Kobieta prowadz─ůca spotkanie sprzeda┼╝owe (Foto. Canva Pro)

Sprzeda┼╝ w dzisiejszych czasach jest coraz trudniejsza. Co zrobi─ç, aby nie wypa┼Ť─ç z rynku?

Iwona Golonko

Okazuje si─Ö, ┼╝e dzisiaj dobra i efektywna relacja mi─Ödzy sprzedawc─ů a klientem ma znacznie wi─Öcej wsp├│lnego z relacj─ů przyjacielsk─ů ni┼╝ ch┼éodnym biznesem.

Sprzeda┼╝ z ka┼╝dym dniem staje si─Ö coraz bardziej wymagaj─ůca niezale┼╝nie od bran┼╝y, a klienci s─ů dzi┼Ť bardziej ┼Ťwiadomi swoich potrzeb, niekt├│rzy zostali rozpieszczeni przez wiele lat ci─ůg┼éego edukowania i spe┼éniania ka┼╝dego ┼╝yczenia przez sprzedawc├│w, kt├│rzy za wszelk─ů cen─Ö chcieli zyska─ç przychylno┼Ť─ç zaspokajaj─ůc wszelkie ich potrzeby jak i zachcianki. Z biegiem lat, takie podej┼Ťcie sta┼éo si─Ö coraz mniej skuteczne. Ostra konkurencja na rynku sprawia, ┼╝e funkcjonalno┼Ťci oferowanych produkt├│w s─ů coraz bardziej do siebie zbli┼╝one, podobnie zreszt─ů jak wachlarz us┼éug.

Jak wi─Öc wyr├│┼╝ni─ç si─Ö z t┼éumu? Osoby zajmuj─ůce si─Ö od lat sprzeda┼╝─ů, podobnie jak najnowsze badania przeprowadzone na ponad 60 tys. prawdziwych rozm├│w handlowych potwierdzaj─ů, ┼╝e klient traktuje sw├│j czas jak inwestycj─Ö i nie chce traci─ç go na kontakt z podlizuj─ůcym si─Ö wazeliniarzem lub marnych handlowym ÔÇ×podrywaczemÔÇŁ. Jako klient jednak ch─Ötnie zainwestuj─Ö czas w kontakt z kim┼Ť, kto potrafi zainteresowa─ç mnie swoj─ů wiedz─ů, kto potrafi zmieni─ç moj─ů perspektyw─Ö my┼Ťlenia, kto mnie zainspiruje. Sprzedawca musi wi─Öc umie─ç zbudowa─ç pomost zaufania i ┼Ťwiadomie prowokowa─ç motywacj─Ö do zmiany w my┼Ťleniu i dzia┼éaniu klienta.

Niestety wi─Ökszo┼Ť─ç sprzedawc├│w dzia┼éa wed┼éug bardzo podobnego modelu prowadzenia dzia┼éa┼ä handlowych. Model ten jest powszechnie znany, wi─Öc prawie ka┼╝dy potencjalny klient, zd─ů┼╝y┼é ju┼╝ wypracowa─ç mechanizmy obronne i nauczy─ç si─Ö do┼Ť─ç efektywnie „unika─ç” sprzedawc├│w. Skuteczny system pracy sprzedawcy powinien wi─Öc zrywa─ç ze standardowym sposobem pracy polegaj─ůcym na nachalnym ÔÇ×wciskaniuÔÇŁ produktu i umizgach.

PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak dbać o klienta, żeby chciał wracać?

Moim zdaniem o skuteczno┼Ťci sprzedawcy decyduj─ů elementarne umiej─Ötno┼Ťci, kt├│re ju┼╝ dawno zosta┼éy odkryte, opisane i maj─ů wiele wsp├│lnego z m─ůdrym budowaniem przyja┼║ni, a czasem nawet troch─Ö ze sztuk─ů uwodzenia: proaktywno┼Ť─ç, ┼Ťwiadomo┼Ť─ç emocji, budowanie relacji, s┼éuchanie. Wykorzystywanie swojej reputacji, odwaga, szczero┼Ť─ç, uczciwo┼Ť─ç, troska i dbanie o potrzeby drugiej osoby.

