Kobieta prowadz─ůca spotkanie sprzeda┼╝owe (Foto. Canva Pro)

Sprzeda┼╝ w dzisiejszych czasach jest coraz trudniejsza. Co zrobi─ç, aby nie wypa┼Ť─ç z rynku?

Iwona Golonko

Okazuje si─Ö, ┼╝e dzisiaj dobra i efektywna relacja mi─Ödzy sprzedawc─ů a klientem ma znacznie wi─Öcej wsp├│lnego z relacj─ů przyjacielsk─ů ni┼╝ ch┼éodnym biznesem.

Sprzeda┼╝ z ka┼╝dym dniem staje si─Ö coraz bardziej wymagaj─ůca niezale┼╝nie od bran┼╝y, a klienci s─ů dzi┼Ť bardziej ┼Ťwiadomi swoich potrzeb, niekt├│rzy zostali rozpieszczeni przez wiele lat ci─ůg┼éego edukowania i spe┼éniania ka┼╝dego ┼╝yczenia przez sprzedawc├│w, kt├│rzy za wszelk─ů cen─Ö chcieli zyska─ç przychylno┼Ť─ç zaspokajaj─ůc wszelkie ich potrzeby jak i zachcianki. Z biegiem lat, takie podej┼Ťcie sta┼éo si─Ö coraz mniej skuteczne. Ostra konkurencja na rynku sprawia, ┼╝e funkcjonalno┼Ťci oferowanych produkt├│w s─ů coraz bardziej do siebie zbli┼╝one, podobnie zreszt─ů jak wachlarz us┼éug.

Jak wi─Öc wyr├│┼╝ni─ç si─Ö z t┼éumu? Osoby zajmuj─ůce si─Ö od lat sprzeda┼╝─ů, podobnie jak najnowsze badania przeprowadzone na ponad 60 tys. prawdziwych rozm├│w handlowych potwierdzaj─ů, ┼╝e klient traktuje sw├│j czas jak inwestycj─Ö i nie chce traci─ç go na kontakt z podlizuj─ůcym si─Ö wazeliniarzem lub marnych handlowym ÔÇ×podrywaczemÔÇŁ. Jako klient jednak ch─Ötnie zainwestuj─Ö czas w kontakt z kim┼Ť, kto potrafi zainteresowa─ç mnie swoj─ů wiedz─ů, kto potrafi zmieni─ç moj─ů perspektyw─Ö my┼Ťlenia, kto mnie zainspiruje. Sprzedawca musi wi─Öc umie─ç zbudowa─ç pomost zaufania i ┼Ťwiadomie prowokowa─ç motywacj─Ö do zmiany w my┼Ťleniu i dzia┼éaniu klienta.

Niestety wi─Ökszo┼Ť─ç sprzedawc├│w dzia┼éa wed┼éug bardzo podobnego modelu prowadzenia dzia┼éa┼ä handlowych. Model ten jest powszechnie znany, wi─Öc prawie ka┼╝dy potencjalny klient, zd─ů┼╝y┼é ju┼╝ wypracowa─ç mechanizmy obronne i nauczy─ç si─Ö do┼Ť─ç efektywnie „unika─ç” sprzedawc├│w. Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien wi─Öc zrywa─ç ze standardowym sposobem pracy polegaj─ůcym na nachalnym ÔÇ×wciskaniuÔÇŁ produktu i umizgach.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak dbać o klienta, żeby chciał wracać?

Moim zdaniem o skuteczno┼Ťci sprzedawcy decyduj─ů elementarne umiej─Ötno┼Ťci, kt├│re ju┼╝ dawno zosta┼éy odkryte, opisane i maj─ů wiele wsp├│lnego z m─ůdrym budowaniem przyja┼║ni, a czasem nawet troch─Ö ze sztuk─ů uwodzenia: proaktywno┼Ť─ç, ┼Ťwiadomo┼Ť─ç emocji, budowanie relacji, s┼éuchanie. Wykorzystywanie swojej reputacji, odwaga, szczero┼Ť─ç, uczciwo┼Ť─ç, troska i dbanie o potrzeby drugiej osoby.

Dlatego te┼╝ rozwijanie kompetencji sprzeda┼╝owych w dzisiejszej dobie powinno by─ç oparte na rozwijaniu inteligencji emocjonalnej i wzajemnego szacunku, eksponowaniu w┼éasnej autentyczno┼Ťci i odwagi, korzystaniu z wiarygodno┼Ťci, uczciwo┼Ťci i skutecznej komunikacji.

Schematyczne i wy┼Ťwiechtane techniki sprzeda┼╝owe i wykute na pami─Ö─ç zwroty nale┼╝y zast─ůpi─ç rozwijaniem umiej─Ötno┼Ťci takich, jak: budowanie relacji partnerskich, etyczne wywieranie wp┼éywu, inspirowanie i przejmowanie inicjatywy oraz kontroli nad komunikacj─ů z klientem. Cz─Östo b─Ödzie to oznacza─ç prowokowanie klienta do zmiany my┼Ťlenia. Jednak ka┼╝de, nawet z pozoru drobne dzia┼éanie podejmowane z wizj─ů efektu ko┼äcowego, zawsze prowadzi sprzedawc─Ö do celu. Czasem b─Ödzie to zaskakuj─ůca naturalno┼Ť─ç i z┼éamanie schematu typowej rozmowy handlowej, w szczeg├│lno┼Ťci w kontek┼Ťcie kolejno┼Ťci poszczeg├│lnych krok├│w i stosowanych narz─Ödzi, innym razem czujne obserwowanie emocji klienta czy budowanie wizerunku handlowca jako godnego polecenia profesjonalisty.

Wierz─Ö, ┼╝e cz┼éowiek najlepiej robi to, co naprawd─Ö kocha a pasja do pracy jest najwi─Öksza tam, gdzie s─ů warto┼Ťci takie jak uczciwo┼Ť─ç, szacunek, wiarygodno┼Ť─ç, jako┼Ť─ç i sens. I takiego w┼éa┼Ťnie podej┼Ťcia do sprzeda┼╝y ucz─Ö na swoich szkoleniach. Pomagam sprzedawa─ç z pasj─ů i w zgodzie z najwa┼╝niejszymi warto┼Ťciami ÔÇô dlatego stworzy┼éam autorski program ÔÇ×Sprzeda┼╝ w stylu R.E.T.R.O.ÔÇŁ, kt├│ry kieruj─Ö do pasjonat├│w ┼╝ycia ceni─ůcych najwy┼╝sz─ů jako┼Ť─ç produkt├│w, us┼éug i relacji.

***

O AUTORCE

Iwona Golonko – W┼éa┼Ťcicielka firmy szkoleniowej, mentorka w programie Fundacji Liderek Biznesu, kobieta sukcesu o kt├│rej poczytacie w ÔÇ×Lwice Biznesu. Inspiruj─ůcy wywiady z kobietami sukcesuÔÇŁ Ilony Adamskiej. Ponad 20 lat do┼Ťwiadczenia w sprzeda┼╝y (w bran┼╝ach: nieruchomo┼Ťci, e-commerce, energia, gaz, fotowoltaika, rekrutacja, kursy dla dzieci i m┼éodzie┼╝y, doradztwo dla biznesu, szkolenia). Od 15 lat zarz─ůdza zespo┼éami sprzeda┼╝y.