Aż 70 proc. firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw dostrzega w sprzedaży zagranicznej realną szansę na zwiększenie przychodów. To nie jest intuicja – to wynik badania przeprowadzonego przez DPD Polska wśród 400 przedsiębiorstw zajmujących się e-commerce[1]. I choć liczba chętnych do ekspansji jest imponująca, między marzeniem a pierwszą wysłaną paczką za granicę wciąż stoi kilka przeszkód.

Rynek jest. Pytanie, czy po niego sięgamy

Zacznijmy od dobrej wiadomości. Rynek Unii Europejskiej to 450 milionów potencjalnych klientów, z czego już 80 proc. kupuje online. Co więcej, ponad połowa z nich regularnie zamawia produkty z zagranicy. Geograficzne granice w handlu elektronicznym stopniowo się zacierają – i to nie frazes z branżowej konferencji, ale twarda rzeczywistość zakupowa europejskiego konsumenta.

Polskie MŚP mają w tym układzie konkretną przewagę: innowacyjność, elastyczność i – co podkreślają eksperci – umiejętność szybkiego dostosowania się do zmieniających warunków. Te cechy, które na co dzień pomagają przetrwać na wymagającym rynku krajowym, mogą być przepustką do europejskiej ekspansji. Problem w tym, że przepustki tej wiele firm jeszcze nie wykorzystuje.

Z danych wynika, że 18 proc. badanych przedsiębiorstw w ogóle nie prowadzi jeszcze sprzedaży zagranicznej. A wśród tych, które już sprzedają za granicę, dla ponad połowy stanowi ona zaledwie do 10 procent całego wolumenu. Potencjał jest więc ogromny – i w dużej mierze niewykorzystany.

Co stoi na drodze? Trzy realne bariery

Kiedy pytamy przedsiębiorców, co hamuje ich ekspansję, odpowiedzi są zaskakująco konkretne. Na pierwszym miejscu – zbyt wysokie koszty wysyłki międzynarodowej, wskazywane przez 59 proc. respondentów. Na drugim – komplikacje prawno-podatkowe: cła, VAT, odprawy. Tu problem widzi niemal co drugi badany.

Trzecia bariera jest może mniej oczywista, ale bardzo ludzka: strach przed tym, co się stanie, gdy klientka z Madrytu czy Sztokholmu zechce oddać towar. Obawy związane z procesem zwrotu z zagranicy deklaruje 39 proc. firm. I trudno się dziwić – kiedy paczka musi wrócić przez kilka granic, a procedury reklamacyjne są niejasne, łatwiej po prostu nie ryzykować.

Do tego dochodzą obawy organizacyjne: 47 proc. przedsiębiorców boi się nieuczciwych klientów i trudnych reklamacji, 46 proc. – uszkodzenia towaru w transporcie, a 41 proc. – opóźnień w dostawie. Każda z tych obaw ma swoją wagę. I każda z nich jest, przynajmniej częściowo, do zaadresowania.

Gdzie sprzedajemy? Własny sklep wygrywa

Interesujące są też dane o kanałach sprzedaży. Ponad połowa badanych (53 proc.) prowadzi sprzedaż zagraniczną przez własny sklep online. To dobra wiadomość – własna platforma oznacza większą kontrolę nad marką, cenami i doświadczeniem klientki. Na kolejnych miejscach pojawiają się Facebook Marketplace (13 proc.), Allegro (12 proc.) i eBay (10 proc.).

Warto przy tym pamiętać, że każdy rynek rządzi się innymi zasadami marketplace’owymi. W Niemczech duże platformy handlowe funkcjonują od lat i nowi gracze mają tam trudniejszy start. Z kolei w Europie Południowej i Środkowo-Wschodniej wciąż pojawiają się rynki, na które znane platformy dopiero wchodzą – a to oznacza realne okno możliwości dla polskich firm, które potrafią działać szybko.

AI i social media: narzędzia, których jeszcze nie używamy

Raport ujawnia też pewien paradoks technologiczny. Ponad połowa MŚP uważa, że sztuczna inteligencja będzie istotnym trendem w e-commerce. Ale zaledwie 6 proc. faktycznie używa narzędzi AI w międzynarodowym e-commerce. Przepaść między przekonaniem a działaniem jest tu uderzająca.

Podobnie wygląda sytuacja z social mediami. Aż 61 proc. firm nie prowadzi żadnych działań promocyjnych w mediach społecznościowych na zagranicznych rynkach. A przecież to właśnie przez Instagram, TikTok czy Facebook zagraniczna klientka może po raz pierwszy natknąć się na naszą markę. Brandy, które tę lukę wypełniają – nawet skromnie, ale konsekwentnie – mają wyraźną przewagę nad tymi, które czekają na „lepszy moment”.

Logistyka to nie koszt. To strategia

Jedną z barier, którą można łatwo wyeliminować, to wysokie koszty i niepewność logistyczna. Tu kluczowe znaczenie ma wybór partnera, który nie tylko „dostarcza paczkę”, ale rozumie lokalne rynki i potrafi działać na nich efektywnie.

DPD Polska, jako część Grupy Geopost – największej europejskiej sieci dostaw – oferuje połączenia z rynkami na pięciu kontynentach, ze szczególnym uwzględnieniem Europy. To nie tylko zasięg geograficzny, ale praktyczna wiedza o oczekiwaniach konsumentów w poszczególnych krajach: jakie formy dostawy preferują, jak działają lokalne marketplace’y, jakie okna czasowe są standardem, który wpływa bezpośrednio na oceny sprzedawcy.

Ten ostatni punkt jest często niedoceniany. Każda platforma zakupowa przyznaje sprzedawcom rating oparty m.in. na terminowości wysyłki. Wysoki rating to większa widoczność, a większa widoczność to sprzedaż. Wybór partnera logistycznego z lokalną obecnością i doświadczeniem na danym rynku może więc dosłownie przełożyć się na przychody.

Zacznij od jednego rynku

Ekspansja nie musi oznaczać skoku na głęboką wodę. Dane pokazują, że polskie MŚP eksportują przede wszystkim do krajów UE (82 proc. wskazań), z czego Niemcy, Czechy i rynki skandynawskie to naturalne kierunki pierwszego kroku. Bliskość kulturowa, sprawdzone kanały logistyczne, rosnący popyt – to środowisko, w którym można zacząć testować zagraniczną sprzedaż bez rewolucji operacyjnej.

Warto też skorzystać z dostępnego wsparcia instytucjonalnego. Polska Agencja Inwestycji i Handlu prowadzi sieć Enterprise Europe Network, działającą od 2008 roku w ramach programów UE. Jej ośrodki – w Polsce jest ich 30 – udzielają bezpłatnego doradztwa w zakresie prawa, finansowania i wejścia na zagraniczne rynki. Od 1 stycznia 2024 roku działa też procedura SME, która upraszcza rozliczenia VAT dla małych firm działających transgranicznie w UE.

Moment jest dobry. Pytanie, czy go wykorzystasz

Cyfryzacja handlu stworzyła warunki, w których małe firmy mogą dziś docierać do klientów na rynkach, które jeszcze dekadę temu były zarezerwowane dla dużych graczy. Polskie MŚP mają unikalną kombinację: dobre produkty, elastyczność i determinację. Brakuje często tylko pierwszego kroku – i przekonania, że bariery, które widzimy, są do pokonania. Bo są.

[1] Raport „Trendy w sektorze MŚP i e-commerce”, https://www.dpd.com/wp-content/uploads/sites/260/2025/10/Raport_czasnaeksport.eu_.pdf