Kiedy zakładałaś agencję Wobuzz, żaden głos z tyłu twojej głowy nie krzyczał: Halo?! Zwariowałaś?! Własna firma?!
Bałam się jak diabli! Nadal się boję. Przede wszystkim tego, że nie będę miała klientów, że popełnię jakiś błąd, że będę miała problemy z Urzędem Skarbowym. Oczywiście mam wsparcie biura rachunkowego z iFirmy, ale wiadomo jak to jest. To duża odpowiedzialność. Nie jestem odpowiedzialna tylko za swój wycinek pracy, ale za finanse, pracowników. Zresztą nie miałam za bardzo wyboru. Nigdy nie lubiłam etatów, ani korporacji.
Prowadzenie własnej firmy to duży stres i praca 24/7.
Ale z drugiej strony pracując na swoim jestem sobie szefem i bez problemu mogę jechać na trzy tygodnie urlopu. Moja praca jest tam, gdzie ja. Tylko ode mnie zależy mój sukces i poczucie bezpieczeństwa, a to naprawdę duży luksus. Staram się nie myśleć czy mogłam coś zrobić lepiej, tylko cieszyć się, że do tej pory się udało i że przyszłość wygląda nieźle. Własna firma to możliwość doboru projektów, podpisywanie się pod nimi własnym nazwiskiem.
Ale o te projekty coraz trudniej, bo rynek agencji jest przesycony. W dodatku „studenci” robią to taniej, a na Allegro 500 lajków można kupić za 10 zł.
Jeśli ktoś woli lajki z Allegro albo studenta to raczej nie ma potrzeby być moim klientem, więc nie mam się czym martwić. Wierzę, że jakość i wiedza, którą oferuję, zapewni mi klientów. Mam świadomość tego, że raz będzie lepiej, raz gorzej. Poza tym zaletą mojej agencji jest jej wszechstronność. Zajmuję się szkoleniami, pisaniem książek, obsługą marek. Musiałabym się bardzo postarać, żeby nie mieć pracy na żadnym z tych pól. Na razie się nie przejmuję, bo moi klienci pojawiają się z polecenia – nie muszę się reklamować. Co będzie potem – zobaczę.
Fakt faktem reklama średnio działa w B2B. Sprawdza się edukacja. A ja fakt faktem od tego jestem (śmiech). Zajmuję się relacjami z klientami (i potencjalnymi konsumentami). Bo o tym są social media. Tłumaczę, że bliżej im do PR-u niż do marketingu jako takiego. Moja praca z klientem przede wszystkim polega na wyjaśnianiu mu działań, przyczyn i zasad. Wklejanie postów to nie sztuka, może to robić prawie każdy. Ale kwestia empatii, doświadczenia, umiejętności tworzenia odpowiednich treści wymaga dużo więcej wiedzy i zdolności. Za to płaci się więcej niż na Allegro za sama lajki. Tak jak nikt nie kupuje gotowców PR-owych czy reklamowych, w ogóle wyobrażasz sobie skrypt generujący reklamę telewizyjną? Tu wstaw nazwę swojej marki, jako tło daj albo kuchnię, może pralkę, albo ławkę w parku?… Tak nie można mieć gotowego projektu social media.
Często słyszę pytanie, o której aktywne są jakie grupy wiekowe. I już wiem, że ta osoba nie ma pojęcia, że każdy fanpage jest inny, bo każda grupa fanów powoduje, że jest inna dynamika. Dla mnie to oczywiste, ale to pewnie wykształcenie socjologiczne. Dlatego nie ma złotej godziny, o której można publikować czy rad dobrych dla wszystkich. To są żywi ludzie i w mediach społecznościowych to czuć dużo bardziej niż w innych formach reklamy.
Wszystko, co dobre kosztuje. To jedna z rzeczy, którą muszę tłumaczyć bardzo często. Drugą jest to, dlaczego lajki nie mają znaczenia, a zaangażowanie to raczej słabe KPI dla marki. Bo jeśli zależy nam na sprzedaży, to kluczowym wskaźnikiem do mierzenia efektywności działań jest liczba pozyskanych leadów. Jeśli chcemy budować wizerunek, to mierzymy wydźwięk czy liczbę wspomnień. Zaangażowanie ma sens, jeśli możemy je ocenić jako wartościowe. Komentarz komentarzowi nierówny. Z kolei jeśli nastawiamy się na obsługę klienta to wskaźniki, które wyznaczają efektywność to szybkości reakcji, procent postów z odpowiedzią. Zaangażowanie może być PI – czynnikiem pomiaru, ale raczej nie KPI.
