Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Klient jest sercem biznesu

Klient jest sercem biznesu

To nie tak, że coś się „sprzedaje albo się nie”. To Ty sprzedajesz, albo nie sprzedajesz – tłumaczy Izabela Krejca – Pawski i mówi, jak sprzedawać efektywnie.

Ostatnio zamówiłam pewną usługę, ponieważ firma przekonała mnie świetną obsługą klienta – na moje pytania i wątpliwości odpowiedzieli błyskawicznie, w sobotę, na Facebooku. Z drugiej strony, konsekwentnie odrzucam wszystkie oferty, które są recytowane przez telefon. Dlaczego tak się dzieje?

Po pierwsze dlatego, że sprzedaż się zmienia, ponieważ zmieniają się klienci i sposób, w jaki kupują. Dzisiejsi klienci mają alergię na „wciskanie”. Tymczasem wiele firm wciąż tego nie zauważa i usiłuje sprzedawać dzisiejszym klientom wczorajszymi metodami, nie dbając o budowanie pozytywnych wrażeń podczas każdej rozmowy. Z drugiej strony po prostu łatwiej jest doprowadzić do sprzedaży, gdy kontakt podejmuje sam klient, który poszukuje usługi czy produktu. Jeżeli odpowiednio o niego zadbamy, mamy duże szanse na sukces. Zdecydowanie trudniej jest wtedy, gdy to my wychodzimy z inicjatywą i kontaktujemy się z nieznanymi klientami, na których pozyskaniu nam zależy. I to już jest prawdziwa sztuka sprzedaży.

To, czy sprzedaż działa zależy od preferencji klienta, czy jednak od naszych umiejętności?

Od połączenia tych dwóch elementów. O aktywnej sprzedaży, o której piszę w mojej książce „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki”, mówimy wtedy, gdy dochodzi do niej dzięki naszym umiejętnościom przekonywania. Co jednak ważne, nie każdego klienta, jaki znajdzie się w naszym zasięgu! Kluczowe jest także określenie, kogo szukamy: klienta w jakiej sytuacji? O jakich problemach? O jakim budżecie? I wtedy sprzedaż działa, gdy łączymy dobrze określonych klientów z naszymi umiejętnościami przekonywania. Inaczej będziemy usiłowali sprzedawać na przykład meble biurowe za 6000 zł osobie, którą zadowalają używane za 800 zł, co w wielu przypadkach kończy się albo naszą porażką, albo późniejszym niezadowoleniem klienta, który w głębi poczuje się naciągnięty.

Wiele osób traktuje wciąż sprzedaż w sposób tradycyjny, czyli jako działanie handlowca nastawione na to, żeby klient kupił produkt lub usługę. A mam wrażenie, że dziś o tym, czy coś kupimy decydują zarówno kompetencje handlowca, jak i to, jak wygląda strona internetowa, jakie recenzje wystawiają klienci na Facebooku i jak firma komunikuje się w różnych kanałach. Dziś wszystko jest sprzedażą?

Często spotykam się ze stwierdzeniem, że strona internetowa powinna być naszym najlepszym handlowcem, sprzedającym 24 h na dobę, więc coś w tym jest! Sprzedaż to po prostu rozmowa z klientami o rozwiązaniach dla nich, więc tam, gdzie są rozmowy, tam jest też i sprzedaż. Dziś po prostu ta rozmowa jest dużo bardziej złożona. Nawet treści pozornie neutralne są tak naprawdę sprzedażowe, wystarczy poczytać posty na różnych grupach dyskusyjnych: co trzeci coś sprzedaje. Jednak moim zdaniem nie ma w tym nic złego. Jeżeli dostarczamy klientom wartościowe informacje, na przykład w facebookowym poście, to ja jestem za.

Jeszcze niedawno uważano też, że sprzedażą zajmują się handlowcy. Ku swojemu zaskoczeniu, kiedy sama założyłam firmę, okazało się, że poza byciem specjalistą w swojej dziedzinie, muszę być także świetnym sprzedażowcem – musiałam nauczyć się, jak promować swoją markę i sprzedawać swój produkt. Kompetencje sprzedażowe przydadzą się każdemu przedsiębiorcy?

