Trzy osoby negocuj膮 przy stole (Fot. Canva Pro)

Podstawy negocjacji. Jak rozmawia膰 o pieni膮dzach z szefem?

Pracujesz w swojej firmie ju偶 od dawna 鈥 wystarczaj膮co d艂ugo, by pozna膰 j膮 na wylot. Wykonujesz swoje zadania na medal. Wspierasz ca艂y zesp贸艂 i przyczyniasz si臋 do osi膮gania sukces贸w. Czy wiesz, co powinna艣 teraz zrobi膰? Przypomnie膰 sobie wszystkie swoje zawodowe osi膮gni臋cia i dowiedzie膰 si臋, ile s膮 warte 鈥 oraz czy jeste艣 za nie odpowiednio wynagradzana. Przeczytaj fragment ksi膮偶ki 鈥濷si膮gnij to. Poznaj swoj膮 warto艣膰 i zbuduj karier臋 w wieku 20 lat i p贸藕niej".

W 2018 roku kobiety wci膮偶 zarabia艂y mniej.

Otrzymywa艂y 艣rednio 80 cent贸w w por贸wnaniu z ka偶dym dolarem, kt贸ry zarabiali m臋偶czy藕ni. Analizy przeprowadzone przez organi颅zacj臋 National Partnership for Women & Families wykaza艂y, 偶e 艂膮cznie wszystkie kobiety zatrudnione na pe艂en etat w Sta颅nach Zjednoczonych trac膮 艣rednio a偶 900 miliard贸w dolar贸w rocznie z powodu nier贸wno艣ci p艂acowych kobiet i m臋偶czyzn.

Ponad jedna czwarta kobiet (29%) w wieku od 18 do 30 lat uwa偶a, 偶e ich zarobki s膮 niesprawiedliwie niskie w por贸wnaniu z wynagrodzeniami ich wsp贸艂pracownik贸w na podobnych stanowiskach (Harvard Kennedy School IOP, badanie przeprowadzone wiosn膮 2018 r.).

Wed艂ug cytowanego badania sytuacja ta najgorzej przedstawia si臋 w艣r贸d cz艂onk贸w mniejszo艣ci etnicznych. Biali m臋偶czy藕ni i bia艂e kobiety zdecydowanie cz臋艣ciej s膮dz膮, 偶e ich zarobki s膮 sprawiedliwe w por贸wnaniu z Latynosami oraz Azjatami.

Nadszed艂 czas, aby艣my zawalczy艂y o swoje.

Musimy jednak wykaza膰 si臋 sprytem i wymy艣li膰 strategi臋, kt贸ra pozwoli nam zniwelowa膰 nier贸wno艣ci p艂acowe. Cho膰 wi臋kszo艣膰 sektor贸w rynku pracy nadal nie rozdziela zarobk贸w sprawiedliwie 鈥 a si艂y, kt贸re maj膮 na to wp艂yw, nawet w XXI wieku maj膮 si臋 doskonale 鈥 nie oznacza to, 偶e mamy tak po prostu si臋 z tym pogodzi膰! W tym rozdziale wska偶臋 ci pewne taktyki, dzi臋ki kt贸rym zdo艂asz przezwyci臋偶y膰 t臋 niesprawiedliwo艣膰.

Krok pierwszy: My, kobiety, musimy przesta膰 wstydzi膰 si臋 prosi膰 o sprawiedliw膮 zap艂at臋.

Nasze badanie wykaza艂o, 偶e 75% kobiet z pokolenia milenials贸w, mi臋dzy 20. a 29. rokiem 偶ycia, nie czuje si臋 pewnie podczas negocjacji wyp艂aty.

Moja niewykorzystana okazja

Je艣li ci臋偶ko pracowa艂a艣 podczas swoich pierwszych lat w fir颅mie, musisz by膰 gotowa, by przedstawi膰 wyniki tej pracy! De颅cyduj膮cy moment mo偶e nadej艣膰 w ka偶dej chwili. Ja niestety go straci艂am, podpisuj膮c kontrakt na nagrania Morning Joe.

