Biznes robi się w windzie
Wyobraź sobie, że wsiadasz do windy z prezesem firmy, z którym bezskutecznie próbujesz umówić się na spotkanie od wielu tygodni. Jesteście sami, a ty masz 20, może 30 sekund, zanim winda wjedzie na najwyższe piętro, prezes wysiądzie i zniknie w swoim niedostępnym gabinecie. Te 20 sekund może zaważyć na tym, czy przekonasz go do siebie i swojego pomysłu. Bez względu na to, czy szukasz nowej pracy, czy inwestora, który pomógłby w rozwoju twojego biznesu. Wiesz, co powiedzieć, żeby się udało? Jak stworzyć elevator pitch?
Czy wiesz, czego chcesz?
Elevator speech lub Elevator pitch (w skrócie Pitch) to jedna z tych kompetencji, które powinien posiadać każdy, kto działa w biznesie. Nazwę i metodę stworzyli Amerykanie. Dziś korzysta się z niej już nie tylko w windach, ale także na wszelkiego rodzaju spotkaniach biznesowych i konferencjach – wszędzie tam, gdzie można spotkać wpływowych ludzi, którzy nie mają czasu na słuchanie przydługich wywodów i rozwlekłych prezentacji. Dla nich liczy się konkret – albo wiesz, czego chcesz albo tracisz jedyną okazję, by zostać zauważonym.
Na czym polega elevator pitch?
Najkrócej mówiąc, to umiejętność zwięzłego, ale i interesującego zaprezentowania swoich kompetencji, działań, produktów lub usług, planów i pomysłów. Dobry Elevator Speech to pigułka informacyjna, w której musi znaleźć się miejsce na merytorykę i opowieść o produkcie lub pomyśle, a wszystko podane będzie językiem korzyści i na tyle ciekawie, że od pierwszej sekundy zwrócisz na siebie uwagę. Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić, gdy do dyspozycji ma się ledwie 20 sekund?
Jak stworzyć elevator pitch? 5 zasad, o których warto pamiętać:
1. Treść i forma
W Elevator Speech ważne jest, co powiesz i w jaki sposób to powiesz. Liczy się konkret i pomysł na siebie, który będzie jednocześnie spójny z tym, co robisz. Zamiast mówić: pracowałam w telemarketingu, powiedz: mam doświadczenie w obsłudze trudnego i wymagającego klienta. Dlatego pierwsze pytanie, jakie musisz sobie zadać, to: Co robię? Jakie są moje mocne strony?
2. Korzyści zamiast peanów
W Pitchu nie chodzi o wystawienie sobie laurki. Bardziej liczą się konkretne korzyści, dane, rozwiązania i narzędzia, które możesz zaoferować. A zatem, kolejne pytanie, które sobie zadaj brzmi: Dlaczego robię to, co robię? Czy jest problem społeczny, który staram się rozwiązać? Czy mój produkt zaspokaja ważną potrzebę lub wypełnia lukę na rynku? Znając odpowiedź na to pytanie, łatwiej będzie ci opisać rozwiązanie, które proponujesz. Przykład: Analizując sytuację osób niepełnosprawnych, stworzyłam aplikację, która dostarcza informacji o miejscach przystosowanych i nieprzystosowanych dla osób na wózkach inwalidzkich. Mogą z niej korzystać także matki z wózkami i małymi dziećmi.
Zadanie: Opisz swój produkt lub pomysł w 15 słowach.
3. Wiarygodność i rzetelność
Tworzenie Pitcha to opowieść, ale nie bajkopisarstwo. Nie chodzi o to, żeby podkolorować rzeczywistość, ale wyselekcjonować te atuty, które są realne, udokumentowane i kluczowe dla całej strategii. Kolejne pytanie brzmi zatem – W jaki sposób robię to, co robię? Przykład: Do stworzenia swojej aplikacji zaangażowałam grupę programistów, którzy mieli doświadczenie w tworzeniu projektów społecznie odpowiedzialnych. Naszymi konsultantami były osoby niepełnosprawne.
4. Jasny cel
Skoro znasz już korzyści, zastanów się, czego oczekujesz od osoby, z którą będziesz rozmawiać. Czy jest to praca na konkretnym stanowisko? Możliwość zaangażowania w konkretny projekt? Zdobycie dofinansowania? A zatem zadaj sobie pytanie: Jaką mam wizję i strategię rozwoju? Spróbuj zrobić plan nie o jeden krok, ale kilka kroków wprzód.
5. Ciągła ewaluacja
Nie tworzy się jednego Pitcha na zawsze. Pitch zmienia się z Tobą, twoimi kompetencjami i doświadczeniem, a także wraz z rozwojem firmy i potrzebami klientów. Dla jednego liczyć się będą niskie koszty wdrożenia, dla innego sieć dystrybucji, dla kolejnego fakt, że pracujesz z doświadczonymi ludźmi. Dlatego regularnie sprawdzaj, czy możesz zawrzeć w nim coś nowego, czy pojawił się nowy atut, mocna strona, istotna dla klienta, pracodawcy lub inwestora.
A teraz kolejne zadanie:
Skonstruuj swoją prezentację, używając nie więcej niż 30-50 słów. Kiedy skończysz, stań przed lustrem i… spróbuj siebie przekonać. Nie udało się? Popraw Pitch i spróbuj jeszcze raz!
Co daje nam Elevator Pitch?
Na dobry Elevator Pitch nie ma jednej, złotej recepty. Na pociechę powiem, że mało jest osób, które od razu wiedzą, jak go bezbłędnie skonstruować. Jak we wszystkim – trening czyni mistrza. Czasem droga do dobrego Pitcha usłana jest nieudanymi prezentacjami. Jeśli taka Ci się przytrafiła, wyciągnij z niej po prostu wnioski, a następna będzie na pewno lepsza. Dlaczego warto się pomęczyć, poświęcić czas i dopracować swój Pitch do perfekcji? Bo może otworzyć przed Tobą nowe możliwości. – Zawsze mówię, że genialny pitch nie uratuje słabego projektu, ale słaby pitch może pogrzebać całkiem dobry pomysł. Zbyt wiele osób traktuje pitch jako odizolowany występ, który ma jednorazowo spełnić jakiś krótkoterminowy cel – wygrać konkurs, pozyskać zainteresowanie. Tymczasem dobrze przygotowany pitch powinien być spójny z całym komunikowaniem produktu czy usługi. O tym, co robimy, warto się po prostu nauczyć mówić. W takim rozumieniu dobry pitch pomoże w komunikowaniu do mediów, inwestorów, jury, a nawet pozwoli łatwiej naszym klientom mówić o nas innym. Bo pitch to skondensowana i zrozumiała opowieść o naszym produkcie, która uwzględnia zasady architektury informacji i przy której konstruowaniu trzeba się naprawdę wysilić, wykorzystując psychologię poznawczą, społeczną i… erystykę. Bo pitch to nie laurka dla produktu, to komunikat perswazyjny, który ma przekonać innych. A z tym, ciągle kiepsko – tłumaczy Piotr Bucki, ekspert w dziedzinie komunikacji i personal brandingu.
Przeczytaj także wywiad z Piotrem Buckim – Beyonce, Madonna czy Hillary Clinton? Zbuduj silną markę osobistą.
