Czy dobrym negocjatorem można się urodzić?
I tak, i nie. Do negocjacji przystępujemy wówczas, gdy istotnych dla nas spraw nie możemy załatwić inaczej. Warunkiem koniecznym w negocjacjach jest współzależność stron. Negocjujemy z tymi, którzy mogą nam umożliwić osiągnięcie celu, a robiąc coś innego, przeszkodzić w jego realizacji. Dzieci nieustannie są w sytuacji współzależności. A, jak wiadomo, trening czyni mistrza. Negocjujemy od dziecka. Zaczyna się od małego Jasia, który z nadzieją i wytrwałością domaga się kolejnej koparki. To zresztą w tym wieku mamy najwięcej odwagi, wiary w sukces i wytrwałości w dążeniu do celu.
Dzieci nie znają słowa „nie”.
Tak. Patrząc na negocjacje dzieci z rodzicami, odkrywamy jedną z ważniejszych prawd dotyczących negocjacji: „n i e” oznacza „t e r a z n i e”. I to warto zapamiętać. Negocjowanie to sztuka, która jest rzemiosłem, opiera się na wiedzy, umiejętnościach, umiejętności przygotowywania się i strategicznego myślenia. Z drugiej strony odrobina talentu oczywiście pomaga z negocjowania zrobić sztukę.
Czyli można być rzemieślnikiem albo mistrzem.
Tak myślę. Negocjacje to jeden z najważniejszych sposobów podejmowania decyzji w życiu społecznym, zawodowym i prywatnym. Wszyscy w jakimś stopniu potrafimy negocjować.
Jak w skrócie wygląda proces negocjacji?
80 procent sukcesu w negocjacjach to przygotowanie.
Czyli planowanie to podstawa?
Tak. To trudny, najmniej efektowny etap, ale najbardziej efektywny. I myślę, że osiemdziesiąt procent sukcesu zawdzięczamy przygotowaniu. Przede wszystkim musimy wiedzieć, o co tak naprawdę nam chodzi i na czym nam zależy. Musimy wiedzieć, jak to zakomunikować. Jeśli wiem, co chcę osiągnąć, to muszę też pomyśleć, od czego zacząć. A zacząć muszę od pułapu trochę wyższego niż ten, który chcę osiągnąć. To, co buduje siłę w negocjacjach i co jest najważniejsze w przygotowaniu, to żebym wiedziała, jaką mam BATNA.
No właśnie. Co to jest BATNA?
BATNA (ang. best alternative to a negotiated agreement) to to, co zrobię, jeśli nie dojdziemy do porozumienia, czyli moje najlepsze alternatywne rozwiązanie.
Czyli taki plan awaryjny? Plan B?
Taki plan awaryjny. Musi to być plan realny, sprawdzony.
Czy zawsze trzeba przygotować BATNA?
Tak. Nie zawsze jest to proste, ale zwykle się da. Często to kwestia czasu. Czasami warto odłożyć rozmowy na jakiś czas, żeby przygotować BATNA. Sama świadomość, że mamy BATNA i jaka ona jest, pozwala negocjować dużo bardziej świadomie. Warto pamiętać, że po prostu nie możemy się obrazić, że proponowane rozwiązanie, choć niezbyt satysfakcjonujące, jest mimo wszystko lepsze od tego, z czym zostaniemy, jeśli nie dojdziemy do porozumienia.
Przejdźmy do spraw praktycznych. Przypuśćmy, że od dwóch lat pracuję w dużej firmie. Mam coraz więcej obowiązków, więcej odpowiedzialności, a zmiany stanowiska i podwyżki jak nie było, tak nie ma. Jak powinnam się przygotować do rozmowy o podwyżce?
Po pierwsze, odpowiedzenie sobie na pytanie, czego się chce. Co jest dla mnie ważne? Z czego na pewno nie chcę zrezygnować? Warto pomyśleć o różnych ważnych rzeczach i rozmaitych możliwych sposobach spełnienia własnych oczekiwań. Jeśli chodzi o finanse, warto przemyśleć różne warianty. Rozmowa może dotyczyć pensji podstawowej, procentu od zysku z projektów, za które jestem odpowiedzialna, stawki za nadgodziny. Procent może być trymestralny, roczny, może zależeć od moich osobistych sukcesów lub od sukcesów zespołu czy wyników firmy.
Czyli powinniśmy zwiększać pole negocjacji.
Tak. Im bardziej poszerzymy pole negocjacji, tym większa szansa na sukces. Być może wysokie zarobki mogą mi zastąpić możliwość korzystania ze szkoleń, studia podyplomowe opłacane przez pracodawcę, udział w zagranicznych sympozjach, a może przerzucenie części opłat (za internet, telefon, samochód) na pracodawcę również byłoby dla mnie atrakcyjne, a dla pracodawcy mniej obciążające. W zależności od osobistej sytuacji może mi zależeć na uzyskaniu dodatkowego ubezpieczenia, dla mnie lub dla całej mojej rodziny. Może chciałabym pracować w innych godzinach, mieć elastyczny czas pracy, dostawać wolne dni jako wynagrodzenie za nadgodziny? To pierwsza część przygotowań. Potem należy sobie odpowiedzieć na pytanie: dlaczego pracodawca miałby się zgodzić na podwyżkę?
No właśnie. Jakich argumentów powinnyśmy w takiej sytuacji użyć?