Podpisa艂am go w贸wczas, bo by艂am zachwycona samym faktem, 偶e mi go zaproponowano. A powinnam przecie偶 zatrzyma膰 si臋 na chwil臋 i wzi膮膰 pod uwag臋 fakt, 偶e pomaga艂am stacji osi膮ga膰 coraz lepsze wyniki ogl膮dalno艣ci. Mia艂am w kieszeni kart臋 prze颅targow膮, kt贸rej bezmy艣lnie nie wykorzysta艂am.

Dopiero p贸藕niej zobaczy艂am m臋偶czyzn, kt贸rzy nie przy颅chodzili do pracy tak d艂ugo, a偶 ich kontrakty nie wygl膮da艂y dok艂adnie tak, jak sami tego chcieli. Zbijali na tym ogromne pieni膮dze, podczas gdy ja straci艂am szans臋 na zawalczenie o go颅dziw膮 wyp艂at臋. Wiem jednak, 偶e nie ja pierwsza i nie ostatnia. Kobietom trudniej jest ubiega膰 si臋 o to, co im si臋 nale偶y.

Dla颅tego prosz臋, ucz si臋 na moich b艂臋dach: Je艣li pracujesz w gronie profesjonalist贸w, kt贸rzy zarabiaj膮 wi臋cej ni偶 ty lub maj膮 wy偶sze stanowiska, wykonuj膮c te same obowi膮zki, przygotuj si臋 na walk臋!

Wykorzystaj twarde dane

Aby zarabia膰 tyle, ile nam si臋 nale偶y, musimy si臋 dowiedzie膰, jaka jest 艣rednia wysoko艣膰 wyp艂aty os贸b na stanowisku takim jak nasze. Zr贸b wi臋c rozeznanie i zgromad藕 twarde dane. Dysponuj膮c nimi, 艂atwiej b臋dzie ci ubiega膰 si臋 o podwy偶k臋. W ko艅cu nie prosisz szefa o 艂ask臋 czy przys艂ug臋, ale o to, co inni dostaj膮 ju偶 teraz.

Obecnie istnieje wiele technologicznych narz臋dzi, dzi臋ki kt贸rym mo偶emy pozna膰 艣rednie zarobki os贸b pracuj膮cych w naszym zawodzie.

Amerykanie maj膮 do dyspozycji na przy颅k艂ad Occupational Outlook Handbook 鈥 przewodnik publi颅kowany przez Biuro Statystyk Departamentu Pracy, w kt贸rym opisane s膮 mi臋dzy innymi zarobki, na kt贸re mo偶emy liczy膰 w r贸偶nych sektorach rynku. O*NET OnLine pozwala nato颅miast pozna膰 艣rednie wynagrodzenie pracownik贸w z podzia颅艂em na poszczeg贸lne stany i miasta, w kt贸rych pracuj膮.

Inne warte uwagi 藕r贸d艂a informacji to na przyk艂ad NACE Salary Calculator oraz Glassdoor Salary Database na stronie Glassdoor.com i strony takie, jak Vault.com, Payscale.com czy Salary.com. Obecnie istniej膮 nawet aplikacje na telefon, kt贸re pomog膮 ci ustali膰, ile zarabiaj膮 ludzie w twojej okolicy, na przy颅k艂ad Dice Careers z Dice.com i WageSpot, kt贸ra zdradzi ci 艣red颅nie pensje w miejscu twego zamieszkania, obliczy odpowiednie wynagrodzenie na podstawie twojej lokacji i umiej臋tno艣ci oraz podpowie, w jaki spos贸b mo偶esz zwi臋kszy膰 swoje zarobki.

DOPISEK OD REDAKCJI:

W Polsce dobrze skorzysta膰 z raport贸w p艂acowych wydawanych corocznie przez firmy takie jak Hays lub kalkulatora wynagrodze艅 i raport贸w od Pracuj.pl.

Co wi臋cej, warto te偶 rozmawia膰 z lud藕mi.

Popytaj osoby pracuj膮ce w bran偶y, jakie ich zdaniem s膮 wide艂ki p艂ac dla pra颅cownik贸w na twoim stanowisku. We藕 pod uwag臋 zar贸wno od颅powiedzi kobiet, jak i m臋偶czyzn. Zarobki zarobkom nier贸wne, dlatego spr贸buj zebra膰 jak najbardziej zr贸偶nicowane opinie, by lepiej przygotowa膰 si臋 do negocjacji.

