jak budowa膰 strategi臋 sprzeda偶y

Nie obawiaj si臋 sprzedawa膰. Jak trenowa膰 sprzeda偶?

Ewa Piotrowska

Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin

Mo偶esz zna膰 doskonale proces sprzeda偶y, techniki sprzeda偶y czy te偶 sposoby na sprzeda偶, ale nadal nie sprzedawa膰. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 ludzie boj膮 si臋 aktywnej sprzeda偶y. Dlaczego? Powod贸w jest kilka, ale najcz臋艣ciej wynika to z tego, 偶e dzia艂ania sprzeda偶owe bardzo 藕le nam si臋 kojarz膮. Zatem w dzisiejszym artykule opowiem o tym, czym jest sprzeda偶 oraz jak zmieni膰 swoje przyzwyczajenia, kt贸re cz臋sto zakorzenione s膮 w naszych umys艂ach.

Sprzeda偶 te偶 ma swoje stereotypy

Sprzedawanie jest nachalne, sprzedawanie to wpychanie, sprzedawanie to akwizycja. Bardzo cz臋sto s艂ysz臋 takie s艂owa od os贸b, kt贸re prowadz膮 biznesy lub pracuj膮 w sprzeda偶y, ale nie osi膮gaj膮 偶adnych efekt贸w. Kiedy pytam si臋, dlaczego aktywnie nie rozmawiaj膮 z klientami, to najcz臋艣ciej najpierw wol膮 skupi膰 si臋 na dzia艂aniach marketingowych a potem czekaj膮, a偶 klient po przeczytaniu oferty produktowej na stronie internetowej chwyci za telefon i zadzwoni lub wype艂ni formularz kontaktowy. Aby tak si臋 sta艂o, klient musi przej艣膰 przez ca艂y proces poznania twojej firmy i oferty, zdobycia zaufania, uwiarygodnienia, wzbudzenie zainteresowania i dopiero na kolejnym etapie jest gotowy do kontaktu ze sprzedawc膮. Od pocz膮tk贸w mojej kariery pracowa艂am w sprzeda偶y i od pocz膮tku si臋 z ni膮 zaprzyja藕ni艂am. Nigdy te偶 nie mia艂am problemu z tym, aby podnie艣膰 s艂uchawk臋 i zadzwoni膰 do klienta. Wiem jednak, 偶e wiele os贸b si臋 tego wstydzi i musi w g艂owie przepracowa膰 kilka wa偶ny kwestii zanim zrozumie czym jest prawdziwe sprzedawanie.

Co zrobi膰, aby przesta膰 ba膰 si臋 sprzedawa膰?

Po pierwsze, sprzeda偶 jest konieczna, je艣li chcemy prowadzi膰 biznes, chcemy si臋 rozwija膰 i chcemy mie膰 nowych klient贸w. Dotyczy to w szczeg贸lno艣ci bran偶y B2B i wsp贸艂pracy w wi臋kszymi klientami, poniewa偶 je艣li twoje produkty s膮 proste i tanie, to w贸wczas faktycznie proces sprzeda偶y mo偶esz zautomatyzowa膰.

Po drugie, sprzeda偶 to pomaganiem klientowi, kt贸ry ma z czym艣 problem. A mo偶e to w艂a艣nie Ty posiadasz rozwi膮zanie, kt贸re ten problem rozwi膮zuje? Kt贸re zmieni jego biznes. Spowoduj臋, 偶e wejdzie on na wy偶szy poziom i zadzieje si臋 pewnego rodzaju transformacja, kt贸rej klient bez ciebie nie m贸g艂by dokona膰.

ZOBACZ TAK呕E: SPRZEDA呕 DLA D(D)PORNYCH – BEZP艁ATNY KURS ONLINE

Po trzecie, TY tak naprawd臋 nie oferujesz klientowi produktu, ale rezultat jaki chcesz osi膮gn膮膰 z Twoim klientem. Zanim zaczniesz sprzedawa膰, wypisz sobie co najmniej 10 efekt贸w, czy te偶 rezultat贸w jakie si臋 wydarz膮, je艣li klient zacznie korzysta膰 z twojego produktu. Na przyk艂ad w przypadku sprzeda偶y diety pude艂kowej dla klient贸w borykaj膮cych si臋 z chorob膮 Hashimoto rezultatem jest to, 偶e po 4 miesi膮cach stosowania diety, wszystkie wyniki bada艅 b臋d膮 w normie, a dodatkowo waga ich cia艂a spadnie co najmniej o 2 kg.

