jak budowa─ç strategi─Ö sprzeda┼╝y

Nie obawiaj si─Ö sprzedawa─ç. Jak trenowa─ç sprzeda┼╝?

Ewa Piotrowska

Mo┼╝esz zna─ç doskonale proces sprzeda┼╝y, techniki sprzeda┼╝y czy te┼╝ sposoby na sprzeda┼╝, ale nadal nie sprzedawa─ç. Dzieje si─Ö tak, poniewa┼╝ ludzie boj─ů si─Ö aktywnej sprzeda┼╝y. Dlaczego? Powod├│w jest kilka, ale najcz─Ö┼Ťciej wynika to z tego, ┼╝e dzia┼éania sprzeda┼╝owe bardzo ┼║le nam si─Ö kojarz─ů. Zatem w dzisiejszym artykule opowiem o tym, czym jest sprzeda┼╝ oraz jak zmieni─ç swoje przyzwyczajenia, kt├│re cz─Östo zakorzenione s─ů w naszych umys┼éach.

Sprzeda┼╝ te┼╝ ma swoje stereotypy

Sprzedawanie jest nachalne, sprzedawanie to wpychanie, sprzedawanie to akwizycja. Bardzo cz─Östo s┼éysz─Ö takie s┼éowa od os├│b, kt├│re prowadz─ů biznesy lub pracuj─ů w sprzeda┼╝y, ale nie osi─ůgaj─ů ┼╝adnych efekt├│w. Kiedy pytam si─Ö, dlaczego aktywnie nie rozmawiaj─ů z klientami, to najcz─Ö┼Ťciej najpierw wol─ů skupi─ç si─Ö na dzia┼éaniach marketingowych a potem czekaj─ů, a┼╝ klient po przeczytaniu oferty produktowej na stronie internetowej chwyci za telefon i zadzwoni lub wype┼éni formularz kontaktowy. Aby tak si─Ö sta┼éo, klient musi przej┼Ť─ç przez ca┼éy proces poznania twojej firmy i oferty, zdobycia zaufania, uwiarygodnienia, wzbudzenie zainteresowania i dopiero na kolejnym etapie jest gotowy do kontaktu ze sprzedawc─ů. Od pocz─ůtk├│w mojej kariery pracowa┼éam w sprzeda┼╝y i od pocz─ůtku si─Ö z ni─ů zaprzyja┼║ni┼éam. Nigdy te┼╝ nie mia┼éam problemu z tym, aby podnie┼Ť─ç s┼éuchawk─Ö i zadzwoni─ç do klienta. Wiem jednak, ┼╝e wiele os├│b si─Ö tego wstydzi i musi w g┼éowie przepracowa─ç kilka wa┼╝ny kwestii zanim zrozumie czym jest prawdziwe sprzedawanie.

Co zrobi─ç, aby przesta─ç ba─ç si─Ö sprzedawa─ç?

Po pierwsze, sprzeda┼╝ jest konieczna, je┼Ťli chcemy prowadzi─ç biznes, chcemy si─Ö rozwija─ç i chcemy mie─ç nowych klient├│w. Dotyczy to w szczeg├│lno┼Ťci bran┼╝y B2B i wsp├│┼épracy w wi─Ökszymi klientami, poniewa┼╝ je┼Ťli twoje produkty s─ů proste i tanie, to w├│wczas faktycznie proces sprzeda┼╝y mo┼╝esz zautomatyzowa─ç.

Po drugie, sprzeda┼╝ to pomaganiem klientowi, kt├│ry ma z czym┼Ť problem. A mo┼╝e to w┼éa┼Ťnie Ty posiadasz rozwi─ůzanie, kt├│re ten problem rozwi─ůzuje? Kt├│re zmieni jego biznes. Spowoduj─Ö, ┼╝e wejdzie on na wy┼╝szy poziom i zadzieje si─Ö pewnego rodzaju transformacja, kt├│rej klient bez ciebie nie m├│g┼éby dokona─ç.

ZOBACZ TAK┼╗E: SPRZEDA┼╗ DLA D(D)PORNYCH – BEZP┼üATNY KURS ONLINE

Po trzecie, TY tak naprawd─Ö nie oferujesz klientowi produktu, ale rezultat jaki chcesz osi─ůgn─ů─ç z Twoim klientem. Zanim zaczniesz sprzedawa─ç, wypisz sobie co najmniej 10 efekt├│w, czy te┼╝ rezultat├│w jakie si─Ö wydarz─ů, je┼Ťli klient zacznie korzysta─ç z twojego produktu. Na przyk┼éad w przypadku sprzeda┼╝y diety pude┼ékowej dla klient├│w borykaj─ůcych si─Ö z chorob─ů Hashimoto rezultatem jest to, ┼╝e po 4 miesi─ůcach stosowania diety, wszystkie wyniki bada┼ä b─Öd─ů w normie, a dodatkowo waga ich cia┼éa spadnie co najmniej o 2 kg.

Po czwarte, tw├│j produkt nie jest celem sprzeda┼╝y samym w sobie, a jedynie ┼Ťrodkiem, kt├│ry pomo┼╝e klientowi uzyska─ç rezultaty, o kt├│rych pisa┼éam powy┼╝ej. Podam kolejny przyk┼éad, je┼Ťli celem klienta jest uzyskanie odpowiednich wynik├│w bada┼ä przy chorobie Hashimoto to mo┼╝e albo bra─ç leki, bra─ç suplementy, samodzielnie przygotowywa─ç diet─Ö w domu lub w┼éa┼Ťnie korzysta─ç z twojego programu diety pude┼ékowej. Celem sprzedawcy jest pokazanie, dlaczego warto skorzysta─ç z takiej diety, jakie efekty uzyska klient, po jakim czasie i co si─Ö stanie, je┼Ťli klient nie uzyska tych efekt├│w.

PRZECZYTAJ TAK┼╗E: JAK DBA─ć O KLIENTA, ┼╗EBY CHCIA┼ü WRACA─ć? POZNAJ 5 NARZ─śDZI, KT├ôRE WSPIERAJ─ä SPRZEDA┼╗ I RELACJE Z KLIENTAMI!

Po pi─ůte, sprzeda┼╝ zaczyna si─Ö od budowania relacji z r├│┼╝nymi lud┼║mi. Te relacje mo┼╝na rozwija─ç na r├│┼╝ne sposoby: poprzez spotkania z partnerami biznesowymi, rozmowy ze stowarzyszeniami bran┼╝owymi. Na takim spotkaniu pokazujesz siebie poprzez swoje do┼Ťwiadczenia, edukujesz na temat swojego produktu. Po prostu ─çwiczysz aktywne sprzedawanie i pytasz o wra┼╝enia.

5 krok├│w do skutecznego rozpocz─Öcia sprzeda┼╝y

  • POTRZEBY: Zastan├│w si─Ö w pierwszej kolejno┼Ťci jakie potrzeby mo┼╝e mie─ç klient. Chodzi o g┼é─Öbokie potrzeby, kt├│re powoduj─ů, ┼╝e klient nie mo┼╝e rozwija─ç siebie i firmy.
  • B├ôL: Z kilku potrzeb jakie mog─ů wyst─Öpowa─ç u twojego klienta znajd┼║ b├│l. B├│l jest to stan dyskomfortu, kt├│ry towarzyszy przekonaniu klienta, ┼╝e nie ma tego, czego pragnie.
  • REZULTATY: Pomy┼Ťl jakie rezultaty odniesie tw├│j klient w wyniku zastosowania Twojego produktu i jak ten rezultat wp┼éynie na jego b├│l.
  • DECYZJA: Pomy┼Ťl co si─Ö stanie, je┼Ťli przedstawisz klientowi, rezultat twojego produktu. Jaka b─Ödzie jego decyzja? Nie ka┼╝dy klient jest od razu gotowy na podj─Öcie pozytywnej decyzji. Czasami nie jeste┼Ť w stanie dobrze przekaza─ç klientowi rezultatu, w zwi─ůzku z tym on nie podejmie decyzji lub podejmie decyzje, ┼╝e wybiera inny produkt lub innego dostawc─Ö. To do czego namawiam, to trenowanie takiego przedstawiania klientowi rezultat├│w z u┼╝yciem j─Özyka korzy┼Ťci, aby podj─ů┼é decyzj─Ö o zakupie twojego produktu.

***

Autork─ů tekstu jest Ewa Piotrowska ÔÇô Dyrektor Sprzeda┼╝y. Jej misj─ů jest skupienie si─Ö na ludziach i wydobycie z ka┼╝dej osoby ÔÇô dlaczego w┼éa┼Ťnie to co robi─ů jest dla nich wa┼╝ne. Obecnie zarz─ůdza sprzeda┼╝─ů i kreuje nowe produkty usprawniaj─ůce back office w jednej z najwi─Ökszych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzeda┼╝y. Autorka projektu Biznesowe DNA,┬áw┬ákt├│rym pokazuje w┼éasny model skutecznej sprzeda┼╝y.┬áOd 19 lat zwi─ůzana ze sprzeda┼╝─ů w bran┼╝y┬ábankowej, system├│w ERP i┬áproces├│w biznesowych BPO.