Wynegocjowanie uczciwego wynagrodzenia jest istotne ju偶 od samego pocz膮tku pracy w danej firmie. Podwy偶ki, kt贸re b臋dziesz otrzymywa膰 z biegiem czasu, zwykle s膮 procentem obliczonym na podstawie twoich obecnych pobor贸w. Je艣li s膮 one ni偶sze ni偶 rynkowa 艣rednia, to ju偶 zawsze b臋d膮 ci p艂aci膰 mniej ni偶 innym 鈥 chyba 偶e zawalczysz o swoje!

Trenerka personalna Liz Bentley radzi, aby艣 podczas przy颅gotowa艅 do negocjacji pierwszej wyp艂aty poda艂a sum臋 wy偶sz膮 ni偶 ta, kt贸rej oczekujesz. Jest to istotne zw艂aszcza dlatego, 偶e m艂ode kobiety zarabiaj膮 zwykle du偶o mniej, ni偶 powinny.

Musimy wyj艣膰 poza swoj膮 stref臋 komfortu i domaga膰 si臋 pieni臋dzy, kt贸re nam si臋 nale偶膮.

Znajd藕 odpowiedni moment

Jako by艂a menad偶erka Joanna Coles radzi: 鈥濲e艣li dosta艂a艣 pod颅wy偶k臋 zaledwie trzy miesi膮ce temu, wyst臋powanie o kolejn膮 nie b臋dzie mile widziane. Dla wi臋kszo艣ci firm to zdecydowanie za wcze艣nie. Je偶eli natomiast pracujesz od oko艂o roku i uwa偶asz, 偶e wy偶sza wyp艂ata ci si臋 nale偶y, mo偶esz zaprezentowa膰 prze颅艂o偶onym swoje osi膮gni臋cia. Najlepiej b臋dzie, je艣li dok艂adnie si臋 do tego przygotujesz i sporz膮dzisz list臋 wszystkich swoich dokona艅, kt贸r膮 przed艂o偶ysz szefostwu鈥.

Kiedy zgromadzisz ju偶 wszystkie dane, zastan贸w si臋 nad argumentacj膮, DLACZEGO zas艂ugujesz na to, o co prosisz. Aby nie by膰 go艂os艂own膮, przedstaw prze艂o偶onym sw贸j progres, popieraj膮c go przyk艂adami. Poka偶 im, 偶e 艣wietnie si臋 do tego przygotowa艂a艣 i potrafisz im udowodni膰, dlaczego twoje wynagrodzenie powinno by膰 wy偶sze ni偶 obecnie.

Zapisz wi臋c wszystko to, czego dokona艂a艣, i wynotuj, jak prze颅艂o偶y艂o si臋 to na wyniki firmy. Czy wymy艣li艂a艣 spos贸b na obci臋cie koszt贸w lub osi膮gni臋cie lepszych rezultat贸w przy mniejszym na颅k艂adzie pracy? Czy znalaz艂a艣 nowych klient贸w lub nowe 藕r贸d艂o dochodu? Czy odgrywa艂a艣 kluczow膮 rol臋 w zespole, kt贸remu si臋 to uda艂o? Przypomnij sobie, czym przys艂u偶y艂a艣 si臋 swojej korpo颅racji, i przedstaw tak szczeg贸艂owe przyk艂ady, jak tylko potrafisz.

Pozostanie ci w贸wczas znalezienie odpowiedniego momen颅tu.

Taka rozmowa musi przecie偶 odby膰 si臋 w chwili, gdy osi膮颅gasz pozytywne wyniki 鈥 najlepiej nied艂ugo po kt贸rym艣 z two颅ich spektakularnych sukces贸w, a jeszcze lepiej, je偶eli b臋dzie on pokrywa艂 si臋 z momentem planowania bud偶etu na kolejny rok fiskalny鈥 Nie oszukujmy si臋 jednak, idealne momenty zdarzaj膮 si臋 rzadko. Za to negocjacje zarobk贸w zwykle nie ograniczaj膮 si臋 do jednej rozmowy.