Warto odpowiedzieć sobie na pytanie: co pracodawca będzie miał z tego, że da mi podwyżkę? Trzeba sobie uczciwie na to odpowiedzieć, bardzo konkretnie. Argumentować bardzo rzeczowo.
Czyli to, że inni zarabiają więcej, więc ja też powinnam, to kiepski argument?
Chodzi raczej o to, żeby się przyjrzeć temu, co się od naszej ostatniej rozmowy o pieniądzach zmieniło. Co udało mi się zrealizować, co osiągnęłam, co zrobiłam dla firmy, co stworzyłam, z czego firma będzie miała korzyść? Ile mi przybyło obowiązków? Jak się zmieniły moje kompetencje, jakie doświadczenia zdobyłam? Dobrze jest się też zastanowić, co jeszcze można dla tej firmy zrobić. Jakie korzyści będzie miał w przyszłości pracodawca z tego, że nadal będę zadowolona, to znaczy z mojego entuzjazmu, oddania, kreatywności, przedsiębiorczości. Taką wizję przyszłości warto stworzyć i podczas rozmowy przedstawić. Czyli z jednej strony moje aspiracje, z drugiej to, co do tej pory zrobiłam. Dlaczego oczekuję podwyżki? I wreszcie jakie korzyści firma może mieć ze współpracy ze mną w przyszłości?
A co, jeżeli pracodawca użyje często wykorzystywanego argumentu: jest kryzys? Jeżeli właśnie dlatego nie dostajemy podwyżki?
Zdarza się, że pracodawca naprawdę nie może dać podwyżki.
Co w takiej sytuacji? Rozmowa o czymś innym, na przykład o dodatkowych szkoleniach?
Wydaje mi się, że to dobry pomysł: poszerzenie pola negocjacji. Jest wiele rzeczy, które można negocjować. To, co niezwykle ważne, to nie zniechęcać się i pamiętać, że podczas negocjacji „n i e” oznacza „t e r a z n i e”. Warto pytać, co się zmieniło, wracać do rozmowy, ze spokojem. Wytrwałość możemy trenować jak mięśnie na siłowni. Możemy też przemyśleć, czy BATNA nie staje się bardziej atrakcyjna. Czy to nie jest moment, żeby się na nią zdecydować.
Na deser zostawiłyśmy sobie negocjacje z potencjalnym inwestorem. Czy takie negocjacje można uznać za najtrudniejsze?
Myślę, że są one trudne, bo decydują o naszej przyszłości, o najbliższych latach. Ale to są też negocjacje, w których interes stron jest zbieżny.
Posłużmy się przykładem: chcę pozyskać pieniądze na rozwój mojej firmy. Znalazłam już potencjalnego inwestora. Oczywiście w zamian za pieniądze, które da mi na rozwój, chce dostać udziały w spółce. Ja oczywiście chcę mu dać jak najmniej,a on oczywiście chce dostać jak najwięcej. Jakich argumentów powinnam użyć? Na co powinnam uważać?
To złożona sytuacja. Przede wszystkim trzeba sobie zadać pytanie, jak bardzo się potrzebuje jego zaangażowania. Są przecież firmy, które sprzedają większość udziałów inwestorowi i dzięki temu ich dynamika wzrostu jest tak duża, że właściciel, który miał sto procent, zostaje z dwudziestoma, które jednak de facto oznaczają więcej niż poprzednie sto procent. Trzeba dobrze przeanalizować, co inwestor – poza wkładem finansowym – może dać.
Czyli najpierw należy się potencjalnemu inwestorowi przyjrzeć, sprawdzić, jakie korzyści może przynieść współpraca z nim?
Tak. Zdecydowanie najpierw zastanowić się, co można od niego dostać, a potem, jaki procent udziałów jest w związku z tym satysfakcjonujący. Na pewno bardzo ważne jest, żeby się nie spieszyć. Ludzie mają skłonność do szybkiego zamykania negocjacji, bo to sytuacja trudna, psychicznie trudna. Wymaga trwania w niepewności. A to musi potrwać, obie strony muszą się zastanowić. Ten czas pomaga podjąć słuszną decyzję. Nie trzeba odpowiadać od razu, należy wszystko przeanalizować.
Czyli można przełożyć negocjacje na następny dzień?
Na pewno. Podczas negocjacji obowiązuje zasada słonia: słoń rozpędza się powoli, ale ma swoją siłę.
I ciężar.
Tak, i ciężar. No i należy rozważyć, co się bardziej opłaca: mieć trochę mniejsze udziały i bardzo zaangażowanego inwestora, czy mieć większe udziały i być samemu. To za każdym razem kwestia decyzji.
***
Ewa Kastory jest absolwentką Uniwersytetu Warszawskiego oraz Universite Des Sciences Humaines de Strasbourg. Ukończyła Szkołę Trenerów Biznesu oraz Studium Treningu Grupowego. Jako trener jest rekomendowana przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne oraz Certyfikowany Coach International Coaching Community. Jest także senior partner w House of Skills, gdzie jest odpowiedzialna m.in. za negocjacje, negocjacje zaawansowane, rozwiązywanie konfliktów i mediacje oraz budowanie porozumienia w organizacji.
***
Wywiad pochodzi z książki Olgi Kozierowskiej Sukces Pisany Szminką.
