Wyobraź sobie tylko

Czy wiesz, że każdy człowiek podejmuje decyzję przynajmniej dwa razy? Najpierw robi to hipotetycznie, w swojej głowie, a dopiero później podejmuje realne działania. No właśnie. Aby decyzja mogła stać się rzeczywistością, najpierw musisz dosłownie wyobrazić sobie, że coś robisz. Czy nigdy nie zdarzyło ci się powiedzieć: „Po prostu nie wyobrażam sobie, żebym mógł to zrobić”? To podstawowa rzecz. Jeśli tego nie potrafisz albo coś cię przed tym powstrzymuje, szansa, że to zrobisz, jest niewielka, o ile nie zerowa.

Ludzie podejmują decyzje, korzystając z obrazów, które widzą w wyobraźni.

Jeśli potrafisz zaszczepić konkretne obrazy w wyobraźni rozmówcy, możesz wykorzystać efekty tych obrazów do wywierania wpływu na jego decyzje. Jak się tworzy obrazy w umysłach innych ludzi? Poprzez opowiadanie historii. Wszyscy pamiętamy wspaniałe opowieści z dzieciństwa, zaczynające się od: „Pewnego razu…”. Te dwa słowa były sygnałem, że oto nadszedł moment, w którym można się zrelaksować, cieszyć chwilą i odpłynąć w świat wyobraźni, który ktoś malował dla nas słowami. Jednak taki wstęp, choć przywołuje miłe wspomnienia, nie oddziałuje na dorosłych z dostateczną siłą. Dlatego potrzebujesz Magicznych Słów, które pozwolą ci osiągnąć taki sam barwny efekt. Kiedy słyszysz słowa: „Wyobraź sobie tylko”, twoja podświadomość natychmiast otwiera pokaz slajdów i nie może się oprzeć przeglądaniu szczegółów przedstawionego scenariusza

Oto kilka przykładów:

• Wyobraź sobie tylko, co się stanie w ciągu sześciu miesięcy od wprowadzenia tego projektu w życie.
• Wyobraź sobie tylko, co powiedziałby twój szef, gdybyś przegapił taką okazję.
• Wyobraź sobie tylko wyraz twarzy twoich dzieci, kiedy dowiedzą się, że udało ci się to osiągnąć.
• Wyobraź sobie tylko, jak wiele może się zmienić.

Wykorzystując kreatywność umysłu rozmówcy do zdobycia dowodów na poparcie twoich argumentów, oszczędzisz sobie konieczności zgadywania. Jego wyobraźnia stworzy znacznie barwniejszą wizję, aniżeli opisałbyś to słowami. Niech zrobi to za ciebie.

Wyobraź sobie, że mówisz do członka zespołu lub potencjalnego klienta: „Wyobraź sobie tylko uśmiechy na twarzach twoich dzieci, kiedy powiesz im, że zarezerwowałeś wycieczkę do Disneylandu” albo „Wyobraź sobie tylko, że wchodzisz na scenę i odbierasz pokaźny czek z premią motywacyjną” lub „Wyobraź sobie tylko, że podjeżdżasz pod dom nowiutkim samochodem”. Kiedy będziesz wypowiadał te słowa, twój rozmówca oczyma wyobraźni zobaczy opisywane scenariusze zupełnie tak, jakby je przeżywał. A skoro je zobaczy, istnieje ogromna szansa na to, że uwierzy w ich realizację. Wyobraź sobie tylko, co to oznacza dla ciebie i twojego biznesu.

Obrazy w ludzkich umysłach tworzy się poprzez opowiadanie historii. Kiedy słyszysz słowa: „Wyobraź sobie tylko”, twój mózg natychmiast wizualizuje scenariusz, który mu się przedstawia.

Z jakiego powodu tak twierdzisz?

Wymówki i zastrzeżenia są nieodzowną częścią codzienności. Na każdym kroku mamy do czynienia z czyimś niezdecydowaniem, zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym, i niejednokrotnie jesteśmy zmuszeni akceptować czyjś punkt widzenia. Takie rozmowy mają duży potencjał zapalny, dlatego, aby uniknąć konfrontacji, większość z nas woli zrezygnować z dążenia do własnego celu dla świętego spokoju. Aby móc skutecznie odpierać zastrzeżenia, musisz najpierw zrozumieć, czym naprawdę są. Zawsze istnieje możliwość, że to nieco zawoalowane „Nie, dziękuję” lub sposób na odsunięcie decyzji w czasie. Jednak niezależnie od intencji zgłoszenie jakiegokolwiek zastrzeżenia pozwala twojemu rozmówcy przejąć kontrolę nad przebiegiem rozmowy. Teraz to on ma władzę, a ty jesteś zmuszony spełniać jego życzenia. Sukces negocjacji polega na utrzymaniu kontroli nad przebiegiem rozmowy, a kontrolę ma zawsze ten, kto zadaje pytania. Dlatego, jeśli chcesz szybko odzyskać nadrzędną pozycję, potraktuj każde zastrzeżenie, jakby było pytaniem i odpowiedz na nie kolejnym.

