Sukces Pisany Szminką platforma pierwszego wyboru dla kobiet

Portal wiedzy i najnowsze trendy ze świata biznesu, start-upów, finansów oraz kobiecej przedsiębiorczości

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Jeżeli kłamiemy, oznacza to, że tego potrzebujemy – mówi Julia Izmałkowa w rozmowie o tym, dlaczego oszukujemy.

Jeżeli kłamiemy, oznacza to, że tego potrzebujemy – mówi Julia Izmałkowa w rozmowie o tym, dlaczego oszukujemy.

dlaczego oszukujemy
Julia Izmałkowa, fot. Caroline Anielewska & Irek Kamieniak

 

– Kłamstwo jest klejem społecznym oraz ciepłą kołdrą dla własnego ego – tłumaczy Joannie Rubin Julia Izmałkowa, psycholog, założycielka IZMAŁKOWA i opowiada o tym, czy lubimy się okłamywać i dlaczego tak chętnie to robimy.

Joanna Rubin: Przeczytałam na Twoim blogu takie zdanie: „Lubimy brokuły, ale nie na tyle, aby je jeść”? Co ono właściwie dla Ciebie oznacza?

Julia Izmałkowa: To jest podsumowanie tego, jak żyjemy. Na moim wystąpieniu na TEDxToruń mówię o tym, że większość ludzi jest nieszczęśliwych, bo nie lubią brokułów, a mimo wszystko je jedzą, a co gorsza wmawiają sobie, że nie jest tak źle… Nie przepadają za swoją pracą, ale i tak jej nie zmieniają. Wakacje na Mazurach to nie jest szczyt ich marzeń, ale jednak każdego roku tam jadą. Uważam, że to część naszego zakłamania, w którym żyjemy. Tam, gdzie możemy – oszukujemy.

Co masz na myśli?

Wielokrotnie w naszych badaniach spotykamy się z deklaracjami, które nie mają odzwierciedlenia w rzeczywistości, i to takiej codziennej, bardzo podstawowej. Ludzie opowiadają, że zwracają uwagę na to, aby na przykład herbata, którą piją była wysokiej jakości. Deklarują, że nigdy nie kupiliby jakiegoś syfu z najtańszego dyskontu. A później w ich domach okazuje się, że jedyne co taka osoba posiada z dobrej herbaty, to puszka. Do środka wsypują sobie najtańszą z możliwych herbat. To dotyczy odchudzania, brania suplementów, witamin. Okłamujemy przede wszystkim samych siebie.

A Ty oszukujesz?

Oczywiście, bo kłamstwo jest klejem społecznym oraz ciepłą kołdrą dla własnego ego. Są pewne sytuacje, w których nie chcę być, rzeczy, których nie chcę robić, a nie komunikuję tego wprost. Nie jestem 4-latką, abym mogła swoje życie ułożyć tylko w sytuacje, w których kocham być, z ludźmi, których cenię. Czasami się uśmiecham wtedy, gdy wcale nie chcę. Zdecydowanie robię to rzadko, ale nie znaczy, że nigdy.

Ludzie bardzo często co innego mówią, co innego robią. Zastanawia mnie więc skoro marketerzy wiedzą sami jak zachowują się każdego dnia, to dlaczego zakładają, że osoby, z którymi przeprowadzają badania dzielą się z nimi prawdą i tylko prawdą? Dlaczego uważają, że po drugiej stronie lustra weneckiego jest inny gatunek człowieka? Chcemy lub nie – wszystkich nas obowiązują te same prawa psychologii. Wszyscy ludzie kłamią. Ja jestem tego świadoma, nie podchodzę oceniająco do kłamstwa. Nie uważam, żeby to było coś złego czy dobrego. Kłamstwo leży w naturze ludzkiej, tak jak oddychanie, jak to, że potrzebujemy snu czy miłości.

Dlaczego kłamiemy?

Z naukowego punktu widzenia, kobiety i mężczyźni kłamią troszeczkę z innych powodów. Kobiety robią to, bo chcą chronić siebie i bliskich. Mężczyźni kłamią po to, by bronić swojej pozycji. U kobiet każda interakcja służy budowaniu relacji. Mężczyzna każdą interakcją będzie budować swój status.

A jak zachowują się kobiety w relacji z innymi kobietami?

Podczas badań widzimy, że kobiety dążą do obdzierania innych kobiet z kłamstw. Szybko punktują oszustwa i nie pozwalają im na to, aby mogły się chronić pod ich płaszczykiem. To są proste sytuacje. Jedna mówi, że się odchudza i nigdy nie je sera. A druga ripostuje: ”Głupoty gadasz, codziennie jesz kanapki z serem”. Często obserwujemy też takie zjawisko, które określamy “kobieta kobiecie kobietą”. Kobiety bywają niemiłe dla siebie. Nie oznacza to, że są agresywne czy okropne. Po prostu często obdzierają drugą kobietę z kłamstwa, bo to trzyma ich ego na zdrowym dla nich poziomie. Dla nas jako badaczy, takie ludzkie zachowanie, to skarb. Służy nam do tego, aby zbudować jak największą bazę informacji zgodnych z rzeczywistością. Często w naszych badaniach wykorzystujemy różne techniki konfrontacyjne i w tym celu zabieramy ze sobą na badanie dwie przyjaciółki informatora. Każda z nich znajdzie sposób, aby obedrzeć z tej ochrony kłamstwa drugą przyjaciółkę.

Dlaczego?

Niestety kobiety bardzo często stają się “wojowniczkami o prawdę”, bo boją się być zaatakowane, dlatego wolą to zrobić pierwsze. Myślę też, że swoje robi taki sposób myślenia kobiet związany z tym, że jeśli ktoś jest lepszy to budzi zagrożenie. Nie czują się wtedy pewne. Tylko bardzo świadome kobiety są w stanie pomóc innych kobietom. To rzadkość, bo mainstream wygląda inaczej. Trzeba też pamiętać, że różne sytuacje wyzwalają różne emocje.

