Monika R贸偶ycka

Spos贸b na sprzeda偶 w ma艂ej firmie

dr Monika R贸偶ycka

Je艣li prowadzisz firm臋 i dysponujesz 艣wietnym produktem lub us艂ug膮 w dobrej cenie, to zapewne sam wiesz, i偶 cz臋sto okazuje si臋, 偶e to zbyt ma艂o. Aby odnie艣膰 sukces w biznesie, firma musi umie膰 sprzedawa膰. Jest to zasada znana w wielkich korporacjach, du偶ych i 艣rednich firmach.

Klasyczne podej艣cie

Klasyczne podej艣cie w biznesie zak艂ada koncentracj臋 na maksymalizacji zysku i prost膮 zale偶no艣膰: zwi臋kszanie sprzeda偶y pozwala akumulowa膰 kapita艂 i zapewnia膰 sta艂y rozw贸j. Ro艣nie apetyt na ekspansj臋 i si臋ganie po coraz wi臋kszy kawa艂ek rynkowego tortu w my艣l zasady: inwestuj, rozwijaj, sprzedawaj i zwi臋kszaj przychody. Ale czy tego typu model biznesowy i strategia dotycz膮 r贸wnie偶 mikro i ma艂ych firm? Czy faktycznie wszystko powinni艣my podporz膮dkowywa膰 sprzeda偶y i ci膮g艂ej presji na realizacj臋 wynik贸w? Na ile mo偶liwy by艂oby inne podej艣cie?

Zacznij od pytania

Na pocz膮tek warto zada膰 sobie pytanie, dlaczego zak艂adasz i prowadzisz dzia艂alno艣膰 gospodarcz膮? Mikro i ma艂e firmy powstaj膮 z my艣l膮 o niezale偶no艣ci, zapewnieniu bezpiecze艅stwa finansowego oraz w celu uzyskania lepszej r贸wnowagi pomi臋dzy 偶yciem zawodowym a prywatnym. Cz臋sto z pasji, ale niewiele rzadziej z braku alternatyw na spokojniejsz膮 prac臋 na etacie. W praktyce okazuje si臋 nawet, 偶e przez d艂u偶szy czas na pocz膮tku osoba samozatrudniona w mikro firmie pracuje wi臋cej i ci臋偶ej ni偶 wtedy, gdy sama nie by艂a sobie 鈥瀞terem, 偶eglarzem i okr臋tem鈥. Prowadzenie firmy to biznesowa sinusoida dla kreatywnych i wytrwa艂ych saper贸w, kt贸rzy st膮paj膮c po polu minowym musz膮 dobrze oszacowa膰 ryzyko. Nie pomijam tutaj faktu, 偶e satysfakcja, kt贸ra pojawia si臋, gdy nasze przedsi臋biorstwo przetrwa kryzysy i przekszta艂ca si臋 w firm臋 dojrza艂膮 jest bezcenna. Ale czy Twoja firma naprawd臋 musi by膰 wielka? Cz臋sto obserwuj臋 przedsi臋biorc贸w, kt贸rzy dochodz膮 do pewnego momentu, w kt贸rym powinni zwi臋kszy膰 zatrudnienie i odda膰 stery mened偶erom, poniewa偶 praktycznie sobie ju偶 nie radz膮. Ogromna ilo艣膰 zam贸wie艅 powoduje chaos na produkcji, niedostosowane moce przerobowe wzmacniaj膮 frustracj臋 wykruszaj膮cej si臋 garstki naiwnych pasjonat贸w, kt贸rzy jeszcze wierz膮 w upadaj膮ca gwiazd臋 szefa. Kiedy nowo zatrudniony wytrzymuje w pracy ledwie ponad rok, firm膮 coraz trudniej sterowa膰. Osi膮gany zysk powoduje tyle stres贸w, 偶e koszty prowadzenia biznesu wydaj膮 si臋 by膰 niewsp贸艂mierne.