Zastrzeżenia w kontekście biznesowym zwykle przybierają jedną z następujących form:

• Nie mam czasu.
• To nieodpowiedni moment.
• Chcę się rozejrzeć i porównać oferty.
• Nie mam teraz pieniędzy.
• Muszę z kimś porozmawiać, zanim podejmę decyzję.

Najgorsza rzecz, jaką możesz wtedy zrobić, to użyć kontrargumentu, który zada kłam obecnemu stanowisku twojego rozmówcy. Istnieje inny, skuteczny sposób na odparcie każdego z tych popularnych zastrzeżeń – dociekliwość i zadanie właściwego pytania.

Sukces negocjacji polega na utrzymaniu kontroli nad przebiegiem rozmowy, a kontrolę ma zawsze ten, kto zadaje pytania.

Można oczywiście zadawać wyjątkowe pytania adekwatne do konkretnej sytuacji. Istnieje jednak magiczna formuła, która sprawdza się w milionach podobnych scenariuszy: „Na jakiej podstawie tak twierdzisz?”.

Oto kilka przykładów:

• Klient mówi: „Muszę z kimś porozmawiać, zanim podejmę decyzję”. Ty mówisz: „Z jakiego powodu tak pan twierdzi?”.
• Klientka mówi: „Naprawdę nie mam w tej chwili takiej sumy”. Ty mówisz: „Z jakiego powodu tak pani twierdzi?”.
• Klient mówi: „Obawiam się, że nie uda mi się tego pogodzić z moimi obecnymi zadaniami”. Ty mówisz: „Z jakiego powodu tak pan twierdzi?”.

Odzyskując w ten sposób kontrolę, zobowiązujesz swojego rozmówcę do udzielenia odpowiedzi i wypełnienia luk w tym, co wcześniej powiedział.

Takie postępowanie chroni cię też przed wyciąganiem pochopnych wniosków i osądzaniem drugiej osoby, zapobiegając potencjalnym konfliktom. Masz okazję lepiej zrozumieć punkt widzenia swojego rozmówcy, zanim zarekomendujesz kolejne kroki. Pytanie: „Z jakiego powodu tak twierdzisz?” obliguje drugą osobę do wzięcia odpowiedzialności za swoje słowa i wyjaśnienia stanowiska. Znając dokładnie powody zastrzeżeń, masz większą szansę pomóc klientowi w podjęciu decyzji lub przynajmniej lepiej zrozumieć, dlaczego tym razem musi się wycofać.

***

Fragment pochodzi z Phila M. Jonesa „Właściwe słowa. Co, jak i kiedy powiedzieć, czyli siła komunikacji w biznesie”.

Jak mówić, żeby sprzedać nie tylko produkt, ale także ideę czy pomysł? Phil Jones wyodrębnił 22 kluczowe zwroty, które można bez trudu wpleść w codzienne rozmowy. Dzięki jego książce pt. „Właściwe słowa” odkryjesz skuteczność prostych technik językowych, dowiesz się, jak przekonująco formułować zdania, nauczysz się zadawać właściwe pytania we właściwym momencie i zrozumiesz, jakie słowa należy wyeliminować ze swojego słownika. Jeśli chcesz, aby twoi klienci, współpracownicy i zwierzchnicy zawsze zgadzali się na twoje warunki, to lektura tej książki powinna znaleźć się na twojej liście priorytetów.

Phil M. Jones jest autorem bestsellerów i jednym z najbardziej cenionych trenerów sprzedaży na świecie. W jego szkoleniach poświęconych sztuce komunikacji werbalnej wzięły udział ponad dwa miliony osób na pięciu kontynentach i w ponad pięćdziesięciu krajach, w tym przedstawiciele największych światowych marek. W 2013 roku Phil M. Jones został najmłodszym w historii zdobywcą nagrody BESMA (British Excellence in Sales and Marketing Award) dla Trenera Sprzedaży Roku.