Logistyka i AI to wymagające obszary – co sprawiło, że właśnie tu postanowiła Pani budować swój biznes?
Jolanta Koszelew: Pomysł na biznes w moim przypadku był dość naturalny, ponieważ jako naukowczyni zajmowałam się Inteligentnymi Systemami Transportowymi. W pewnym momencie swojej ścieżki naukowej chciałam pokazać to, co robię z zespołem w laboratorium, nie tylko w publikacjach naukowych, ale także potencjalnym klientom. To „wyjście z garażu” było mocno bolesne, ale też konieczne. Pokazało nam, jak bardzo powinniśmy zmienić dalszy kierunek rozwoju.
Wtedy też byłam na stażu w USA, na Stanford University oraz w inkubatorze Singularity University w Dolinie Krzemowej, w ramach programu Top 500 Innovators. Właśnie ten staż był początkiem rozwoju moich kompetencji w zakresie komercjalizacji projektów R&D i biznesowych.
W czasie pandemii COVID rynek firm kurierskich, diet pudełkowych i zakupów e-commerce tak bardzo wystrzelił, że firmy transportowe zaczęły intensywniej szukać systemów do planowania optymalnych dostaw. Wtedy postanowiliśmy z zespołem zainwestować czas i pieniądze w rozwój startupu. Chcieliśmy stworzyć system automatycznego dyspozytora zleceń transportowych na odcinku „ostatniej mili” (z ang. last mile), czyli z magazynu do drzwi klienta lub punktu odbioru.
Już wtedy wiedziałam, że zarówno nasza technologia, jak i produkty muszą się rozwijać przy ścisłej współpracy z przyszłymi klientami oraz ekspertami KEP (Kurier, Ekspres & Paczka).
Założyliśmy spółkę spin-off uczelni – Sentio – w której od początku, w kluczowym zespole, zaangażowani byli zarówno naukowcy, jak i osoby z dużą wiedzą oraz doświadczeniem w procesach KEP. Pozyskaliśmy dofinansowanie w Narodowym Centrum Badań i Rozwoju na projekt R&D. Jego efektem jest technologia do optymalizacji planowania dostaw, która została przetestowana na danych ponad 40 firm polskich i zagranicznych, zanim wyszliśmy na rynek w 2024 roku. Dziś działamy pod brandem The Routing Lab.
Jaki problem chciała Pani rozwiązać, tworząc Sentio (The Routing Lab)?
Codziennie w naszych miastach tysiące kierowców dostarcza przesyłki, zakupy czy catering. Te dostawy wymagają dobrego planu – zarówno na rutynowe sytuacje, jak i wydarzenia niepożądane, np. awarię pojazdu czy kolizję na trasie. Bez takiego planu koszty dostaw są wysokie, trasy stają się zbyt długie, wzrasta emisja CO₂, a dostawy są spóźnione. I to dzieje się codziennie.
A teraz wyobraźmy sobie, że ktoś daje tym wielkim zbiorom codziennych zleceń transportowych „mózg”, który ogarnia je według dobrze zaplanowanego procesu. W The Routing Lab tworzymy właśnie taki „mózg” do planowania maksymalnie oszczędnych dostaw na odcinku ostatniej mili.
Nie chodzi o to, aby superdoświadczeni dyspozytorzy, którzy dziś robią plany dostaw, stracili pracę przez nasz „mózg”. Chodzi raczej o to, aby „włożyć” do systemu jak najwięcej know-how firmy i dyspozytora. A dodatkowo połączyć je z superalgorytmami działającymi na danych zbieranych w czasie realnych dostaw.
W efekcie tego połączenia otrzymujemy możliwie najlepszy plan dostaw. Najtańszy finansowo i środowiskowo, a także bezstresowy dla dyspozytora i kierowców. Chodzi też o zwiększenie satysfakcji klienta. Bo dostawa będzie na czas i zapowiedziana wcześniej, z dokładnością do minut, a nie godzin czy nawet całego dnia.
Dlaczego to właśnie ostatni etap dostawy jest tym najdroższym? W jaki sposób Wasza technologia to zmienia?
Ostatnia mila odpowiada zazwyczaj za 40–60% całkowitych kosztów dostawy. Na wcześniejszych etapach, które polegają na przewozie dużych wolumenów przesyłek pomiędzy głównymi punktami sieci, np. sortowniami, hubami lub magazynami – proces jest prostszy, tańszy i bardziej przewidywalny.