Twoje nastawienie

A jakie jest twoje nastawienie do biznesu? Czy do przodu pcha Ci臋 tylko i wy艂膮cznie 偶膮dza zysku? A mo偶e jeste艣 osob膮 z awersj膮 do szybkiego bogacenia si臋 za wszelk膮 cen臋? Zorientowan膮 na dzia艂anie d艂ugoterminowe, ukierunkowanie na klienta? Mo偶e nawet odznaczasz si臋 niech臋ci膮 do ryzyka? A mo偶e nale偶ysz do tych, kt贸rzy wiedz膮, 偶e ostatnie refleksje i wyznania na 艂o偶u 艣mierci to najcz臋艣ciej: 鈥炁籥艂uj臋, 偶e tak ci臋偶ko pracowa艂am/em鈥, co oznacza poczucie kl臋ski i goryczy, 偶e skupiaj膮c si臋 na prowadzeniu biznesu przegapili dzieci艅stwo swoich dzieci lub nie byli wystarczaj膮co blisko swoich rodzin. Je艣li tak, to zrozumia艂e, 偶e prawdopodobnie b臋dziesz wolniej rozwija膰 sw贸j biznes. Nie ka偶dy chce osi膮ga膰 cele 鈥瀙o trupach鈥 i w ekspresowym tempie wspina膰 si臋 na szczyty. Dla tych os贸b poczucie sukcesu wynika膰 mo偶e z jako艣ci prowadzonego 偶ycia, a nie bycia niewolnikiem w艂asnej firmy. Jednak czy to w og贸le jest mo偶liwe?

Alternatywa dla zwyk艂ej sprzeda偶y

Dobra wiadomo艣膰 jest taka, 偶e dla tych, kt贸rzy nie za bardzo widz膮 siebie w roli przys艂owiowego Wilka z Wall Street, istniej膮 inne opcje. I stanowczo odradzam tutaj system sprzeda偶y i metody Jordana Belforta. Mo偶na oczywi艣cie pr贸bowa膰 zarzuca膰 sieci na klient贸w i prowadzi膰 ich poprzez lejek sprzeda偶owy wciskaj膮c im na si艂臋 Twoje produkty lub us艂ugi. To jednak kiepski pomys艂, je艣li zale偶y Ci na efektywnym u艂o偶eniu procesu sprzeda偶owego. Alternatyw膮 dla samej sprzeda偶y w艣r贸d ma艂ych firm w dzisiejszych czasach jest sprzeda偶 relacyjna, czyli oparta na relacjach i zasadach partnerskich. Co to oznacza w praktyce? Ju偶 na wst臋pie warto dokona膰 selekcji swoich Klient贸w. Innymi s艂owy zastan贸w si臋 kto jest Twoim odbiorc膮? Je艣li my艣lisz, 偶e wszyscy, bo chcesz patrze膰 szeroko, to tak naprawd臋 nikt. Firma skoncentrowana na sprzeda偶y relacyjnej bardzo starannie uk艂ada proces sprzeda偶y i ju偶 na pocz膮tku dokonuje selekcji swoich klient贸w, okre艣laj膮c person臋, czyli klienta idealnego. Chce dociera膰 do w膮sko sprofilowanej grupy, aby m贸c tworzy膰 np. spersonalizowane reklamy. Je艣li twoimi klientami najcz臋艣ciej s膮 maj臋tni baby boomersi, tworzenie grafik reklamowych przedstawiaj膮cych matk臋 z dzieckiem lub m艂od膮 par臋 to b艂臋dna inicjatywa. Ponadto w zwyk艂ej sprzeda偶y nie zastanawiasz si臋, gdzie postawi膰 sw贸j tzw. przys艂owiowy w贸zek z hot-dogami. Jest to por贸wnanie, kt贸re pokazuje, 偶e ustawiaj膮c sw贸j 鈥瀔ram鈥 w Mordorze na Domaniewskiej w Warszawie, znacz膮co zwi臋kszysz prawdopodobie艅stwo, 偶e twoimi klientami b臋d膮 pracownicy korporacji. Kim jednak b臋d膮, je艣li rozstawisz si臋 w lesie? Nie wspominaj膮c, 偶e w por贸wnaniu z Domaniewsk膮, mo偶esz mie膰 tam problem ze znalezieniem jakichkolwiek konsument贸w ch臋tnych na bu艂k臋 z par贸wk膮.

PRZECZYTAJ TAK呕E: DLACZEGO TEMAT WARTO艢CI KOBIECYCH W BIZNESIE I NA RYNKU PRACY JEST WA呕NY? OPOWIADA DR MONIKA R脫呕YCKA, AMBASADORKA SUKCES TO JA W SZCZECINIE.