Ale wielu „profesjonalistów”, których coraz więcej, wmawia firmom, że lajki i komcie są najważniejsze. Rynek się popsuł?
A czy tak nie jest w każdej branży? W social media jest o tyle łatwiej, że „mam Facebooka, mogę być adminem”. Ale pomyśl o branży SEO i o ludziach, którzy spamują preclami i katalogami. Pomyśl o marketingu szemranym! Kasiaczek445 poleca ten jogurt, muszę go kupić! Pomyśl też o domorosłych PR-owcach, którym się wydaje, że jak wyślą suchy, źle napisany tekst notatki prasowej, to wszyscy dziennikarze się rzucą, żeby to opublikować. Oczywiście bazę dziennikarzy od razu skądś kradniemy. Każda branża ma swoje czarne owce i ciemne strony. Ważne, żeby nie uznawać tego za normę i pokazywać, że robienie „internetów” to coś innego niż konkursy, lajki i LOLcontent.
Zrobienie konkursu, wrzucenie kotka czy pieska lub śmiesznego mema jest na pewno tańsze niż profesjonalna obsługa agencyjna. Wiele młodych firm i freelancerów ma problem z dopasowaniem oferty cenowej. Myślą że jak dadzą 1500 zł to klient nie weźmie, więc dają 500 zł, a potem się okazuje, że to przysłowiowa skórka za wyprawkę.
Też miałaś problem z ofertowaniem?
Nie. Moim największym problemem jest fakt, że firmy nie są przyzwyczajone do określania widełek budżetowych. W ogóle do briefowania czy tworzenia zapytań. Ktoś pisze: „Cześć, potrzebuję wyceny prowadzenia fanpage”. I co ja mam z tą informacją zrobić? Nie wiem ani po co ten fanpage, ani jaki produkt, na jak długo, z jakimi celami biznesowymi, ani za ile. Gdyby ktoś pisał: mam produkt X i chcę zwiększyć świadomość marki wśród nastolatków w najbliższych miesiącach przy budżecie Y to już jest o czym rozmawiać. A tak strzelam kwotami, które nie wiem czy będą za wysokie, za niskie czy jakie, bo firmy liczą, że jak nie podadzą widełek, to będzie taniej. Nie będzie. Ale jak ktoś mi pisze, że ma 200 zł to inaczej szykuję ofertę niż dla kogoś za 2 tys., a inaczej dla kogoś za 20 tys. Szanujmy swój czas. Ja mam ten luksus, że mogę robić wiele rzeczy za darmo – szkolenia, publikować materiały, doradzać, ale nie lubię stwierdzania, że „fejsbunia to za 300 zł miesięcznie”. Jasne, jak ktoś podkrada zdjęcia z Googla, wrzuca kotki na bieżąco i zagląda na fanpage może raz dziennie, bo postuje raz na tydzień, to może 300 zł to odpowiednia cena. Ale prowadzenie strony to opłaty licencyjne na zdjęcia, grafiki, tworzenie kalendarza treści, raczej postowanie przynajmniej raz dziennie, stały monitoring strony, aby reagować na zapytania i podtrzymywać konwersacje. To także planowanie działań, ich stała optymalizacja i analizowanie efektów. To kosztuje. Ale to przynosi też efekty. W przeciwieństwie do „bunia” za 300 zł. Zdarzało mi się stawać do przetargu, o czym nie wiedziałam, bo klient jakoś nie zdradził, zdarzało mi się, że źle oszacowałam budżet i niezbyt mi się klient opłacał. Cały czas się uczę. Ale staram się myśleć o tym co dla mnie jest ważne i przekładam to na klientów. Bo jeśli ktoś ma zupełnie inne wartości, którymi kieruje się w biznesie, to wierze, że lepiej się dogada z inną agencją. Cieszę się, że jest różnorodność, bo mogę wtedy polecić klientowi mojego znajomego czy znajomą, którzy będą bardziej dopasowani.
