Jak udowodni膰 mobbing w pracy

Przysta艂a艣 na propozycj臋, na kt贸r膮 nie mia艂a艣 ochoty? Oto 5 sposob贸w na to, by nie艣wiadomie nie ulec perswazji

Krystyna Marcinkowska

Cho膰 nie zawsze zdajemy sobie z tego spraw臋, perswazja towarzyszy nam na ka偶dym kroku 鈥 zar贸wno w 偶yciu zawodowym, jak i prywatnym. Czasem stosujemy j膮 sami, jednak bywa i tak, 偶e ze zdumieniem zastanawiamy si臋, dlaczego zgodzili艣my si臋 spe艂ni膰 czyj膮艣 pro艣b臋 lub przystali艣my na jak膮艣 propozycj臋. Jak w por臋 rozpozna膰 techniki stosowane przez naszych rozm贸wc贸w i podejmowa膰 decyzje 艣wiadomie?

1. Zdob膮d藕 wiedz臋!

Umiej臋tno艣膰 skutecznego przekonywania jest kluczowa nie tylko dla handlowc贸w czy telemarketer贸w. Ka偶dy szef na co dzie艅, aby skutecznie zarz膮dza膰 zespo艂em, sk艂ania jego cz艂onk贸w do okre艣lonych dzia艂a艅, wsp贸艂pracownicy za to chc膮, by inni ich s艂uchali lub pomagali im. Ka偶dy cz艂owiek cho膰 raz na jaki艣 czas stara si臋 nam贸wi膰 kogo艣 do czego艣. Wi臋kszo艣膰 robi to odruchowo, nie艣wiadomie korzystaj膮c z w艂asnych i cudzych do艣wiadcze艅, a przecie偶 umiej臋tno艣膰 przekonywania innych os贸b do w艂asnych racji i pogl膮d贸w to esencja perswazji. Cz臋sto wi膮偶e si臋 ona ze stosowaniem przez rozm贸wc贸w okre艣lonych technik czy metod wywierania wp艂ywu.

Ich wykorzystywanie samo w sobie nie jest jeszcze czym艣 z艂ym. Przeradza si臋 jednak w manipulacj臋, kiedy nie wiemy, jaki cel ma m贸wi膮ca do nas osoba. 鈥 Klienci wiedz膮, 偶e promocje w sklepach maj膮 prowadzi膰 do zwi臋kszenia obrot贸w, je艣li jednak kto艣 zaprosi na obiad wujka czy koleg臋 po to, by ten po偶yczy艂 mu pieni膮dze lub potencjalnego partnera biznesowego, przedstawiaj膮c mu pierwotnie zupe艂nie inny cel spotkania mowa ju偶 o manipulacji, a nie perswazji. Maj膮c t臋 艣wiadomo艣膰, a tak偶e znaj膮c podstawowe techniki wywierania wp艂ywu, 艂atwiej b臋dzie nie podda膰 mu si臋 zbyt pochopnie 鈥 zauwa偶a Artur Gryzik, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

2. Skup si臋 i b膮d藕 uwa偶na

R贸wnie wa偶ne, jak znajomo艣膰 samych technik, jest to, 偶eby艣my umieli je rozpozna膰 podczas rozmowy. Wymaga to uwa偶no艣ci i skupienia na rozm贸wcy, aby w por臋 u艣wiadomi膰 sobie, 偶e stosowana jest wobec nas dana metoda perswazji. Musimy jednak uwa偶a膰 na to, by doszukiwanie si臋 w ka偶dym zdaniu technik wywierania wp艂ywu nie zdominowa艂o naszego zaanga偶owania. Pami臋tajmy o ch臋ci poznania celu nadawcy, jego intencji. Warto zwraca膰 uwag臋 nie tylko na s艂owa, ale i warstw臋 niewerbaln膮, co mo偶e pom贸c nam w zauwa偶eniu takich alarmuj膮cych niesp贸jno艣ci jak np. nieadekwatny komplement, zaskakuj膮cy prezent czy przys艂uga.

Kiedy mamy w膮tpliwo艣ci dotycz膮ce wiarygodno艣ci przekazu i dostrze偶emy niesp贸jno艣ci w komunikatach nadawcy, wed艂ug zasady Alberta Mehrabiana a偶 55% uwagi anga偶ujemy w obserwacj臋 gest贸w i sygna艂贸w niewerbalnych, 38% skupiamy na tonie i barwie g艂osu, a tylko w 7% przywi膮zujemy wag臋 do znaczenia s艂贸w. Uwa偶no艣膰 mo偶e by膰 przydatna tak偶e przy unikaniu sytuacji, w kt贸rych stajemy si臋 wobec kogo艣 zobowi膮zani do grzeczno艣ci. W my艣l zasady wzajemno艣ci nawet niechciany podarunek obliguje nas do rewan偶u, czujemy si臋 zobowi膮zani do wdzi臋czno艣ci. A co wi臋cej 鈥 do odwdzi臋czenia si臋 za otrzymane od kogo艣 prezenty czy wy艣wiadczone przys艂ugi. Bywa tak, 偶e chc膮c pozby膰 si臋 zobowi膮zania, mo偶emy zgodzi膰 si臋 podarowa膰 czy odda膰 znacznie wi臋cej, ni偶 pierwotnie dostali艣my. Na przyk艂ad otrzymuj膮c od dostawcy atrakcyjne pr贸bki, zdecydujemy si臋 na z艂o偶enie zam贸wienia w tej konkretnej firmie, nie zapoznaj膮c si臋 wcze艣niej z ofert膮 konkurencji, kt贸ra mog艂aby by膰 korzystniejsza.