Sprzeda偶 relacyjna polega na tym, 偶e zamiast natr臋tnego przekonywania do swojego produktu lub us艂ugi i wyliczania ich cech, najpierw dok艂adnie wypytujesz klienta jakie s膮 jego problemy, ws艂uchujesz si臋 w nie, a dopiero potem przedstawiasz 艣ci艣le dopasowan膮 ofert臋. I je艣li klient ma obiekcje, to nie znaczy, 偶e nie chce od ciebie nic kupi膰. Cz臋sto oznacza to tylko tyle, 偶e ponownie warto dokona膰 diagnozy jego potrzeb, poniewa偶 twoja oferta nie zosta艂a do艣膰 dobrze zindywidualizowana i dobrana. Sprzeda偶 relacyjna polega r贸wnie偶 na tym, 偶e je艣li pojawia si臋 osoba, wobec kt贸re szybko orientujesz si臋, 偶e nie jest w stanie skorzysta膰 z Twojego produktu lub us艂ugi, to nie naci膮gasz nikogo. Wprost jej o tym m贸wisz, a mo偶e nawet polecisz znajomego przedsi臋biorc臋, kt贸ry akurat odpowie na jej wybrane potrzeby.

Jakie s膮 Twoje kompetencje sprzeda偶owe?

W艂a艣ciciele mikro firm to cz臋sto osoby samozatrudnione. Nie maj膮 zbyt wielu pracownik贸w, a co dopiero zespo艂贸w sprzeda偶owych. Powoduje to, 偶e najcz臋艣ciej to oni s膮 g艂贸wnymi handlowcami i sprzedawcami. Czy wiesz, jakie s膮 Twoje mocne strony oraz obszary do poprawy, czego w sobie nie powiniene艣 zmienia膰, czego za艣 nawet nie pr贸bowa膰 si臋 uczy膰? Je艣li nie znasz jeszcze swojej diagnozy, to warto skorzysta膰 z unikalnego na europejskim rynku narz臋dzia Finxs Sales Assessment, kt贸re stosowane jest r贸wnie偶 w USA. Finxs Sales Assesement pokazuje 18 kompetencji sprzeda偶owych oraz indywidualne nastawienia do nich. Dok艂adnie diagnozuje jakie preferencje le偶膮 u podstaw Twojego podej艣cia np. do zarabiania pieni臋dzy, kontrolowania procesu sprzeda偶y czy orientacji na osi膮gni臋cia. Finxs Sales Assessment mierzy r贸wnie偶 indeks wym贸wek, czyli na ile kierujesz swoj膮 uwag臋 na inne zadania, zamiast skupia膰 si臋 na aktualnych potencjalnych Klientach i rozwijaniu ich potencja艂u biznesowego. To swoisty rentgen dla os贸b zajmuj膮cych si臋 sprzeda偶膮. Czy zaryzykujesz utrat臋 potencjalnych klient贸w rezygnuj膮c z analizy swojego potencja艂u?

***

O AUTORCE:

Efekt Flow – dr Monika R贸偶ycka MBA. Doradca biznesu. Certyfikowany trener FinxS Sales Assessment@. Wysokiej klasy ekspert w podnoszeniu zyskowno艣ci firm. Posiada 15 lat do艣wiadczenia w realizacji z sukcesem projekt贸w, przeprowadzaniu warsztat贸w i audyt贸w. Specjalizuje si臋 w rekrutacji i diagnozowaniu poziomu kompetencji handlowc贸w oraz sprzedawc贸w z wykorzystaniem nowoczesnych technologii. Pomaga przedsi臋biorcom, mened偶erom i trenerom zwi臋ksza膰 dochody i rozwija膰 biznes, sprzedawa膰 lepiej i wi臋cej, wzmacnia膰 zaanga偶owanie i pasj臋 pracownik贸w, rekrutowa膰 wybitnych handlowc贸w i sprzedawc贸w oraz wdra偶a膰 nowoczesne metody zarz膮dzania.

Facebook

Strona:聽www.monikarozycka.pl

Zarejestruj si臋 aby otrzyma膰 newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close