Kobieta prowadz膮ca spotkanie sprzeda偶owe (Foto. Canva Pro)

Sprzeda偶 w dzisiejszych czasach jest coraz trudniejsza. Co zrobi膰, aby nie wypa艣膰 z rynku?

Iwona Golonko

Okazuje si臋, 偶e dzisiaj dobra i efektywna relacja mi臋dzy sprzedawc膮 a klientem ma znacznie wi臋cej wsp贸lnego z relacj膮 przyjacielsk膮 ni偶 ch艂odnym biznesem.

Sprzeda偶 z ka偶dym dniem staje si臋 coraz bardziej wymagaj膮ca niezale偶nie od bran偶y, a klienci s膮 dzi艣 bardziej 艣wiadomi swoich potrzeb, niekt贸rzy zostali rozpieszczeni przez wiele lat ci膮g艂ego edukowania i spe艂niania ka偶dego 偶yczenia przez sprzedawc贸w, kt贸rzy za wszelk膮 cen臋 chcieli zyska膰 przychylno艣膰 zaspokajaj膮c wszelkie ich potrzeby jak i zachcianki. Z biegiem lat, takie podej艣cie sta艂o si臋 coraz mniej skuteczne. Ostra konkurencja na rynku sprawia, 偶e funkcjonalno艣ci oferowanych produkt贸w s膮 coraz bardziej do siebie zbli偶one, podobnie zreszt膮 jak wachlarz us艂ug.

Jak wi臋c wyr贸偶ni膰 si臋 z t艂umu? Osoby zajmuj膮ce si臋 od lat sprzeda偶膮, podobnie jak najnowsze badania przeprowadzone na ponad 60 tys. prawdziwych rozm贸w handlowych potwierdzaj膮, 偶e klient traktuje sw贸j czas jak inwestycj臋 i nie chce traci膰 go na kontakt z podlizuj膮cym si臋 wazeliniarzem lub marnych handlowym 鈥瀙odrywaczem鈥. Jako klient jednak ch臋tnie zainwestuj臋 czas w kontakt z kim艣, kto potrafi zainteresowa膰 mnie swoj膮 wiedz膮, kto potrafi zmieni膰 moj膮 perspektyw臋 my艣lenia, kto mnie zainspiruje. Sprzedawca musi wi臋c umie膰 zbudowa膰 pomost zaufania i 艣wiadomie prowokowa膰 motywacj臋 do zmiany w my艣leniu i dzia艂aniu klienta.

Niestety wi臋kszo艣膰 sprzedawc贸w dzia艂a wed艂ug bardzo podobnego modelu prowadzenia dzia艂a艅 handlowych. Model ten jest powszechnie znany, wi臋c prawie ka偶dy potencjalny klient, zd膮偶y艂 ju偶 wypracowa膰 mechanizmy obronne i nauczy膰 si臋 do艣膰 efektywnie „unika膰” sprzedawc贸w. Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien wi臋c zrywa膰 ze standardowym sposobem pracy polegaj膮cym na nachalnym 鈥瀢ciskaniu鈥 produktu i umizgach.

PRZECZYTAJ TAK呕E: Jak dba膰 o klienta, 偶eby chcia艂 wraca膰?

Moim zdaniem o skuteczno艣ci sprzedawcy decyduj膮 elementarne umiej臋tno艣ci, kt贸re ju偶 dawno zosta艂y odkryte, opisane i maj膮 wiele wsp贸lnego z m膮drym budowaniem przyja藕ni, a czasem nawet troch臋 ze sztuk膮 uwodzenia: proaktywno艣膰, 艣wiadomo艣膰 emocji, budowanie relacji, s艂uchanie. Wykorzystywanie swojej reputacji, odwaga, szczero艣膰, uczciwo艣膰, troska i dbanie o potrzeby drugiej osoby.

Dlatego te偶 rozwijanie kompetencji sprzeda偶owych w dzisiejszej dobie powinno by膰 oparte na rozwijaniu inteligencji emocjonalnej i wzajemnego szacunku, eksponowaniu w艂asnej autentyczno艣ci i odwagi, korzystaniu z wiarygodno艣ci, uczciwo艣ci i skutecznej komunikacji.

Schematyczne i wy艣wiechtane techniki sprzeda偶owe i wykute na pami臋膰 zwroty nale偶y zast膮pi膰 rozwijaniem umiej臋tno艣ci takich, jak: budowanie relacji partnerskich, etyczne wywieranie wp艂ywu, inspirowanie i przejmowanie inicjatywy oraz kontroli nad komunikacj膮 z klientem. Cz臋sto b臋dzie to oznacza膰 prowokowanie klienta do zmiany my艣lenia. Jednak ka偶de, nawet z pozoru drobne dzia艂anie podejmowane z wizj膮 efektu ko艅cowego, zawsze prowadzi sprzedawc臋 do celu. Czasem b臋dzie to zaskakuj膮ca naturalno艣膰 i z艂amanie schematu typowej rozmowy handlowej, w szczeg贸lno艣ci w kontek艣cie kolejno艣ci poszczeg贸lnych krok贸w i stosowanych narz臋dzi, innym razem czujne obserwowanie emocji klienta czy budowanie wizerunku handlowca jako godnego polecenia profesjonalisty.

Wierz臋, 偶e cz艂owiek najlepiej robi to, co naprawd臋 kocha a pasja do pracy jest najwi臋ksza tam, gdzie s膮 warto艣ci takie jak uczciwo艣膰, szacunek, wiarygodno艣膰, jako艣膰 i sens. I takiego w艂a艣nie podej艣cia do sprzeda偶y ucz臋 na swoich szkoleniach. Pomagam sprzedawa膰 z pasj膮 i w zgodzie z najwa偶niejszymi warto艣ciami 鈥 dlatego stworzy艂am autorski program 鈥濻przeda偶 w stylu R.E.T.R.O.鈥, kt贸ry kieruj臋 do pasjonat贸w 偶ycia ceni膮cych najwy偶sz膮 jako艣膰 produkt贸w, us艂ug i relacji.

***

O AUTORCE

Iwona Golonko – W艂a艣cicielka firmy szkoleniowej, mentorka w programie Fundacji Liderek Biznesu, kobieta sukcesu o kt贸rej poczytacie w 鈥濴wice Biznesu. Inspiruj膮cy wywiady z kobietami sukcesu鈥 Ilony Adamskiej. Ponad 20 lat do艣wiadczenia w sprzeda偶y (w bran偶ach: nieruchomo艣ci, e-commerce, energia, gaz, fotowoltaika, rekrutacja, kursy dla dzieci i m艂odzie偶y, doradztwo dla biznesu, szkolenia). Od 15 lat zarz膮dza zespo艂ami sprzeda偶y.

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost臋p w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid艂owego dzia艂ania strony. Je偶eli nie wyra偶asz na to zgody, mo偶esz zmieni膰 ustawienia w swojej przegl膮darce. Zobacz wi臋cej w Polityce Prywatno艣ci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close