Po czwarte, tw贸j produkt nie jest celem sprzeda偶y samym w sobie, a jedynie 艣rodkiem, kt贸ry pomo偶e klientowi uzyska膰 rezultaty, o kt贸rych pisa艂am powy偶ej. Podam kolejny przyk艂ad, je艣li celem klienta jest uzyskanie odpowiednich wynik贸w bada艅 przy chorobie Hashimoto to mo偶e albo bra膰 leki, bra膰 suplementy, samodzielnie przygotowywa膰 diet臋 w domu lub w艂a艣nie korzysta膰 z twojego programu diety pude艂kowej. Celem sprzedawcy jest pokazanie, dlaczego warto skorzysta膰 z takiej diety, jakie efekty uzyska klient, po jakim czasie i co si臋 stanie, je艣li klient nie uzyska tych efekt贸w.

PRZECZYTAJ TAK呕E: JAK DBA膯 O KLIENTA, 呕EBY CHCIA艁 WRACA膯? POZNAJ 5 NARZ臉DZI, KT脫RE WSPIERAJ膭 SPRZEDA呕 I RELACJE Z KLIENTAMI!

Po pi膮te, sprzeda偶 zaczyna si臋 od budowania relacji z r贸偶nymi lud藕mi. Te relacje mo偶na rozwija膰 na r贸偶ne sposoby: poprzez spotkania z partnerami biznesowymi, rozmowy ze stowarzyszeniami bran偶owymi. Na takim spotkaniu pokazujesz siebie poprzez swoje do艣wiadczenia, edukujesz na temat swojego produktu. Po prostu 膰wiczysz aktywne sprzedawanie i pytasz o wra偶enia.

5 krok贸w do skutecznego rozpocz臋cia sprzeda偶y

  • POTRZEBY: Zastan贸w si臋 w pierwszej kolejno艣ci jakie potrzeby mo偶e mie膰 klient. Chodzi o g艂臋bokie potrzeby, kt贸re powoduj膮, 偶e klient nie mo偶e rozwija膰 siebie i firmy.
  • B脫L: Z kilku potrzeb jakie mog膮 wyst臋powa膰 u twojego klienta znajd藕 b贸l. B贸l jest to stan dyskomfortu, kt贸ry towarzyszy przekonaniu klienta, 偶e nie ma tego, czego pragnie.
  • REZULTATY: Pomy艣l jakie rezultaty odniesie tw贸j klient w wyniku zastosowania Twojego produktu i jak ten rezultat wp艂ynie na jego b贸l.
  • DECYZJA: Pomy艣l co si臋 stanie, je艣li przedstawisz klientowi, rezultat twojego produktu. Jaka b臋dzie jego decyzja? Nie ka偶dy klient jest od razu gotowy na podj臋cie pozytywnej decyzji. Czasami nie jeste艣 w stanie dobrze przekaza膰 klientowi rezultatu, w zwi膮zku z tym on nie podejmie decyzji lub podejmie decyzje, 偶e wybiera inny produkt lub innego dostawc臋. To do czego namawiam, to trenowanie takiego przedstawiania klientowi rezultat贸w z u偶yciem j臋zyka korzy艣ci, aby podj膮艂 decyzj臋 o zakupie twojego produktu.

***

Autork膮 tekstu jest Ewa Piotrowska 鈥 Dyrektor Sprzeda偶y. Jej misj膮 jest skupienie si臋 na ludziach i wydobycie z ka偶dej osoby 鈥 dlaczego w艂a艣nie to co robi膮 jest dla nich wa偶ne. Obecnie zarz膮dza sprzeda偶膮 i聽kreuje nowe produkty usprawniaj膮ce back office w聽jednej z聽najwi臋kszych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i聽sprzeda偶y. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w聽kt贸rym pokazuje w艂asny model skutecznej sprzeda偶y.聽Od 19 lat zwi膮zana ze sprzeda偶膮 w bran偶y聽bankowej, system贸w ERP i聽proces贸w biznesowych BPO.

Zarejestruj si臋 aby otrzyma膰 newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close