PRZECZYTAJ TAK呕E: Czym jest si艂a perswazji?

3. Sprawdzaj, nazywaj i neutralizuj

O ile zadzia艂aniu regu艂y wzajemno艣ci mo偶emy czasem zapobiega膰, inne techniki, kiedy ju偶 je rozpoznamy, dobrze jest neutralizowa膰. Je艣li na przyk艂ad podczas spotkania biznesowego potencjalny kontrahent, chc膮c zyska膰 lepsze warunki wsp贸艂pracy, m贸wi nam, 偶e zgodzi艂by si臋 na nasz膮 propozycj臋, ale jego szef b膮d藕 partner sp贸艂ki j膮 odrzuci, najlepiej podj膮膰 rozmow臋 bezpo艣rednio z t膮 osob膮.

Gdy natomiast spotkamy si臋 z taktyk膮 op贸藕niania rozm贸w i us艂yszymy przyk艂adowo: 鈥瀖usimy poczeka膰 do nast臋pnego tygodnia…鈥, wyja艣nijmy, czy ta zw艂oka jest chwytem, czy ma uzasadnienie. Najlepiej w贸wczas uzgodni膰 termin ko艅cowy, kt贸rym mo偶e by膰 pocz膮tek rozm贸w z innym kontrahentem. A kiedy za to druga strona pr贸buje wywrze膰 na nas presj臋, stosuj膮c regu艂臋 niedost臋pno艣ci i strasz膮c, 偶e je艣li nie podejmiemy decyzji niemal偶e natychmiastowo, propozycja przepadnie, najlepiej podej艣膰 do tego z du偶ym dystansem i wyja艣ni膰, 偶e ona te偶 poniesie straty, gdy nie dojdzie do porozumienia. R贸wnocze艣nie starajmy si臋 stworzy膰 adwersarzowi szans臋 na zmian臋 stanowiska bez utraty honoru 鈥 podpowiada Artur Gryzik.

Zdarza si臋 te偶, 偶e rozm贸wca stosuje inne taktyki, kt贸rych celem jest wytworzenie napi臋cia i poczucia dyskomfortu, sk艂aniaj膮c w ten spos贸b cz臋sto zupe艂nie niczego nie艣wiadom膮 drug膮 stron臋 do szybszego zako艅czenia rozm贸w.

Kiedy zauwa偶ymy, 偶e kto艣 na przyk艂ad celowo powoduje sytuacj臋 stresuj膮c膮 czy niekomfortow膮, chocia偶by poprzez zbyt wysok膮 temperatur臋 pomieszczenia czy tworzenie atmosfery braku prywatno艣ci dobrze otwarcie om贸wi膰 te niedogodno艣ci i poszuka膰 mo偶liwo艣ci ich usuni臋cia. Podobnie nazwanie sytuacji, a dok艂adniej zachowa艅 i wskazanie na ich bezpodstawno艣膰 zwykle sprawdza si臋, gdy rozm贸wca stosuje ataki osobiste, przejawia oznaki lekcewa偶enia (na przyk艂ad zajmuje si臋 czym艣 innym w trakcie rozmowy), unika kontaktu wzrokowego, nieuwa偶nie s艂ucha czy nierzeczowo krytykuje nasze pogl膮dy 鈥 m贸wi Artur Gryzik.

Szybko reagujmy tak偶e, gdy nasz adwersarz stosuje tzw. taktyki walki pozycyjnej, w wyniku kt贸rych chce stworzy膰 sytuacj臋 zmuszaj膮c膮 nas do znacz膮cych ust臋pstw. Kiedy na przyk艂ad kto艣 prosi nas o 10 000 z艂 za rzecz wart膮 2 500 z艂, najlepiej wprost zapyta膰, co uzasadnia tak膮 cen臋 i nazwa膰 zastosowan膮 taktyk臋 po imieniu 鈥 to 鈥瀍kstremalne 偶膮danie鈥. A gdy mamy do czynienia z tzw. eskalacj膮 偶膮da艅 i na przyk艂ad po naszym ust臋pstwie s艂yszymy kolejn膮 pro艣b臋 lub powr贸t do wcze艣niej zg艂oszonej, warto u艣wiadomi膰 nadawcy, 偶e dostrzegli艣my t臋 technik臋 i jej nie akceptujemy. Mo偶na w贸wczas zrobi膰 przerw臋 i zastanowi膰 si臋, kt贸re z zagadnie艅 zamierzamy kontynuowa膰 w dalszych negocjacjach.