Patricia Langer, by艂a kadrowa w NBC Universal, m贸wi: 鈥濶ajwa偶niejsze, aby艣 zastanowi艂a si臋 przez chwil臋 nad wszyst颅kim, co osi膮gn臋艂a艣 dla swojej firmy. Nie traktuj pro艣by o pod颅wy偶k臋 jako 偶膮dania: Chc臋 w tej chwili dosta膰 wi臋cej pieni臋dzy! Pomy艣l raczej o tym jak o wci膮偶 tocz膮cej si臋 dyskusji. Powiedz: Oto, co zrobi艂am, a to chcia艂abym zrobi膰 w przysz艂o艣ci. Prosz臋 to zapami臋ta膰 i przypomnie膰 sobie o tym, gdy przyjdzie moment przydzielania premii.

Je偶eli przedstawisz prze艂o偶onym swoje zalety 鈥 zw艂aszcza gdy zrobisz to w spos贸b przemy艣lany i racjo颅nalny 鈥 masz ogromn膮 szans臋 uzyska膰 podwy偶k臋 w momencie, kiedy b臋d膮 one przyznawane. Nie mo偶esz jednak naskoczy膰 na swojego szefa i jak gdyby nigdy nic za偶膮da膰 wi臋cej pieni臋dzy. Takie negocjacje to d艂ugotrwa艂y proces.

Zwykle 艣wietnym momentem na zaprezentowanie swoich zalet i osi膮gni臋膰 jest czas okresowej oceny pracownik贸w. Nieste颅ty wiele firm przeprowadza j膮 dopiero wtedy, kiedy bud偶et na kolejny rok jest ju偶 ustalony. Dlatego warto, aby艣 przedstawia艂a kierownictwu swoje dokonania przez ca艂y czas, a nie tylko podczas jednego spotkania.

Patricia dodaje: 鈥Milenialsi musz膮 r贸wnie偶 zwr贸ci膰 uwag臋 na to, by ich 偶膮dania by艂y realistyczne. Nie mog膮 oczekiwa膰 wy偶szej pensji ni偶 taka, kt贸r膮 zwykle dostaje si臋 na danym sta颅nowisku. Nawet je艣li uwa偶asz, 偶e jeste艣 absolutnie niezast膮pio颅na w swojej firmie, to 偶膮daj膮c kwoty powy偶ej 艣redniej rynkowej, raczej nie spodziewaj si臋 spe艂nienia swoich 偶膮da艅鈥.

Je艣li chodzi o odpowiedni moment na tak膮 rozmow臋, Pa颅tricia zgadza si臋 z Joann膮 Coles: 鈥Proszenie o podwy偶k臋 trzy czy sze艣膰 miesi臋cy po rozpocz臋ciu pracy nie ma sensu. W ko艅颅cu potrzeba czasu, 偶eby艣 mog艂a zebra膰 dowody na to, 偶e na ni膮 zas艂ugujesz鈥.

Przy stole negocjacyjnym

Wed艂ug Dii Simms z Combs Enterprises umiej臋tno艣膰 prowa颅dzenia negocjacji jest tak wa偶na, 偶e powinno si臋 naucza膰 jej w szkole. 鈥W pierwszej klasie liceum ka偶dy ucze艅 powinien obowi膮zkowo ucz臋szcza膰 na dodatkowy przedmiot 鈥 Podsta颅wy negocjacji鈥.

Dia radzi kobietom, aby przed przyst膮pieniem do tak powa偶颅nej rozmowy znalaz艂y troch臋 czasu na przygotowania. 鈥Zapisz na kartce optymalny rezultat negocjacji i taki, kt贸ry w najgorszym razie jeste艣 w stanie zaakceptowa膰. Mo偶esz te偶 prze膰wiczy膰 ca艂膮 konwersacj臋 przed lustrem. Tw贸j j臋zyk cia艂a jest niezwykle istot颅ny. Musi odpowiada膰 s艂owom, kt贸re wypowiadasz鈥.

Rady, kt贸rych udzieli艂am ci na temat wykorzystywania j臋颅zyka cia艂a podczas rozm贸w kwalifikacyjnych [przyp. red: znajdziesz je w pozosta艂ych rozdzia艂ach ksi膮偶ki], maj膮 r贸wnie偶 zastosowanie w przypadku negocjacji.

Zwr贸膰 uwag臋 na to, czy stoisz prosto, czy si臋 garbisz? Patrzysz rozm贸wcy w oczy, czy mo偶e unikasz kontaktu wzrokowego? Dzi臋ki odpowiedniej postawie stworzysz wra偶enie osoby silnej i pewnej siebie, kt贸rej nie tak 艂atwo odm贸wi膰.

