Sprzedaż z każdym dniem staje się coraz bardziej wymagająca niezależnie od branży, a klienci są dziś bardziej świadomi swoich potrzeb, niektórzy zostali rozpieszczeni przez wiele lat ciągłego edukowania i spełniania każdego życzenia przez sprzedawców, którzy za wszelką cenę chcieli zyskać przychylność zaspokajając wszelkie ich potrzeby jak i zachcianki. Z biegiem lat, takie podejście stało się coraz mniej skuteczne. Ostra konkurencja na rynku sprawia, że funkcjonalności oferowanych produktów są coraz bardziej do siebie zbliżone, podobnie zresztą jak wachlarz usług.
Jak więc wyróżnić się z tłumu? Osoby zajmujące się od lat sprzedażą, podobnie jak najnowsze badania przeprowadzone na ponad 60 tys. prawdziwych rozmów handlowych potwierdzają, że klient traktuje swój czas jak inwestycję i nie chce tracić go na kontakt z podlizującym się wazeliniarzem lub marnych handlowym „podrywaczem”. Jako klient jednak chętnie zainwestuję czas w kontakt z kimś, kto potrafi zainteresować mnie swoją wiedzą, kto potrafi zmienić moją perspektywę myślenia, kto mnie zainspiruje. Sprzedawca musi więc umieć zbudować pomost zaufania i świadomie prowokować motywację do zmiany w myśleniu i działaniu klienta.
Niestety większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu prowadzenia działań handlowych. Model ten jest powszechnie znany, więc prawie każdy potencjalny klient, zdążył już wypracować mechanizmy obronne i nauczyć się dość efektywnie „unikać” sprzedawców. Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien więc zrywać ze standardowym sposobem pracy polegającym na nachalnym „wciskaniu” produktu i umizgach.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak dbać o klienta, żeby chciał wracać?
Moim zdaniem o skuteczności sprzedawcy decydują elementarne umiejętności, które już dawno zostały odkryte, opisane i mają wiele wspólnego z mądrym budowaniem przyjaźni, a czasem nawet trochę ze sztuką uwodzenia: proaktywność, świadomość emocji, budowanie relacji, słuchanie. Wykorzystywanie swojej reputacji, odwaga, szczerość, uczciwość, troska i dbanie o potrzeby drugiej osoby.
Dlatego też rozwijanie kompetencji sprzedażowych w dzisiejszej dobie powinno być oparte na rozwijaniu inteligencji emocjonalnej i wzajemnego szacunku, eksponowaniu własnej autentyczności i odwagi, korzystaniu z wiarygodności, uczciwości i skutecznej komunikacji.
Schematyczne i wyświechtane techniki sprzedażowe i wykute na pamięć zwroty należy zastąpić rozwijaniem umiejętności takich, jak: budowanie relacji partnerskich, etyczne wywieranie wpływu, inspirowanie i przejmowanie inicjatywy oraz kontroli nad komunikacją z klientem. Często będzie to oznaczać prowokowanie klienta do zmiany myślenia. Jednak każde, nawet z pozoru drobne działanie podejmowane z wizją efektu końcowego, zawsze prowadzi sprzedawcę do celu. Czasem będzie to zaskakująca naturalność i złamanie schematu typowej rozmowy handlowej, w szczególności w kontekście kolejności poszczególnych kroków i stosowanych narzędzi, innym razem czujne obserwowanie emocji klienta czy budowanie wizerunku handlowca jako godnego polecenia profesjonalisty.
Wierzę, że człowiek najlepiej robi to, co naprawdę kocha a pasja do pracy jest największa tam, gdzie są wartości takie jak uczciwość, szacunek, wiarygodność, jakość i sens. I takiego właśnie podejścia do sprzedaży uczę na swoich szkoleniach. Pomagam sprzedawać z pasją i w zgodzie z najważniejszymi wartościami – dlatego stworzyłam autorski program „Sprzedaż w stylu R.E.T.R.O.”, który kieruję do pasjonatów życia ceniących najwyższą jakość produktów, usług i relacji.
***
O AUTORCE
Iwona Golonko – Właścicielka firmy szkoleniowej, mentorka w programie Fundacji Liderek Biznesu, kobieta sukcesu o której poczytacie w „Lwice Biznesu. Inspirujący wywiady z kobietami sukcesu” Ilony Adamskiej. Ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży (w branżach: nieruchomości, e-commerce, energia, gaz, fotowoltaika, rekrutacja, kursy dla dzieci i młodzieży, doradztwo dla biznesu, szkolenia). Od 15 lat zarządza zespołami sprzedaży.