A jak pozyskujesz swoich klientów?
Ludzie do mnie piszą, bo ktoś inny mnie zna i poleca albo ze mną pracował albo uważa, że podołam zadaniu. Czasem po prostu mnie znajdują i ponieważ mam swoją niszę, to decydują się na współpracę. Uczestników na szkolenia doprowadzam trochę lejkiem sprzedażowym – mam bloga, newsletter, obserwujących na profilu prywatnym – informuję ich, przekierowuję na landing page i albo mój urok zadziała, albo nie (śmiech).
Mogę tylko pozazdrościć takiej łatwości w sprzedawaniu usług. A mówią, że potrzeba aż ośmiu kontaktów z marką, żeby podjąć decyzję zakupową.
I tak jest! W moim przypadku chodzi o personal branding. Mam „wiernych fanów”, znajomych, obserwatorów Twittera, blog, Linkedin. Na swój sposób każdy z tych kanałów napędza mi sprzedaż, bo wiadomo, że ludzie muszą się zetknąć ileś razy z moją osobą i moimi treściami, żeby coś z tego było. Często pewnie schemat jest zawiły: ktoś przychodzi na prelekcję, polubi mnie, obserwuje Kryzysy w social media wybuchają w weekendy, zaczyna czytać czaplicka.eu, zapisuje się na newsletter, dostaje informacje o kolejnych wydarzeniach i w którymś momencie uznaje, że mamy relację, ufa mi i wysyła zapytanie. Oczywiście w praktyce to bywa kosmicznie różnie. Jeden z obecnych klientów napisał do mnie tylko dlatego, że znalazł błąd na mojej stronie i chciał mi zwrócić uwagę. Tak się zarządza kryzysem! (śmiech).
No, ale to wymaga też zmiany nastawienia – od freelancera do CEO. Było ci trudno zmienić podejście?
Ani trochę, bo nie uważam, że to jakaś zmiana myślenia. Główną różnicą jest kwestia podatku/opłat – umowa o dzieło a faktura to duża różnica cenowa. I miecz Damoklesa czyli ZUS. Ale poza tym pozyskiwanie klienta czy zajmowanie się projektami są bardzo podobne. Pewnie dlatego, że jako przedsiębiorca nadal jestem freelancerką.
Freelancerką? Przecież Wobuzz rośnie.
Fakt. Pracowałam z moją przyjaciółką, Anią. Uzupełniała moje braki czasowe, estetyczne (jakie ładne prezentacje robi! nie to co ja) i wiedzowe. Tak, czasem ja też czegoś nie wiem (śmiech). Jeśli teraz będę kogoś zatrudniać, to pewnie asystentkę, żeby ogarniała mój kalendarz, poranne telefony i negocjowała stawki, bo jestem słaba w te klocki. Moja przyszła asystentko – jeśli czytasz ten tekst, napisz do mnie! Płacę sympatycznie, zapewnię niepowtarzalne wyzwania i ze mną na pewno się nie będziesz nudzić! Nie czuję jednak na razie potrzeby powiększania zespołu. Może pomyślę wkrótce o jakimś programie stażowym. A na poważnie – zakończyłam rekrutację, zatrudniłam MOC – mega ogarniaczkę Czaplickiej, czyli Kasię z Trójmiasta (Wobuzz ma nową filię). Kasia jest metodyczna, pracowita i wiem, że mogę jej powierzyć różne zadania, kiedy ja zajmuję się innymi sprawami, np. rodziną.
Myślałem, że masz bardziej odważne plany.
Boję się sztucznego napompowania. Zatrudnia się kogoś, wow!, moja firma taka rozwojowa, a potem się okazuje, że nie ma pracy albo kasy i robi się przykro. Czuję odpowiedzialna za moich współpracowników. Jeśli przyjmuję, to nie zwalniam po miesiącu czy dwóch, tylko dlatego że się przeliczyłam. Chyba, że mam projekt, wiem kogo potrzebuję i na jak długo, to wtedy konkretny plan.
