle stresów, że koszty prowadzenia biznesu wydają się być niewspółmierne.
Twoje nastawienie
A jakie jest twoje nastawienie do biznesu? Czy do przodu pcha Cię tylko i wyłącznie żądza zysku? A może jesteś osobą z awersją do szybkiego bogacenia się za wszelką cenę? Zorientowaną na działanie długoterminowe, ukierunkowanie na klienta? Może nawet odznaczasz się niechęcią do ryzyka? A może należysz do tych, którzy wiedzą, że ostatnie refleksje i wyznania na łożu śmierci to najczęściej: „Żałuję, że tak ciężko pracowałam/em”, co oznacza poczucie klęski i goryczy, że skupiając się na prowadzeniu biznesu przegapili dzieciństwo swoich dzieci lub nie byli wystarczająco blisko swoich rodzin. Jeśli tak, to zrozumiałe, że prawdopodobnie będziesz wolniej rozwijać swój biznes. Nie każdy chce osiągać cele „po trupach” i w ekspresowym tempie wspinać się na szczyty. Dla tych osób poczucie sukcesu wynikać może z jakości prowadzonego życia, a nie bycia niewolnikiem własnej firmy. Jednak czy to w ogóle jest możliwe?
Alternatywa dla zwykłej sprzedaży
Dobra wiadomość jest taka, że dla tych, którzy nie za bardzo widzą siebie w roli przysłowiowego Wilka z Wall Street, istnieją inne opcje. I stanowczo odradzam tutaj system sprzedaży i metody Jordana Belforta. Można oczywiście próbować zarzucać sieci na klientów i prowadzić ich poprzez lejek sprzedażowy wciskając im na siłę Twoje produkty lub usługi. To jednak kiepski pomysł, jeśli zależy Ci na efektywnym ułożeniu procesu sprzedażowego. Alternatywą dla samej sprzedaży wśród małych firm w dzisiejszych czasach jest sprzedaż relacyjna, czyli oparta na relacjach i zasadach partnerskich. Co to oznacza w praktyce? Już na wstępie warto dokonać selekcji swoich Klientów. Innymi słowy zastanów się kto jest Twoim odbiorcą? Jeśli myślisz, że wszyscy, bo chcesz patrzeć szeroko, to tak naprawdę nikt. Firma skoncentrowana na sprzedaży relacyjnej bardzo starannie układa proces sprzedaży i już na początku dokonuje selekcji swoich klientów, określając personę, czyli klienta idealnego. Chce docierać do wąsko sprofilowanej grupy, aby móc tworzyć np. spersonalizowane reklamy. Jeśli twoimi klientami najczęściej są majętni baby boomersi, tworzenie grafik reklamowych przedstawiających matkę z dzieckiem lub młodą parę to błędna inicjatywa. Ponadto w zwykłej sprzedaży nie zastanawiasz się, gdzie postawić swój tzw. przysłowiowy wózek z hot-dogami. Jest to porównanie, które pokazuje, że ustawiając swój „kram” w Mordorze na Domaniewskiej w Warszawie, znacząco zwiększysz prawdopodobieństwo, że twoimi klientami będą pracownicy korporacji. Kim jednak będą, jeśli rozstawisz się w lesie? Nie wspominając, że w porównaniu z Domaniewską, możesz mieć tam problem ze znalezieniem jakichkolwiek konsumentów chętnych na bułkę z parówką.
Sprzedaż relacyjna polega na tym, że zamiast natrętnego przekonywania do swojego produktu lub usługi i wyliczania ich cech, najpierw dokładnie wypytujesz klienta jakie są jego problemy, wsłuchujesz się w nie, a dopiero potem przedstawiasz ściśle dopasowaną ofertę. I jeśli klient ma obiekcje, to nie znaczy, że nie chce od ciebie nic kupić. Często oznacza to tylko tyle, że ponownie warto dokonać diagnozy jego potrzeb, ponieważ twoja oferta nie została dość dobrze zindywidualizowana i dobrana. Sprzedaż relacyjna polega również na tym, że jeśli pojawia się osoba, wobec które szybko orientujesz się, że nie jest w stanie skorzystać z Twojego produktu lub usługi, to nie naciągasz nikogo. Wprost jej o tym mówisz, a może nawet polecisz znajomego przedsiębiorcę, który akurat odpowie na jej wybrane potrzeby.
Jakie są Twoje kompetencje sprzedażowe?
Właściciele mikro firm to często osoby samozatrudnione. Nie mają zbyt wielu pracowników, a co dopiero zespołów sprzedażowych. Powoduje to, że najczęściej to oni są głównymi handlowcami i sprzedawcami. Czy wiesz, jakie są Twoje mocne strony oraz obszary do poprawy, czego w sobie nie powinieneś zmieniać, czego zaś nawet nie próbować się uczyć? Jeśli nie znasz jeszcze swojej diagnozy, to warto skorzystać z unikalnego na europejskim rynku narzędzia Finxs Sales Assessment, które stosowane jest również w USA. Finxs Sales Assesement pokazuje 18 kompetencji sprzedażowych oraz indywidualne nastawienia do nich. Dokładnie diagnozuje jakie preferencje leżą u podstaw Twojego podejścia np. do zarabiania pieniędzy, kontrolowania procesu sprzedaży czy orientacji na osiągnięcia. Finxs Sales Assessment mierzy również indeks wymówek, czyli na ile kierujesz swoją uwagę na inne zadania, zamiast skupiać się na aktualnych potencjalnych Klientach i rozwijaniu ich potencjału biznesowego. To swoisty rentgen dla osób zajmujących się sprzedażą. Czy zaryzykujesz utratę potencjalnych klientów rezygnując z analizy swojego potencjału?
***
O AUTORCE:
Efekt Flow – dr Monika Różycka MBA. Doradca biznesu. Certyfikowany trener FinxS Sales Assessment@. Wysokiej klasy ekspert w podnoszeniu zyskowności firm. Posiada 15 lat doświadczenia w realizacji z sukcesem projektów, przeprowadzaniu warsztatów i audytów. Specjalizuje się w rekrutacji i diagnozowaniu poziomu kompetencji handlowców oraz sprzedawców z wykorzystaniem nowoczesnych technologii. Pomaga przedsiębiorcom, menedżerom i trenerom zwiększać dochody i rozwijać biznes, sprzedawać lepiej i więcej, wzmacniać zaangażowanie i pasję pracowników, rekrutować wybitnych handlowców i sprzedawców oraz wdrażać nowoczesne metody zarządzania.
Strona: www.monikarozycka.pl
