Klienci zamiast logo – co naprawdę powinno być priorytetem?

Zaczynając przygodę z przedsiębiorczością, większość ludzi ma kompletnie odwrócone priorytety. Serio, zamiast skupiać się na tym, co faktycznie kluczowe, tracą czas, energię i (co najgorsze) ciężko zarobione pieniądze na rzeczy, które w początkowej fazie są zwyczajnie zbędne.

Najważniejsza sprawa, której potrzebujesz na start? To nie piękne biuro, nie designerskie logo, nie wypasiona strona internetowa czy wizytówki na papierze z recyklingu. To KLIENCI. Tak, po prostu klienci.

Pamiętasz, jak zaczynałem z kebabem? Mieliśmy bazę klientów już od pierwszego dnia, bo mama przez lata pracy zbudowała swoją markę osobistą. Ludzie przychodzili do niej, nie do lokalu. To był jeden z głównych powodów, dla których ten biznes w ogóle miał sens.

Widzisz, największy błąd początkujących przedsiębiorców polega na zakładaniu, że jeśli zbudują biznes (logo, strona, biuro, materiały marketingowe), to klienci jakoś magicznie się pojawią. Pojawią się znikąd, przyciągnięci niewidzialną siłą Twojego biznesplanu. To kompletna bzdura.

To tak, jakbyś otworzył restaurację na bezludnej wyspie — możesz mieć najpiękniejsze wnętrze i najlepsze jedzenie na świecie, ale jeśli nikt nie wie, że tam jesteś, nikt do Ciebie nie przyjdzie. A Ty będziesz siedział sam, obserwując, jak Twoje oszczędności życia powoli wyparowują.

***

Praktyczna rada:
Zanim złożysz wniosek w CEIDG, by zarejestrować firmę, znajdź swoich pierwszych 5-10 potencjalnych klientów. Dosłownie – porozmawiaj z ludźmi, zapytaj, czy są zainteresowani Twoim produktem/usługą. Zapytaj, czy zapłaciliby za to tyle, ile planujesz żądać. Lepiej usłyszeć „nie” teraz niż po zainwestowaniu 50 000 zł w biznes, który nikogo nie interesuje.

***

Zresztą, najlepszą metodą walidacji pomysłu jest przedsprzedaż. Tak, dobrze czytasz — sprzedaż produktu lub usługi, których jeszcze nie masz. Jeśli ludzie są gotowi zapłacić zaliczkę na coś, co dopiero tworzysz, masz najlepszy dowód, że Twój pomysł ma sens.

Tak właśnie działają kampanie na Kickstarterze czy innych platformach crowdfundingowych. Pokazujesz światu: „Hej, mam taki pomysł, chcecie to kupić?”. I jeśli wystarczająca liczba ludzi powie „tak” swoim portfelem, wiesz, że warto inwestować dalej.

Problem zamiast rozwiązania – najpierw diagnoza, potem recepta

Drugim kluczowym elementem, bez którego nie powinieneś zaczynać biznesu, jest dogłębne zrozumienie problemu, który rozwiązujesz.

Mnóstwo ludzi zakochuje się w swoich pomysłach i rozwiązaniach, nie weryfikując, czy ktokolwiek ma problem, na który te rozwiązania odpowiadają.

W przypadku Royal Kebaba problem był prosty i oczywisty — ludzie byli głodni i chcieli zjeść coś szybkiego, smacznego i przystępnego cenowo. W przypadku „Biznesu w dresach” problem był inny – ludzie mieli dość wyidealizowanego obrazu przedsiębiorczości jako świata garniturów, skomplikowanej terminologii i inspiracyjnych historii sukcesu bez pokazywania ciemnych stron.

Widziałem dziesiątki przypadków, gdy zdolni ludzie z dużymi budżetami tworzyli rozwiązania, których nikt nie potrzebował. Znasz może aplikację, która pozwala wysłać wirtualnego bobra z pozdrowieniami do znajomych? Ja też nie. Ale prawdopodobnie ktoś wydał mnóstwo pieniędzy na to, żeby ją stworzyć. I zgadnij co? Nikogo to nie obchodziło. Bo jaki realny problem to rozwiązuje?