Powiem więcej, moim zdaniem to połowa sukcesu! Często piszę i powtarzam, że sprzedaż jest siłą napędową firm, więc bez sprzedaży po prostu nie ma biznesu. Sprzedaż pozwala zmienić entuzjastów w płacących klientów. Dziś trzeba mieć świadomość, że przy tak dużej konkurencji, dobry produkt sam się nie obroni, jeśli nie potrafimy go sprzedawać. Przekonują się o tym kobiety tworzące rękodzieło: owszem, tworzą piękne przedmioty, jednak jeśli nie potrafią ich następnie sprzedać, to nie na wiele się to zdaje przy konkurencji wielu innych pięknych przedmiotów. Sprzedaż to umiejętność niezbędna dla każdego przedsiębiorcy.

Od czego zacząć podnoszenie swoich umiejętności w tym zakresie?

Zarówno podczas szkoleń jak i w książce, uczę podejścia opartego o trzy kroki.
Pierwszy to dokładne określenie komu chcemy sprzedawać, kto jest naszym klientem, a kto zdecydowanie nim nie jest. Czyli, w jakiej konkretnie sytuacji musi znajdować się osoba, aby mogła zostać naszym klientem i ile musi mieć pieniędzy? Przykładowo, szkoląc ze skutecznego umawiania spotkań szukamy osób, którym ta umiejętność pomaga w biznesie i które mają kłopoty z umawianiem się na spotkania z klientami. Klient jest w bardzo konkretnej sytuacji.
Teraz, w drugim kroku, trzeba spojrzeć na naszą ofertę z punktu widzenia klienta, ponieważ to on kupuje. Bez klientów po prostu nie ma sprzedaży! Poznanie klienta, jego świata i sposobu patrzenia na sytuację pozwala dopasować komunikację do klienta, czyli mówić jego językiem o ofercie. Przykładowo, zamiast mówić o sukcesie w umawianiu spotkań, mówimy o bezsensownym dzwonieniu i ciągłym zbywaniu, bo taka jest rzeczywistość klientów.
W trzecim kroku należy nauczyć się pokazywać bardzo konkretną korzyść, jaką nasz produkt czy usługa zapewnia klientowi. Na moim przykładzie, w ciągu jednego dnia nauczysz się jak regularnie umawiać się na spotkania i mieć zawsze wypełniony po brzegi kalendarz spotkań.
To moim zdaniem taka „baza” na drodze do mądrej i skutecznej sprzedaży.

„Jeśli chcesz mieć wyniki sprzedaży, musisz być śmiały” – śmiały, czyli jaki?

Wbrew powszechnej opinii, to nie jest tak, że coś się „sprzedaje, albo się nie sprzedaje”. To Ty sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Przykładem niech będą ogromnie teraz popularne kobiece konferencje networkingowe, na które wiele osób narzeka, że „nie działają”. Tymczasem, żeby „działały”, to my musimy zadziałać! Owszem, powymieniać się wizytówkami, ale przede wszystkim następnego dnia zadzwonić do nowo poznanych osób i umówić się z nimi na spotkanie biznesowe. Dlatego rozmowy z klientami wymagają śmiałości i aktywnego wychodzenia do ludzi, nawiązywania kontaktów.

Jednym z problemów kobiet są rozmowy o pieniądzach. W sprzedaży bez tego ani rusz. Jak się tego nauczyć? Jak pokonać tę barierę?

Faktycznie, rozmowy o pieniądzach są problemem wielu kobiet. Sama jestem kobietą i pokonałam tą barierę, kiedy uznałam, że szczera rozmowa o pieniądzach to kwestia mojej własnej uczciwości biznesowej i szacunku dla czasu klienta. Dlatego pytam go ile planuje przeznaczyć pieniędzy i o jakim budżecie myśli zanim zacznę opowiadać o ofercie. Potem dopasowuję rozwiązania do możliwości klienta. Odkładanie tego momentu na sam koniec rozmów z mojego punktu widzenia jest nieprofesjonalne. Skutecznie pomaga też ustalenie cennika i zamieszczenie go na stronie www, bo wtedy gramy w otwarte karty z klientami.

Pisze Pani – sprzedaż jest jak polityka. Co to znaczy?