A nie chciałabyś być jedną z „wiodących” agencyjnych marek na polskim rynku?
Ale po co? Zadaniem mojej firmy jest zapewnić mi byt na takim poziomie, żebym była zadowolona. Praca ma być dla mnie narzędziem do zaspokajania potrzeb – przede wszystkim pasji i rozwoju. Nie chcę przejmować władzy nad światem, chwilowo. Mam cudowną sytuację, że jeśli chcę pojechać na miesiąc do mojego brata i spędzić czas z nim i jego rodziną, to mam taką możliwość. Jeśli chcę to biorę więcej na siebie, ale jak potrzebuję spędzić dzień na kanapie oglądając seriale – da się. Lubię wyzwania i praca sprawia mi frajdę… przez większość czasu. Wiadomo, że nie da się tak cały czas tyrać. Chcę utrzymywać poziom, żeby w razie utraty jakiegoś klienta nie zostać z zębami na półce, ale chcę mieć też czas na życie, na pisanie książek, przyjaciół – żadna praca tego nie zastąpi. Pewnie da się pogodzić to z obowiązkami Wielkiego Dyrektora Super Agencji, ale kompletnie nie widzę siebie w tej roli. Byłabym nieautentyczna. A to niszczyłoby firmę. Czytałam post Bartka Raka o przedsiębiorczości i startupach, i Socjomanii. Pisał o długach, poświęceniu i tym, że trzeba popełnić ileś błędów, żeby wygrać. Cieszę się, że moja historia to szczęśliwe przypadki i naprawdę mało błędów (przynajmniej tak oceniam na chwilę obecną). Że jeśli siedzę po nocy i pracuję, to dlatego, że śpię do południa i lubię #nocnazmiana. No i ponoć geniusze lepiej pracują w nocy (śmiech). Często praca w ogóle nie wydaje mi się pracą. Wracałam dzisiaj o godz. 23 z prelekcji, a jutro będę wracać jeszcze później, bo jadę z Olsztyna do Warszawy i pomyślałam, że większość skończyła pracę o godz. 17-18, a ja dopiero teraz. Ale prelegowałam i miałam frajdę. Wracam naładowana energią i z wizytówką kolejnego potencjalnego klienta. Tak bardzo się cieszę, że robię to co chcę. Nie chcę tego tracić na rzecz sławy, rozwoju i pieniędzy. Poza tym co ja bym zrobiła z tymi wszystkimi pieniędzmi? (śmiech)
Miałbym kilka pomysłów jak mogłabyś je wydać.
Tylko, że ja nie chcę. Marzę o tym, żeby nie dać się zamknąć, nie popaść w długi, rozwijać się i dobrze się bawić. Dodatkowo chcę szkolić i prelegować, bo to najzwyczajniej w świecie lubię. Chcę powodować uśmiech na twarzach uczestników moich wystąpień, wydać kolejne książki. I działać praktycznie w branży, żeby nie stać się tylko teoretykiem. Zakochać się, ale nie tylko w pracy. Oh wait, tę część planu wykonałam. Nawet niespodziewanie dobrze. To chcę mieć czas na moją rodzinę. Brzmi jak dobre plany na przyszłość?
***
Monika Czaplicka działa w branży social media działa od 9 lat. Prawie rok temu założyła własną agencję – Wobuzz. Prowadzi fanpage „Kryzysy w social mediach wybuchają w weekendy” oraz bloga czaplicka.eu. Jej debiutancka książka „Zarządzanie kryzysem w social media” nakładem wydawnictwa Helion doczekała się dodruku po kilku miesiącach od pierwszego wydania. Ostatnio wydała ebooka o obsłudze klienta w social media. Często występuje jako prelegentka na wielu wydarzeniach i konferencjach branżowych.
Grzegorz Miecznikowski – blogger, konsultant i szkoleniowiec z obszarów: marketing cyfrowy, social selling, e-commerce, pozyskiwanie klientów. Był prelegentem m.in. na takich wydarzeniach jak: V4 Digital Day, Startup Bootcamp, Startup Digest, Innovation Lab, Idea Hub, Wolves Summit, Innovation AD, Idea Hub.