Kolejnym istotnym czynnikiem udanych negocjacji, zda颅niem Simms, jest zrozumienie, na czym b臋dzie polega艂a wasza wymiana. Zastan贸w si臋, co mo偶esz zaoferowa膰 w zamian za to, co da ci ta druga osoba. Negocjacje nie mog膮 by膰 wy艂膮cz颅nie jednostronne.

Przygotuj sobie wcze艣niej kwot臋, kt贸rej wynegocjowanie b臋颅dzie ci臋 satysfakcjonowa艂o. I pami臋taj, w tej rozmowie tylko ty mo偶esz zadba膰 o w艂asne interesy. Zadanie osoby siedz膮cej naprzeciwko polega na tym, aby da膰 ci jak najmniej. Jaka jest najni偶sza suma, na kt贸r膮 jeste艣 gotowa przysta膰? Zawsze miej w zanadrzu przygotowany plan B.

Unikaj wszystkiego, co podwa偶y twoj膮 moc przekonywania 鈥 na przyk艂ad m贸wienia za du偶o. Wyra藕 jasno swoj膮 pro艣b臋, a potem zamilknij. Milczeniem otwierasz przestrze艅 dla wypowiedzi drugiej strony. Nie odzywaj si臋 ani s艂owem, nie pomagaj 鈥瀙rzeciwnikowi鈥 obala膰 twoich w艂asnych 偶膮da艅 鈥 nie dzia艂aj na swoj膮 niekorzy艣膰.

鈥 DIA SIMMS

Zaznacza te偶, 偶e nie wystarczy o艣wiadczy膰, 偶e zas艂ugujesz na podwy偶k臋. 鈥Musisz bardzo dok艂adnie uzasadni膰 t臋 pro艣b臋. Pokaza膰, w jaki spos贸b przyczyniasz si臋 do dobrych wynik贸w firmy. We藕 pod uwag臋, co dzieje si臋 obecnie w twojej bran偶y, a tak偶e to, jak w danej chwili wygl膮da w niej stosunek popytu do poda偶y鈥.

Simms sugeruje, 偶eby艣 dobitnie dowiod艂a, 偶e zainwesto颅wanie w ciebie b臋dzie korzystne dla twojej firmy. 鈥[Mo偶esz powiedzie膰]: Aby zwi臋kszy膰 nasze zyski, zrobi臋 to, to i to. Twoje argumenty powinny by膰 niepodwa偶alne. Niech opieraj膮 si臋 na logice, brzmi膮 realistycznie i dadz膮 jasno do zrozumienia, co tw贸j szef mo偶e dzi臋ki tobie zyska膰. Niestety, bardzo cz臋sto spotykam si臋 z sytuacj膮, w kt贸rej ludzie negocjuj膮 wy艂膮cznie z my艣l膮: to mi si臋 nale偶y. Takie po颅dej艣cie niemal nigdy nie przynosi pozytywnych efekt贸w鈥. Podczas negocjacji istotny jest r贸wnie偶 ton, kt贸rym przed颅stawiasz swoje 偶膮dania.

A wiesz, co zawsze zagra na twoj膮 niekorzy艣膰?

Cindi Leive, by艂a redaktor naczelna magazynu 鈥濭lamour鈥, twierdzi, 偶e 鈥z艂o艣膰 podczas negocjacji raczej w niczym ci nie pomo偶e. Oczywi艣cie je艣li tw贸j rozm贸wca z jakiego艣 powodu zachowuje si臋 skanda颅licznie, tw贸j gniew b臋dzie w pe艂ni uzasadniony i jak najbar颅dziej powinna艣 go wyrazi膰. Jednak w normalnych warunkach, podczas negocjacji podwy偶ki lub awansu, spr贸buj wyra偶a膰 si臋 tak beznami臋tnie, jak to mo偶liwe. Najlepiej wi臋c b臋dzie, aby艣 odby艂a tak膮 rozmow臋 stosunkowo wcze艣nie, zanim zaczniesz odczuwa膰, 偶e nie wytrzymasz w tej pracy ani chwili d艂u偶ej! Je偶eli czujesz co艣 podobnego, to sygna艂, 偶e czeka艂a艣 zdecydo颅wanie zbyt d艂ugo鈥.