4. Nie r贸b drugiemu, co tobie niemi艂e

Znaj膮c okre艣lone techniki perswazji i umiej膮c dostrzega膰 ich stosowanie przez innych, 艂atwiej b臋dzie nam prowadzi膰 rozmow臋 艣wiadomie. Trzeba uwa偶a膰 jednak na to, by nie popa艣膰 w skrajno艣膰 i ch臋膰 stosowania samemu za wszelk膮 cen臋 wszystkich znanych technik wywierania wp艂ywu, by osi膮gn膮膰 to, na czym nam zale偶y. Je艣li uda nam si臋 od tego powstrzyma膰, istnieje szansa na to, 偶e i nasz rozm贸wca post膮pi podobnie i skupi si臋 przede wszystkim na porozumieniu.

Starajmy si臋 te偶 o to, 偶eby osoba, z kt贸r膮 rozmawiamy, czu艂a si臋 w naszym towarzystwie dobrze. Wzbudzania sympatii nie traktujmy jednak tylko jako jednej z zasad perswazji, a jako ch臋膰 nawi膮zania autentycznego porozumienia. Kiedy bowiem sympatii zabraknie, a w jej miejsce pojawi si臋 oboj臋tno艣膰 czy wr臋cz antypatia, osoba chc膮ca wywiera膰 wp艂yw mo偶e spotka膰 si臋 ze skutkiem dok艂adnie odwrotnym do zamierzonego 鈥 odbiorca zamiast zmieni膰 postaw臋 w kierunku zak艂adanym przez nadawc臋, jeszcze bardziej utwierdzi si臋 w s艂uszno艣ci dotychczasowego sposobu my艣lenia i post臋powania 鈥 zauwa偶a Artur Gryzik z Integra Consulting Poland.

Miejmy 艣wiadomo艣膰 tego, 偶e w my艣l prawa sympatii ch臋tniej spe艂niamy pro艣by os贸b, kt贸re znamy i lubimy. Nie ma w tym nic dziwnego, dobrze jednak zdawa膰 sobie spraw臋 z tego, za co lubimy innych 鈥 zdecydowanie wolimy przebywa膰 w towarzystwie os贸b uznawanych przez nas za atrakcyjne fizycznie, r贸wnocze艣nie nie艣wiadomie zak艂adamy, 偶e s膮 r贸wnie偶 m膮dre, dobre czy inteligentne, a tak偶e oceniamy je 艂agodniej w przypadku pope艂nionych b艂臋d贸w. Lubimy tak偶e osoby podobne do nas, te, z kt贸rymi cz臋sto si臋 kontaktujemy, a tak偶e tych ludzi, kt贸rzy prawi膮 nam komplementy czy kojarz膮 nam si臋 z czym艣 mi艂ym (zdarzeniem, informacj膮 czy nawet zapachem).

5. Nie b贸j si臋 my艣le膰, 偶e ka偶dy mo偶e wygra膰

Prowadz膮c negocjacje biznesowe lub prywatne rozmowy, podczas kt贸rych kto艣 chce nas do czego艣 przekona膰, pami臋tajmy o modelu perswazji, w kt贸rym ka偶dy wygrywa. W my艣l tej zasady perswazja ma miejsce wtedy, gdy obie strony maj膮 poczucie, 偶e odnios艂y korzy艣膰. Zak艂ada ona tak偶e, 偶e osoba poddawana perswazji dzia艂a 艣wiadomie, bez strachu wywo艂anego naciskiem czy dezorientacji spowodowanej manipulacj膮 lub oszustwem. 鈥 呕yj膮c w艣r贸d ludzi, w naturalny spos贸b codziennie robimy co艣 dla kogo艣 albo chcemy, 偶eby kto艣 zrobi艂 co艣 dla nas. Naszymi najwi臋kszymi zasobami podczas negocjacji s膮 czas i emocje. A w przypadku spotka艅 biznesowych 鈥 r贸wnie偶 pieni膮dze. Je艣li nasz rozm贸wca 鈥瀢yda鈥 ich zbyt wiele, mo偶e poczu膰 si臋 wykorzystany, a my stracimy na wiarygodno艣ci. R贸wnocze艣nie nie pozw贸lmy drugiej stronie na to, by spowodowa艂a, 偶e to my b臋dziemy stratni 鈥 podsumowuje Artur Gryzik z Integra Consulting Poland.

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close