Na ostatniej mili wszystko „rozpada się” na tysiące indywidualnych decyzji operacyjnych. To właśnie na tym odcinku pojawia się najwięcej ograniczeń: okna czasowe, preferencje klientów, różne typy przesyłek czy dostępność odbiorców. Wszystko to komplikuje planowanie tras i obniża efektywność.
Ostatnia mila jest też bardzo „ludzka”. To praca kierowcy, której nadal nie da się łatwo zautomatyzować na dużą skalę. Jeśli plan jest statyczny, realne dostawy będą inne i gorsze od tych zaplanowanych.
Nasza technologia zmienia sposób podejmowania decyzji o tym, jak powinien wyglądać plan dostaw: z ręcznego i statycznego na dynamiczny i oparty na danych. Najpierw porządkujemy fundamenty: jakość danych, geokodowanie, projekt regionów i możliwości floty. Następnie optymalizujemy nie tylko trasy, ale cały proces – z uwzględnieniem realnych ograniczeń operacyjnych.
Kluczowe jest to, że nie zatrzymujemy się na planie z dnia poprzedniego. Nasze algorytmy reagują na to, co dzieje się w trakcie dnia: ruch, opóźnienia czy rzeczywisty postęp pracy kuriera.
Czy od początku wiedziała Pani, że to będzie rozwiązanie o globalnym potencjale?
Od początku wiedziałam, że rozwiązujemy bardzo kosztowny i powszechny problem. Globalny potencjał zobaczyliśmy natomiast podczas pracy z klientami. Niezależnie od kraju mechanizm jest ten sam. Te same problemy w planowaniu, te same ograniczenia operacyjne, te same wyzwania decyzyjne w przypadku sytuacji niestandardowych – typu pik sprzedażowy w e-commerce.
PRZECZYTAJ TEŻ: Klikamy, wydajemy i zapominamy. Jej startup robi rewolucję w e-commerce
W jaki sposób podejmuje Pani kluczowe decyzje biznesowe – opiera się na danych, ufa intuicji czy doświadczeniu?
Na szczęście nie muszę podejmować kluczowych decyzji biznesowych sama. W zarządzie firmy oprócz CEO jest też CTO naszego startupu. Od ośmiu miesięcy mamy też bardzo duże wsparcie naszego Anioła Biznesu – Marka Różyckiego. Jest on twórcą Masterlink Express (dzisiaj DPD Polska) oraz byłym VP Amazon Logistics na Europę. To właśnie dzięki doświadczeniu i kontaktom Marka mamy świetne drogowskazy na naszej drodze rozwoju i skalowania naszych rozwiązań.
Staram się podejmować decyzje biznesowe w oparciu o dane. Nauczyłam się tego m.in. na etapie akceleracji naszego biznesu. Przeszliśmy świetne programy akceleracyjne na różnych etapach naszego rozwoju: w Warsaw Booster, EIT Urban Mobility oraz Unicorn Hub. Mentorzy i eksperci wymagali, abyśmy swoje decyzje opierali na researchu i liczbach, ale też nauczyli nas, jak mamy to robić.
Jaka była najtrudniejsza decyzja biznesowa, jaką musiała Pani podjąć na swojej zawodowej ścieżce? Jaki był jej efekt?
Gdy stwierdziliśmy, że mamy dużą konkurencję na rynku KEP, czyli pływamy po czerwonym oceanie, zaczęliśmy szukać pivota naszej technologii i produktu, który sprawdzi się w jakiejś niszy. Znaleźliśmy ją – optymalizację harmonogramów i tras odbioru odpadów komunalnych.
Potrzeba w tym sektorze bardzo szybko się potwierdziła. Wykonaliśmy nawet pierwsze komercyjne pilotaże naszego rozwiązania, przystosowanego do bardzo trudnych, oryginalnych wyzwań firm odbierających odpady w gminach. Okazało się jednak, że pływanie po niebieskim oceanie wymaga bardzo wielu kosztownych działań edukacyjnych wobec rynku.
Policzyliśmy to wszystko i podjęliśmy jako firma – trudną decyzję, aby co najmniej odłożyć ten kierunek w czasie. Jaki jest efekt tej decyzji? Sądzę, że bardzo dobry.