Wiele osób ma swoje sposoby sprzedaży, które uważa za najlepsze i najskuteczniejsze. Są tacy, którzy wierzą, że sprzedaż najlepiej zapewnia płatna reklama na Facebooku i działania marketingowe, inni – że umawianie się na spotkania z klientami, jeszcze inni, że telefoniczna sprzedaż. Są też tacy, którzy bazują na poleceniach i networkingu. Każdy ma swoją wyznawaną „opcję”. Osobiście uważam, że wszystkie są skuteczne, jeśli dostarczają wyniki finansowe. Warto łączyć wiele różnych sposobów sprzedaży, ponieważ ostatecznie liczą się uzyskiwane efekty, a nie metoda.

I tu przechodzimy do tematu, który rozpala i ekscytuje – opowieści o irytujących, nachalnych handlowcach, którzy próbują na siłę wcisnąć produkt lub usługę, której nie potrzebuję. Monologują, zamiast rozmawiać. Jaką rolę w tej sprzedażowej grze powinien pełnić klient?

Warto pamiętać, że osoby, które tak usiłują sprzedawać to często np. studenci, którzy dziś tam pracują, a jutro – kto to wie? Nie są więc związani ani z firmą, ani z klientami. Tymczasem każda osoba zawodowo zajmująca się sprzedażą czy prowadząca biznes wie, że klient powinien być przede wszystkim partnerem. Ba, dla mnie jako osoby prowadzącej firmę klient jest centrum mojego działania, sercem biznesu.

Stworzenie relacji z klientem opartej na zaufaniu to dziś klucz do sprzedaży?

Zaufanie to raczej wstęp do biznesu, ponieważ relacje nie zastąpią sprzedaży, a warto pamiętać, że dziś wszyscy budują relacje i uważają je za klucz. Możemy mieć wspaniałe relacje z klientami, którzy ostatecznie kupią produkt u naszej konkurencji, tylko dlatego, że ta oprócz budowania relacji potrafi także pokazać klientowi, że skutecznie rozwiąże trapiące go problemy.

Zdobywanie klientów wymaga bycia dobrym psychologiem?

W sprzedaży kluczowa jest umiejętność zadawania pytań i uważnego słuchania.
Czyli raczej empatia i umiejętność postawienia się po stronie klienta, patrzenia na sytuację jego oczyma. Oczywiście wiedza psychologiczna przykładowo o typach osobowości klientów także zwiększa skuteczność, ponieważ pozwala lepiej dopasować sposób komunikacji. Zdobywanie klientów wymaga zatem bycia dobrym słuchaczem.

„Klienci nie lubią, kiedy się im sprzedaje, ale uwielbiają kupować” – jak to wykorzystać w rozwijaniu biznesu?

Przede wszystkim musimy wiedzieć, jakie problemy rozwiązuje nasza oferta i komunikować je tak, aby klient od razu wiedział, że „nadajemy na wspólnych falach”. I tutaj właśnie pokazuje się pełna moc mediów społecznościowych czy marketingu treści: pozwala ona klientom poznać ofertę zanim my sami wkroczymy do rozmowy z klientem.

W swojej książce przekonuje Pani do tego, żeby odwrócić reguły sprzedażowej gry – dlaczego warto to zrobić?

Klienci są sercem każdego biznesu, ponieważ to oni kupują to, co sprzedajemy. Kiedy prowadzimy biznes skoncentrowany na rozwiązywaniu problemów klientów, to niezależnie, czy wymieniamy się wizytówkami na konferencji, piszemy posta na Facebooku czy też dzwonimy z ofertą, mówimy to, co jest interesujące dla klientów, a nie dla nas. Wtedy nie tylko sprzedajemy więcej, ale przede wszystkim zdobywamy zaufanie. A zaufanie dużo szybciej uruchamia konta bankowe i otwiera portfele klientów. Wtedy my naprawdę możemy pomagać im w rozwiązywaniu ich problemów. W sprzedaży ostatecznie o to przecież chodzi.

***

Izabela Krejca-Pawski

Iza Krejca-Pawski
Trenerka sprzedaży, autorka książki “Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki”. Prowadzi firmę IKP Szkolenia, która szkoli zespoły sprzedaży i obsługi klienta. W każdy wtorek dzieli się skutecznymi sposobami zwiększania sprzedaży na blogu www.izakrejcapawski.pl

Znajdziesz ją także na www.facebook.com/izakrejcapawski/

Sprzedaz_tylko_sprawdzone_techniki_front_3D_555px_szer

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!