***

Praktyczna rada:
Spędź czas na rozmowach z potencjalnymi klientami. Ale uwaga, ważna rzecz – nie pytaj ich, czy podoba im się Twój pomysł! Większość ludzi nie chce być niemiła i powie: „Tak, super, na pewno bym z tego skorzystał”, a potem nigdy tego nie zrobi.

***

Zamiast tego pytaj o ich problemy, frustracje, o to, co sprawia im trudność w obszarze, w którym chcesz działać. Na przykład zamiast pytać: „Czy podobałaby ci się aplikacja do medytacji z elementami gamifikacji?”, zapytaj: „Jakie masz trudności z utrzymaniem regularnej praktyki medytacji?”. Dopiero gdy zrozumiesz problem, możesz zacząć myśleć o rozwiązaniu.

Pamiętaj: ludzie nie kupują produktów, kupują rozwiązania swoich problemów. Nikt nie chce wiertarki — ludzie chcą dziury w ścianie.

Przychód zamiast produktu – nie bój się niedoskonałości

Trzecia kluczowa rzecz, o której musisz pamiętać, to koncentracja na przychodzie, a nie na idealnym produkcie. Obserwuję mnóstwo początkujących przedsiębiorców, którzy miesiącami (a czasem latami!) dopracowują swój produkt czy usługę do perfekcji, zanim pokażą go światu. A potem doznają szoku, gdy okazuje się, że nikt nie chce za nie płacić.

W Royal Kebabie zaczęliśmy natychmiast generować przychody, bo przejęliśmy działający biznes. W przypadku „Biznesu w dresach” zamieniłem zasięgi w płatne współprace bez czekania na „idealny moment” czy „dopracowanie koncepcji”. Pamiętasz mój pierwszy film na TikToku? Był technicznie beznadziejny — napisy się rozjeżdżały, pojawiały się błędy montażowe — a mimo to zebrał 200 000 wyświetleń!

Większość ludzi cierpi na to, co nazywam „perfekcjonistycznym paraliżem”. Czekają, aż wszystko będzie idealne, zanim zaczną. Ale wiesz co? Nigdy nie będzie. Nawet największe firmy świata ciągle udoskonalają swoje produkty. Gdyby Apple czekało, aż pierwszy iPhone będzie idealny (z dzisiejszej perspektywy pierwszy model był bardzo ograniczony), nigdy by go nie wypuściło.

***

Praktyczna rada:
Wystartuj z MVP (ang. Minimum Viable Product) — najprostszą wersją swojej usługi lub produktu za którą ktoś jest gotów zapłacić. Lepiej mieć niedoskonały produkt, który generuje przychód, niż idealny produkt, który istnieje tylko w Twojej głowie.

***

A jak określić MVP? To prosty test — zadaj sobie pytanie: „Czy ktoś zapłaciłby za to już teraz?”. Jeśli odpowiedź brzmi „tak” — wypuść produkt. Jeśli „nie” — ogranicz funkcje do minimum, które ma wartość. I pamiętaj o zasadzie 80/20 — zazwyczaj 80% wartości produktu jest dostarczane przez 20% jego funkcji. Skup się na początek na tych 20% funkcji.

***

Fragment pochodzi z książki „BIZNESHACKING. Jak odnaleźć się w biznesowej dżungli” (Wydawnictwo Onepress). Autor książki Nihat Sen zaczynał swoją działalność od prowadzenia lokalu gastronomicznego, a teraz uczy w mediach społecznościowych, jak budować silną markę osobistą i zasięgowe profile. Inspiruje i edukuje innych przedsiębiorców.

To obowiązkowa lektura dla:
– młodych, którzy chcą wejść w biznes i potrzebują szczerych, życiowych wskazówek,
– przedsiębiorców, którzy chcą spojrzeć na swoje doświadczenia z dystansem,
– wszystkich, którzy lubią historie o determinacji, błędach i odwadze.

W tej książce znajdziesz prawdę o przedsiębiorczości — bez filtrów, bez mitów i bez zbędnych motywacyjnych sloganów.