Zamiast frustrowa膰 si臋 t膮 konwersacj膮, spr贸buj wyrazi膰 sw贸j entuzjazm wobec wykonywanej pracy i jednocze艣nie przekona颅nie, 偶e nie potrafisz skutecznie zakomunikowa膰 prze艂o偶onym, co dok艂adnie robisz i w jaki spos贸b przyczyniasz si臋 do sukcesu firmy. Niech zobacz膮, 偶e chcia艂aby艣 to zmieni膰.

Postaraj si臋 r贸wnie偶 nie wplata膰 do rozmowy swoich spraw osobistych.

Jane Park, za艂o偶ycielka firmy Julep Beauty, m贸wi: 鈥濶iekt贸rzy pracownicy przychodzili do mnie i m贸wili wprost: Potrzebuj臋 podwy偶ki, bo kupi艂em sobie nowy dom鈥. Taka strategia nigdy nie jest skuteczna. Jane my艣la艂a sobie w贸wczas: 鈥Kupi艂e艣 dom鈥 No i w czym problem? Moja firma nie kupi艂a 偶adnego domu. A tw贸j domowy bud偶et nie ma z ni膮 nic wsp贸lnego鈥.

Park proponuje, aby艣 podesz艂a do tego tematu inaczej. Spr贸颅buj powiedzie膰: 鈥Nie chcia艂abym zmienia膰 pracy, ale wiem, 偶e w innych mog艂abym zarobi膰 tyle a tyle, poniewa偶 mam ta颅kie a takie umiej臋tno艣ci. Naprawd臋 zale偶y mi na naszej firmie, chcia艂abym nadal w niej pracowa膰 i wiem, 偶e mog臋 tu wiele zdzia艂a膰. Dlatego w艂a艣nie postanowi艂am zapyta膰, jak mogliby pa艅stwo mi pom贸c przychodzi膰 do pracy z u艣miechem i nie czu膰 si臋 tutaj niedocenian膮?鈥.

My, kobiety, musimy r贸wnie偶 nauczy膰 si臋 godzi膰 z ewentu颅aln膮 odmow膮. S艂ysz膮c s艂owo 鈥瀗ie鈥, nie mo偶emy si臋 za艂amywa膰!

Nie znaczy to, 偶e mamy grzecznie spu艣ci膰 g艂ow臋 鈥 zawsze mo偶e颅my poszuka膰 naszego tak w innej korporacji! Przede wszystkim nie powinny艣my jednak bra膰 takich sytuacji do siebie. Inaczej ju偶 po pierwszej pr贸bie mo偶emy zrazi膰 si臋 do negocjacji i za颅niecha膰 troski o w艂asne interesy.

Joanna Coles przypomina: 鈥Odmowa szefa nie oznacza, 偶e nie mo偶esz wr贸ci膰 do niego za trzy miesi膮ce i poprosi膰 o co艣 ponownie. W tym temacie m臋偶czy藕ni radz膮 sobie lepiej ni偶 kobiety. Nie odbieraj膮 s艂owa nie tak osobi艣cie jak my i wiedz膮, 偶e mog膮 pr贸bowa膰 dalej. Ty te偶 mo偶esz pyta膰 o podwy偶k臋 tyle razy, ile tylko chcesz 鈥 oczywi艣cie, o ile robisz to z szacunkiem i w odpowiednich momentach. Nie spuszczaj nosa na kwint臋 i nie poddawaj si臋, gdy kto艣 ci odm贸wi. Pomy艣l sobie w贸wczas albo najlepiej zapisz w dzienniku: Zapytam o to jeszcze raz, za trzy miesi膮ce. I pami臋taj 鈥 nie w takich przypadkach zawsze oznacza jeszcze nie鈥.

Ok艂adka ksi膮偶ki Osi膮gnij to!

Powy偶szy fragment pochodzi z ksi膮偶ki 鈥濷si膮gnij to! Poznaj swoj膮 warto艣膰 i zbuduj karier臋 w wieku 20 lat i p贸藕niej鈥 autorstwa Miki Brzezi艅ski i Danieli Pierre-Bravo.

Zarejestruj si臋 aby otrzyma膰 newsletter

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close