Prowadzenie firmy to niesamowicie ekscytująca i rozwijająca przygoda.
Przygoda, bo każdego dnia dzieje się bardzo dużo. Codzienne rozwiązywanie problemów, szukanie zleceń, współpraca z klientami i pracownikami, utrzymanie płynności. Jak w dobrym filmie akcji, w firmie też czasami staje się na krawędzi przepaści. Co zrobić, aby z niej nie spaść? Zacznijmy od początku.
Polecam każdej osobie, która planuje założyć swoją firmę lub już ją prowadzi, aby znalazła czas na wypracowanie modelu swojego biznesu. To nic innego, jak przeanalizowanie tego skąd się biorą w firmie pieniądze i na co musisz je wydać? Jacy klienci będą Ci je dostarczali i co dasz im w zamian? Ile musisz ponieść kosztów, aby ich pozyskać. Czy w końcu, jak się mają te koszty do przychodów? Czy firma jest lub ma szansę być rentowna? A jeśli nie, to co trzeba zrobić?
Pytań jest wiele nie tylko na początku stawiania firmy. One towarzyszą przedsiębiorcy każdego dnia. Przyzwyczaj się! Od kiedy masz firmę, to masz na głowie setki pytań i zadań do rozwiązania. Tak! Biznes nie jest dla wszystkich. Jest dla najlepszych i najsilniejszych. I ja wiem, że Ty właśnie taka jesteś!
Zmierzmy się zatem z tą lawiną pytań
Bez klientów nie ma biznesu. Zapamiętaj to proszę na zawsze. Często słyszę pytanie, od czego zacząć? No właśnie od znalezienia klientów! Twoim zadaniem, jako przedsiębiorcy jest znajdywanie potencjalnych klientów i konwertowanie ich na płacących klientów (krok 1: KLIENCI). Jeśli nie ma sprzedaży, do firmy nie płyną pieniądze i pracownicy nie mają co robić. Gorzej, nie ma z czego im zapłacić. Skoncentruj się tylko na tych klientach, którzy mogą zapłacić Ci najwięcej. Znów często słyszę, że czyjś produkt jest dla każdego. Na przykład taki długopis. Racja, każdy może z niego skorzystać, ale czy każdy go kupi? Wybierz tą grupę klientów, dla których ten właśnie długopis może stanowić jakąś specjalną wartość. Jeśli mówisz do wszystkich Polaków, to potrzebujesz bardzo dużo pieniędzy na reklamę, a i tak zmarnujesz co najmniej połowę.
- Dlatego najwięcej czasu poświęć na wybór tych najważniejszych klientów.
- Wypisz wszystkie kategorie klientów, jakie przychodzą Ci do głowy.
- Podziel ich ze względu na płeć, wiek, miejsce zamieszkania, dochody, status rodzinny, potrzeby względem Twojego produktu lub usługi.
Wybierz ze wszystkich wypisanych tą grupę, która jest w stanie zapłacić Ci najczęściej i najwięcej
Przyjmij za główne kryterium selekcji, profitowość.
Pamiętaj! Biznes prowadzisz dla pieniędzy. Dzięki nim możesz się utrzymać i rozwijać firmę!
Doprowadź do tego, że masz jasny obraz swojego kluczowego klienta!
Gdy już wiesz, że Twoją klientką jest kobieta w wieku od 30 do 35 lat, mająca męża i jedno dziecko, mieszkająca w dużym mieście takim jak np. Kraków lub Warszawa, aktywna zawodowo, dbająca o siebie, to już wiesz bardzo dużo. Przede wszystkim wiesz, że potrzebuje ona czegoś innego niż kobieta w wieku 45 lat z małego miasta. Mam nadzieję, że widzisz teraz, jak różne długopisy będą potrzebowały te panie. Pierwsza eleganckiego i droższego, pozwalającego pokazać swój status materialny. Dla drugiej liczyć się będzie niska cena i podstawowa funkcjonalność, czyli po prostu możliwość pisania. Pytanie, jakie się teraz nasuwa to która jest Twoją klientką? Oceń odpowiedzi pod kątem tego, której jest na Twoim rynku najwięcej, i której możesz sprzedać najwięcej i najdrożej.
Wraz z długopisem sprzedajesz klientce WARTOŚĆ (krok 2: PROPOZYCJA WARTOŚCI), czyli powód dlaczego wybierze Ciebie a nie konkurencję. W tym miejscu rozważ, jakie korzyści oferujesz, jakie problemy rozwiązujesz, które potrzeby zaspokajasz? Cena, jakość, szybkość obsługi, design, dostosowanie do indywidualnych potrzeb, wydajność, nowość, skuteczność, marka i status, niższe koszty, mniejsze ryzyko, dostępność, wygoda, użyteczność. Gdy już wiesz, dlaczego Twoja oferta jest wartościowa dla wybranego segmentu klientów, przyszła pora na to, aby im o tym powiedzieć (krok 3: KANAŁY).