Fokus na rynku KEP stał się początkiem fazy pod tytułem: „Jaki mamy sposób na czerwony ocean, skoro zdecydowaliśmy się po nim pływać?”. Dziś, w poszukiwaniu unikalnej propozycji wartości, jesteśmy dużo dalej właśnie dzięki temu skupieniu.
Co jest ważniejsze na początku – perfekcyjny produkt czy szybkie działanie?
Moim zdaniem decyzja o tym, w jakim stanie „wyjść z garażu”, bardzo mocno zależy od branży i samego produktu. Deeptechowe startupy, a takim jest The Routing Lab, nie mają z czym wyjść na etapie samego pomysłu.
My pokazaliśmy prototyp technologii i pierwszych funkcji produktu już we wczesnej fazie R&D. Praktycznie po testach w warunkach laboratoryjnych i była to dobra decyzja. Okazało się na przykład, że nasze założenia dotyczące UI/UX panelu dyspozytora i aplikacji mobilnej są na tyle błędne, że zaprojektowaliśmy cały interfejs od nowa.
Pokazaliśmy nasze prototypy wielu różnym klientom – różniącym się zarówno wielkością floty, jak i samym procesem obsługi dostaw. Dzięki temu nasza technologia i produkt są dziś zaprojektowane w taki sposób, że łatwo można je rozwijać w kierunku specyficznych funkcji i potrzeb.
Dlatego odpowiedź na pytanie, co jest ważniejsze na początku: perfekcyjny produkt czy szybkie działanie, brzmi: im więcej szybkich działań da się wykonać na etapie pokazywania przyszłego produktu za pomocą prototypów, tym lepiej.
Czego zdecydowanie nie robić, budując startup od zera w obszarze nowych technologii?
Łatwo wpaść w pułapkę „budowania w ciszy”. Zamknąć się z zespołem, dopracowywać produkt miesiącami i wierzyć, że jak wyjdziemy z czymś dopracowanym, rynek to kupi. W nowych technologiach to niemal zawsze kończy się rozczarowaniem. To błąd szczególnie częsty z zespołach naukowych. Dlatego warto mieć w zespole kluczowym, od samego początku, kogoś z doświadczeniem z rynku, na który planujemy wejść. Bez kogoś takiego tworzenie rozwiązań w oderwaniu od realnych procesów i danych klienta, owocuje świetnie wyglądającym demo, ale rozpada się w pierwszym tygodniu operacyjnym.
Drugi błąd to obiecywanie efektów „na skróty” – bez zrozumienia ograniczeń, jakości danych i tego, jak naprawdę działa biznes klienta. W logistyce – i szerzej w deep tech – rynek to zweryfikuje bardzo szybko. Dlatego The Routing Lab nie obiecuje na swoich kanałach komunikacyjnych procentów oszczędności, np. paliwa czy kosztów pracy. Stwierdzamy tylko korzyści, które się wydarzyły i mamy na to dowody, czyli potwierdzenia konkretnych klientów.
***
Jolanta Koszelew – CEO Sentio (The Routing Lab), firmy technologicznej rozwijającej autorskie systemy AI do planowania tras dostaw. Jej technologia automatyzuje logistykę i obniża koszty ostatniego etapu dostawy – najdroższej części całego procesu. Rozwiązanie zostało przetestowane już w ponad 40 firmach i znajduje zastosowanie m.in. w logistyce kurierskiej, dostawach żywności czy odbiorze odpadów.
Od 17 lat konkurs Sukces Pisany Szminką nagradza polskie przedsiębiorczynie, aktywistki, działaczki społeczne, edukatorki, a także liderki i liderów oraz organizacje, które odważnie kształtują przyszłość, walcząc o równość, różnorodność i włączenie. To wyróżnienie dla ludzi zmieniających świat na lepsze.
Organizator konkursu: Fundacja WłączeniPlus
Partner strategiczny: Mastercard
Partner merytoryczny: PwC
Partnerzy kategorii: BLIK, BNP Paribas, By the People Group, DPD Polska, Fundacja Polska Bezgotówkowa, home.pl, JetBrains, Lidl, L’Oreal Paris, Orange, Totalizator Sportowy
Patronat Honorowy Konkursu: Prezydent Miasta Stołecznego Warszawy
Patroni medialni: TVN, WP, PAP Biznes, Rzeczpospolita, Polskie Radio Trójka, Superbiznes, Twój Styl, naTemat, INNPoland, My Company, Wirtualne Media, Nowy Marketing, Mam Startup, polki.pl, Focus, Chip