Dlatego te┼╝ rozwijanie kompetencji sprzeda┼╝owych w dzisiejszej dobie powinno by─ç oparte na rozwijaniu inteligencji emocjonalnej i wzajemnego szacunku, eksponowaniu w┼éasnej autentyczno┼Ťci i odwagi, korzystaniu z wiarygodno┼Ťci, uczciwo┼Ťci i skutecznej komunikacji.

Schematyczne i wy┼Ťwiechtane techniki sprzeda┼╝owe i wykute na pami─Ö─ç zwroty nale┼╝y zast─ůpi─ç rozwijaniem umiej─Ötno┼Ťci takich, jak: budowanie relacji partnerskich, etyczne wywieranie wp┼éywu, inspirowanie i przejmowanie inicjatywy oraz kontroli nad komunikacj─ů z klientem. Cz─Östo b─Ödzie to oznacza─ç prowokowanie klienta do zmiany my┼Ťlenia. Jednak ka┼╝de, nawet z pozoru drobne dzia┼éanie podejmowane z wizj─ů efektu ko┼äcowego, zawsze prowadzi sprzedawc─Ö do celu. Czasem b─Ödzie to zaskakuj─ůca naturalno┼Ť─ç i z┼éamanie schematu typowej rozmowy handlowej, w szczeg├│lno┼Ťci w kontek┼Ťcie kolejno┼Ťci poszczeg├│lnych krok├│w i stosowanych narz─Ödzi, innym razem czujne obserwowanie emocji klienta czy budowanie wizerunku handlowca jako godnego polecenia profesjonalisty.

Wierz─Ö, ┼╝e cz┼éowiek najlepiej robi to, co naprawd─Ö kocha a pasja do pracy jest najwi─Öksza tam, gdzie s─ů warto┼Ťci takie jak uczciwo┼Ť─ç, szacunek, wiarygodno┼Ť─ç, jako┼Ť─ç i sens. I takiego w┼éa┼Ťnie podej┼Ťcia do sprzeda┼╝y ucz─Ö na swoich szkoleniach. Pomagam sprzedawa─ç z pasj─ů i w zgodzie z najwa┼╝niejszymi warto┼Ťciami ÔÇô dlatego stworzy┼éam autorski program ÔÇ×Sprzeda┼╝ w stylu R.E.T.R.O.ÔÇŁ, kt├│ry kieruj─Ö do pasjonat├│w ┼╝ycia ceni─ůcych najwy┼╝sz─ů jako┼Ť─ç produkt├│w, us┼éug i relacji.

***

O AUTORCE

Iwona Golonko – W┼éa┼Ťcicielka firmy szkoleniowej, mentorka w programie Fundacji Liderek Biznesu, kobieta sukcesu o kt├│rej poczytacie w ÔÇ×Lwice Biznesu. Inspiruj─ůcy wywiady z kobietami sukcesuÔÇŁ Ilony Adamskiej. Ponad 20 lat do┼Ťwiadczenia w sprzeda┼╝y (w bran┼╝ach: nieruchomo┼Ťci, e-commerce, energia, gaz, fotowoltaika, rekrutacja, kursy dla dzieci i m┼éodzie┼╝y, doradztwo dla biznesu, szkolenia). Od 15 lat zarz─ůdza zespo┼éami sprzeda┼╝y.

 

Na tej stronie wykorzystujemy cookies. Uzyskujemy do nich dost─Öp w celach analitycznych oraz w celu zapewnienia prawid┼éowego dzia┼éania strony. Je┼╝eli nie wyra┼╝asz na to zgody, mo┼╝esz zmieni─ç ustawienia w swojej przegl─ůdarce. Zobacz wi─Öcej w Polityce Prywatno┼Ťci.

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close