Kanały to inaczej sposób kontaktu z klientami w celu zaprezentowania i sprzedaży usług lub produktów. Powinnaś wybrać te formy komunikacji z klientami, które są dla nich najwygodniejsze. W dzisiejszych czasach możesz stworzyć bardzo różnorodną paletę kanałów dotarcia: online i offline. Jeśli zajmujesz się sprzedażą gotowych produktów daj możliwość swoim klientom zakupów przez Internet albo partnerów afiliacyjnych, a nawet w sklepie stacjonarnym, jeśli jest im tak wygodnie i za to zapłacą. Pamiętaj przy tym, że Kanały to także sposób komunikacji z klientem przed, w trakcie transakcji i po. Zbieraj informacje zwrotne, proś o opinie i rekomendacje, pozwalaj się wypowiadać i dopasowuj swoją ofertę do tych najważniejszych klientów, czyli profitowych.
Te wszystkie działania wpływają na Twoje relacje z klientem (krok 4: RELACJE Z KLIENTAMI). „Firma powinna precyzyjnie określić, jakiego rodzaju relacje pragnie budować z poszczególnymi segmentami swoich klientów. Relacje te mogą mieć różny charakter: od bardzo osobistych do w pełni zautomatyzowanych. Firma może budować relacje z klientami, mając na względzie osiągnięcie następujących celów: pozyskanie klienta, zatrzymanie klienta, zwiększenie sprzedaży (wzrost wartości transakcji)”.
Zamykamy w tym miejscu obszar modelu biznesowego, który odpowiada za przychody firmy (krok 5: STRUMIENIE PRZYCHODÓW). Wypisz zatem, za co dokładnie i ile zapłacą wybrani przez Ciebie klienci. Wiem, że to trudne zadanie szczególnie dla osób, które dopiero planują swoją firmę, ale niestety nie da się tego uniknąć. Oczywiście życie i podjęte działania zweryfikują założenia, ale jeśli ich nie zrobisz, nie będziesz nawet wiedzieć dokąd zmierzasz, jakie masz cele finansowe. Zatem wypisz ilu miesięcznie teoretycznie (a jeśli masz firmę, to na podstawie danych historycznych) jesteś w stanie pozyskać klientów i o jakiej wartości. Zrób to dla kolejnych 12 miesięcy. Uwierz mi, musisz to wszystko zobaczyć na liczbach! To bardzo ważne.
Przykładowe strumienie przychodów:
- Sprzedaż produktów
- Opłaty za korzystanie z usług
- Opłaty abonenckie za stały dostęp do usługi
- Opłaty za wypożyczanie
- Opłaty za udzielone licencje
- Prowizje za pośrednictwo
Pora zastanowić się czego potrzebujesz, aby to wszystko zrealizować (krok 6: KLUCZOWE ZASOBY). Jeśli ktoś kiedyś Ci powiedział, że nie potrzebujesz pieniędzy na start firmy, to obawiam się, że zostałaś oszukana. Firma potrzebuje kapitału na start. Pieniądze to paliwo dla Twojego biznesu. A kosztuje wszystko! Ale nie martw się, są na to sposoby, nie tylko w postaci kredytów. Pamiętaj o tym, że dużą wartość wnoszoną w biznes tworzą zasoby intelektualne, zasoby fizyczne, zasoby ludzkie no i już wspomniane finansowe. Wymień teraz te zasoby, bez których Twoja firma nie może funkcjonować.
Czy to są: pracownicy, dostawcy, lokal, sprzęt komputerowy, samochody, telefony, wiedza, gotówka,…? Wymień także działania, bez których Twoja firma nie może normalnie funkcjonować (krok 7: KLUCZOWE DZIAŁANIA). Jakich działań wymagają kanały dystrybucji, relacje z klientami i strumienie przychodów? Produkcja, logistyka, marketing, sprzedaż. Rozpisz wszystko dokładnie. Im więcej przewidzisz tym skuteczniej będziesz działać.
Chcesz wiedzieć więcej i poznać pozostałe kroki? Zarejestruj się na stronie www.sukcestoja.pl i pobierz nasz darmowy e-book, z którego dowiesz się m.in. czym jest storytelling, jak budować relacje z klientem i z odbiorcami mediów społecznościowych.
***
O Autorce:
Dominika Nawrocka – Przedsiębiorczyni i inwestorka. W biznesie od 13 lat, związana z branżą usług marketingowych. Autorka książki „Kobieta i Pieniądze. 7 kroków edukacji finansowej dla kobiet” i bloga www.kobietaipieniadze.pl.
