Sprzedaż też ma swoje stereotypy

Sprzedawanie jest nachalne, sprzedawanie to wpychanie, sprzedawanie to akwizycja. Bardzo często słyszę takie słowa od osób, które prowadzą biznesy lub pracują w sprzedaży, ale nie osiągają żadnych efektów. Kiedy pytam się, dlaczego aktywnie nie rozmawiają z klientami, to najczęściej najpierw wolą skupić się na działaniach marketingowych a potem czekają, aż klient po przeczytaniu oferty produktowej na stronie internetowej chwyci za telefon i zadzwoni lub wypełni formularz kontaktowy. Aby tak się stało, klient musi przejść przez cały proces poznania twojej firmy i oferty, zdobycia zaufania, uwiarygodnienia, wzbudzenie zainteresowania i dopiero na kolejnym etapie jest gotowy do kontaktu ze sprzedawcą. Od początków mojej kariery pracowałam w sprzedaży i od początku się z nią zaprzyjaźniłam. Nigdy też nie miałam problemu z tym, aby podnieść słuchawkę i zadzwonić do klienta. Wiem jednak, że wiele osób się tego wstydzi i musi w głowie przepracować kilka ważny kwestii zanim zrozumie czym jest prawdziwe sprzedawanie.

Co zrobić, aby przestać bać się sprzedawać?

Po pierwsze, sprzedaż jest konieczna, jeśli chcemy prowadzić biznes, chcemy się rozwijać i chcemy mieć nowych klientów. Dotyczy to w szczególności branży B2B i współpracy w większymi klientami, ponieważ jeśli twoje produkty są proste i tanie, to wówczas faktycznie proces sprzedaży możesz zautomatyzować.

Po drugie, sprzedaż to pomaganiem klientowi, który ma z czymś problem. A może to właśnie Ty posiadasz rozwiązanie, które ten problem rozwiązuje? Które zmieni jego biznes. Spowoduję, że wejdzie on na wyższy poziom i zadzieje się pewnego rodzaju transformacja, której klient bez ciebie nie mógłby dokonać.

Po trzecie, TY tak naprawdę nie oferujesz klientowi produktu, ale rezultat jaki chcesz osiągnąć z Twoim klientem. Zanim zaczniesz sprzedawać, wypisz sobie co najmniej 10 efektów, czy też rezultatów jakie się wydarzą, jeśli klient zacznie korzystać z twojego produktu. Na przykład w przypadku sprzedaży diety pudełkowej dla klientów borykających się z chorobą Hashimoto rezultatem jest to, że po 4 miesiącach stosowania diety, wszystkie wyniki badań będą w normie, a dodatkowo waga ich ciała spadnie co najmniej o 2 kg.

Po czwarte, twój produkt nie jest celem sprzedaży samym w sobie, a jedynie środkiem, który pomoże klientowi uzyskać rezultaty, o których pisałam powyżej. Podam kolejny przykład, jeśli celem klienta jest uzyskanie odpowiednich wyników badań przy chorobie Hashimoto to może albo brać leki, brać suplementy, samodzielnie przygotowywać dietę w domu lub właśnie korzystać z twojego programu diety pudełkowej. Celem sprzedawcy jest pokazanie, dlaczego warto skorzystać z takiej diety, jakie efekty uzyska klient, po jakim czasie i co się stanie, jeśli klient nie uzyska tych efektów.

Po piąte, sprzedaż zaczyna się od budowania relacji z różnymi ludźmi. Te relacje można rozwijać na różne sposoby: poprzez spotkania z partnerami biznesowymi, rozmowy ze stowarzyszeniami branżowymi. Na takim spotkaniu pokazujesz siebie poprzez swoje doświadczenia, edukujesz na temat swojego produktu. Po prostu ćwiczysz aktywne sprzedawanie i pytasz o wrażenia.

5 kroków do skutecznego rozpoczęcia sprzedaży

• POTRZEBY: Zastanów się w pierwszej kolejności jakie potrzeby może mieć klient. Chodzi o głębokie potrzeby, które powodują, że klient nie może rozwijać siebie i firmy.
• BÓL: Z kilku potrzeb jakie mogą występować u twojego klienta znajdź ból. Ból jest to stan dyskomfortu, który towarzyszy przekonaniu klienta, że nie ma tego, czego pragnie.
• REZULTATY: Pomyśl jakie rezultaty odniesie twój klient w wyniku zastosowania Twojego produktu i jak ten rezultat wpłynie na jego ból.
• DECYZJA: Pomyśl co się stanie, jeśli przedstawisz klientowi, rezultat twojego produktu. Jaka będzie jego decyzja? Nie każdy klient jest od razu gotowy na podjęcie pozytywnej decyzji. Czasami nie jesteś w stanie dobrze przekazać klientowi rezultatu, w związku z tym on nie podejmie decyzji lub podejmie decyzje, że wybiera inny produkt lub innego dostawcę. To do czego namawiam, to trenowanie takiego przedstawiania klientowi rezultatów z użyciem języka korzyści, aby podjął decyzję o zakupie twojego produktu.

***

Autorką tekstu jest Ewa Piotrowska – Dyrektor Sprzedaży. Jej misją jest skupienie się na ludziach i wydobycie z każdej osoby – dlaczego właśnie to co robią jest dla nich ważne. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA, w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży. Od 19 lat związana ze sprzedażą w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO.