jak budowa─ç strategi─Ö sprzeda┼╝y

Nie obawiaj si─Ö sprzedawa─ç. Jak trenowa─ç sprzeda┼╝?

Ewa Piotrowska

Mo┼╝esz zna─ç doskonale proces sprzeda┼╝y, techniki sprzeda┼╝y czy te┼╝ sposoby na sprzeda┼╝, ale nadal nie sprzedawa─ç. Dzieje si─Ö tak, poniewa┼╝ ludzie boj─ů si─Ö aktywnej sprzeda┼╝y. Dlaczego? Powod├│w jest kilka, ale najcz─Ö┼Ťciej wynika to z tego, ┼╝e dzia┼éania sprzeda┼╝owe bardzo ┼║le nam si─Ö kojarz─ů. Zatem w dzisiejszym artykule opowiem o tym, czym jest sprzeda┼╝ oraz jak zmieni─ç swoje przyzwyczajenia, kt├│re cz─Östo zakorzenione s─ů w naszych umys┼éach.

Sprzeda┼╝ te┼╝ ma swoje stereotypy

Sprzedawanie jest nachalne, sprzedawanie to wpychanie, sprzedawanie to akwizycja. Bardzo cz─Östo s┼éysz─Ö takie s┼éowa od os├│b, kt├│re prowadz─ů biznesy lub pracuj─ů w sprzeda┼╝y, ale nie osi─ůgaj─ů ┼╝adnych efekt├│w. Kiedy pytam si─Ö, dlaczego aktywnie nie rozmawiaj─ů z klientami, to najcz─Ö┼Ťciej najpierw wol─ů skupi─ç si─Ö na dzia┼éaniach marketingowych a potem czekaj─ů, a┼╝ klient po przeczytaniu oferty produktowej na stronie internetowej chwyci za telefon i zadzwoni lub wype┼éni formularz kontaktowy. Aby tak si─Ö sta┼éo, klient musi przej┼Ť─ç przez ca┼éy proces poznania twojej firmy i oferty, zdobycia zaufania, uwiarygodnienia, wzbudzenie zainteresowania i dopiero na kolejnym etapie jest gotowy do kontaktu ze sprzedawc─ů. Od pocz─ůtk├│w mojej kariery pracowa┼éam w sprzeda┼╝y i od pocz─ůtku si─Ö z ni─ů zaprzyja┼║ni┼éam. Nigdy te┼╝ nie mia┼éam problemu z tym, aby podnie┼Ť─ç s┼éuchawk─Ö i zadzwoni─ç do klienta. Wiem jednak, ┼╝e wiele os├│b si─Ö tego wstydzi i musi w g┼éowie przepracowa─ç kilka wa┼╝ny kwestii zanim zrozumie czym jest prawdziwe sprzedawanie.

Co zrobi─ç, aby przesta─ç ba─ç si─Ö sprzedawa─ç?

Po pierwsze, sprzeda┼╝ jest konieczna, je┼Ťli chcemy prowadzi─ç biznes, chcemy si─Ö rozwija─ç i chcemy mie─ç nowych klient├│w. Dotyczy to w szczeg├│lno┼Ťci bran┼╝y B2B i wsp├│┼épracy w wi─Ökszymi klientami, poniewa┼╝ je┼Ťli twoje produkty s─ů proste i tanie, to w├│wczas faktycznie proces sprzeda┼╝y mo┼╝esz zautomatyzowa─ç.

Po drugie, sprzeda┼╝ to pomaganiem klientowi, kt├│ry ma z czym┼Ť problem. A mo┼╝e to w┼éa┼Ťnie Ty posiadasz rozwi─ůzanie, kt├│re ten problem rozwi─ůzuje? Kt├│re zmieni jego biznes. Spowoduj─Ö, ┼╝e wejdzie on na wy┼╝szy poziom i zadzieje si─Ö pewnego rodzaju transformacja, kt├│rej klient bez ciebie nie m├│g┼éby dokona─ç.

ZOBACZ TAK┼╗E: SPRZEDA┼╗ DLA D(D)PORNYCH – BEZP┼üATNY KURS ONLINE

Po trzecie, TY tak naprawd─Ö nie oferujesz klientowi produktu, ale rezultat jaki chcesz osi─ůgn─ů─ç z Twoim klientem. Zanim zaczniesz sprzedawa─ç, wypisz sobie co najmniej 10 efekt├│w, czy te┼╝ rezultat├│w jakie si─Ö wydarz─ů, je┼Ťli klient zacznie korzysta─ç z twojego produktu. Na przyk┼éad w przypadku sprzeda┼╝y diety pude┼ékowej dla klient├│w borykaj─ůcych si─Ö z chorob─ů Hashimoto rezultatem jest to, ┼╝e po 4 miesi─ůcach stosowania diety, wszystkie wyniki bada┼ä b─Öd─ů w normie, a dodatkowo waga ich cia┼éa spadnie co najmniej o 2 kg.

Po czwarte, tw├│j produkt nie jest celem sprzeda┼╝y samym w sobie, a jedynie ┼Ťrodkiem, kt├│ry pomo┼╝e klientowi uzyska─ç rezultaty, o kt├│rych pisa┼éam powy┼╝ej. Podam kolejny przyk┼éad, je┼Ťli celem klienta jest uzyskanie odpowiednich wynik├│w bada┼ä przy chorobie Hashimoto to mo┼╝e albo bra─ç leki, bra─ç suplementy, samodzielnie przygotowywa─ç diet─Ö w domu lub w┼éa┼Ťnie korzysta─ç z twojego programu diety pude┼ékowej. Celem sprzedawcy jest pokazanie, dlaczego warto skorzysta─ç z takiej diety, jakie efekty uzyska klient, po jakim czasie i co si─Ö stanie, je┼Ťli klient nie uzyska tych efekt├│w.

PRZECZYTAJ TAK┼╗E: JAK DBA─ć O KLIENTA, ┼╗EBY CHCIA┼ü WRACA─ć? POZNAJ 5 NARZ─śDZI, KT├ôRE WSPIERAJ─ä SPRZEDA┼╗ I RELACJE Z KLIENTAMI!

Po pi─ůte, sprzeda┼╝ zaczyna si─Ö od budowania relacji z r├│┼╝nymi lud┼║mi. Te relacje mo┼╝na rozwija─ç na r├│┼╝ne sposoby: poprzez spotkania z partnerami biznesowymi, rozmowy ze stowarzyszeniami bran┼╝owymi. Na takim spotkaniu pokazujesz siebie poprzez swoje do┼Ťwiadczenia, edukujesz na temat swojego produktu. Po prostu ─çwiczysz aktywne sprzedawanie i pytasz o wra┼╝enia.

5 krok├│w do skutecznego rozpocz─Öcia sprzeda┼╝y

  • POTRZEBY: Zastan├│w si─Ö w pierwszej kolejno┼Ťci jakie potrzeby mo┼╝e mie─ç klient. Chodzi o g┼é─Öbokie potrzeby, kt├│re powoduj─ů, ┼╝e klient nie mo┼╝e rozwija─ç siebie i firmy.
  • B├ôL: Z kilku potrzeb jakie mog─ů wyst─Öpowa─ç u twojego klienta znajd┼║ b├│l. B├│l jest to stan dyskomfortu, kt├│ry towarzyszy przekonaniu klienta, ┼╝e nie ma tego, czego pragnie.
  • REZULTATY: Pomy┼Ťl jakie rezultaty odniesie tw├│j klient w wyniku zastosowania Twojego produktu i jak ten rezultat wp┼éynie na jego b├│l.
  • DECYZJA: Pomy┼Ťl co si─Ö stanie, je┼Ťli przedstawisz klientowi, rezultat twojego produktu. Jaka b─Ödzie jego decyzja? Nie ka┼╝dy klient jest od razu gotowy na podj─Öcie pozytywnej decyzji. Czasami nie jeste┼Ť w stanie dobrze przekaza─ç klientowi rezultatu, w zwi─ůzku z tym on nie podejmie decyzji lub podejmie decyzje, ┼╝e wybiera inny produkt lub innego dostawc─Ö. To do czego namawiam, to trenowanie takiego przedstawiania klientowi rezultat├│w z u┼╝yciem j─Özyka korzy┼Ťci, aby podj─ů┼é decyzj─Ö o zakupie twojego produktu.

***

Autork─ů tekstu jest Ewa Piotrowska ÔÇô Dyrektor Sprzeda┼╝y. Jej misj─ů jest skupienie si─Ö na ludziach i wydobycie z ka┼╝dej osoby ÔÇô dlaczego w┼éa┼Ťnie to co robi─ů jest dla nich wa┼╝ne. Obecnie zarz─ůdza sprzeda┼╝─ů i┬ákreuje nowe produkty usprawniaj─ůce back office w┬ájednej z┬ánajwi─Ökszych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i┬ásprzeda┼╝y. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w┬ákt├│rym pokazuje w┼éasny model skutecznej sprzeda┼╝y.┬áOd 19 lat zwi─ůzana ze sprzeda┼╝─ů w bran┼╝y┬ábankowej, system├│w ERP i┬áproces├│w biznesowych BPO.

Zarejestruj si─Ö aby otrzyma─ç newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost─Öp w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid┼éowego dzia┼éania strony. Je┼╝eli nie wyra┼╝asz na to zgody, mo┼╝esz zmieni─ç ustawienia w swojej przegl─ůdarce. Zobacz wi─Öcej w Polityce Prywatno┼Ťci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close