Co masz na myśli?

Jestem bardzo pomocną osobą, czuję radość jeśli mogę kogoś wesprzeć. Wierzę jednak w to, że są sytuacje, w których mogę się poczuć zagrożona i wyzwoli się moja ciemna strona. Rolą badaczy nigdy nie jest to, aby obedrzeć ludzi z masek i kłamstwa. Jeżeli kłamiemy to oznacza to, że tego potrzebujemy. Ukrywamy rzecz, która dla nas jest ważna i jesteśmy na nią wyczuleni.

Czy mamy wrodzoną umiejętność wykrywania kłamstw?

Fatalną wręcz. Psycholodzy mówią, że dzięki temu małżeństwa mogą przetrwać, bo gdybyśmy szybko identyfikowali kłamstwa i kłamstewka, to szybko dochodziłoby do rozwodów albo w ogóle nie dochodziłoby do małżeństw. W przypadku wyszkolonego badacza sprawa wygląda trochę inaczej. Chodzi też o to, aby być po prostu uważnym. Mamy wiedzę, jak odróżnić prawdę od kłamstwa i tylko na tym się skupiamy. Słuchamy, nie ufamy i nie oceniamy. Pomocne jest też przekonanie, że każdy człowiek może mieć własną wizję świata, inne definicje poszczególnych zjawisk niż my.

Na przykład?

Zdrowie. W Polsce „zdrowe jedzenie” oznacza przygotowane w domu, nawet jeśli to schabowy. To bardzo ważna informacja dla firm, które chcą przygotować strategię biznesową do swoich klientów.
Bardzo lubię case soków Fortuna, który łączy się z naszym wcześniejszym badaniem z udziałem dentystów dla firmy farmaceutycznej. Wtedy dowiedzieliśmy się, że bardzo ich martwi to, że dzieciom coraz szybciej wypadają mleczaki, co nie jest dobre ze względów zdrowotnych. Lekarze powiedzieli nam, że chodzi o cukier w diecie.

Co było dalej?

Zwróciliśmy się do rodziców z zapytaniem o ten cukier. W ogóle tego nie potwierdzili. Mówili, że owszem jest trochę cukru w diecie, ale zęby dzieci regularnie myją i to na pewno nie jest powód do eliminacji, np. soków z ich diety. Podczas bardzo długich obserwacji rodzin okazało się, że rodzice (głównie ze zmęczenia) szukają prostych rozwiązań. Jednym z nich jest postawienie soku przy łóżku, po które dziecko sięgnie jak się wybudzi w nocy. Wody już tak chętnie nie wypije. Problem w tym, że po wypiciu czegoś słodkiego nie myją już ząbków. Zarekomendowaliśmy więc, aby z soków Fortuny wycofać cukier. Klient jednak poprosił o kolejne badania.

Jaki był ich efekt?

100% kobiet powiedziało, że im ten cukier nie przeszkadza. „Ile tam tego cukru jest?”, „I jak ten sok jabłkowy bez cukru by smakował?”, „Każde dziecko potrzebuje cukru, aby dobrze rosło” – tak mówiły.
Nasza rekomendacja była wbrew temu, czego dowiedzieliśmy się od rodziców, ale dlatego, że zauważyliśmy, że wzorzec, który oni mają w głowie podpowiada im, że tego cukru w soczku jest mało. Że taka ilość w ogóle nie jest szkodliwa. Zaczęliśmy więc pokazywać etykiety, składy produktów. Nastąpiło przebudzenie. Agros Nova (producent Fortuny) wycofał wtedy cukier ze wszystkich swoich produktów. Lubię tę kampanie, bo ona miała przełożenie na inne firmy, które zaczęły również redukować cukier w swoich produktach. A to nie jest kwestia ideologiczna tylko ekonomiczna. Soki bez cukru mają inną marżę, w produkcji są dużo bardziej kosztowne.

Co było w tym badaniu najważniejsze, z punktu widzenia kłamstwa i prawdy?

Nie chodziło o to, aby pokazać listę tego, co niepoprawnie robią rodzice, którzy i tak padają ze zmęczenia. Nie chodziło o to, aby wytykać pewne zjawiska palcami. Chodziło o to, aby poznać prawdę i wyciągnąć z niej wnioski. A dzięki uważności i otwartości klienta udało nam się stworzyć lepszy produkt, lepszy nawyk. To co też istotne, wszyscy się dobrze przy tym czuli. Nikt nie był negatywnym bohaterem. Myślę, że to wszystko wiąże się z filozofią, w którą wierzymy w IZMAŁKOWA. Wierzymy, że jako badacze jesteśmy w służbie. Jestem w służbie klientów, którzy u nas zamawiają badania, ale też w służbie osób, które się zgadzają podzielić swoim życiem, abyśmy mieli dane. Myślę, że to nastawienie zmienia relację. Jesteśmy bardzo otwarci na to, aby osoby, które przekazują nam informację mieli pełen wpływ na sytuację, panowali nad nią. Nie ma dobrego badania bez dobrej relacji. Human to human.

Czytałam, że nie zawsze wyniki badań są tak spektakularne jak w przypadki soków i cukru.

Bardzo zależy mi na tym, aby opisywać rzeczywistość najbardziej zgodną do tego, jak ją pojmują ludzie. Po to, aby robić lepszy marketing, lepszy biznes. To dla mnie bardzo ważne. Bywają zapytania klientów, którzy nie potrzebują tego, co dostarcza IZMAŁKOWA, ale takich “dupochronów”. My dostarczamy prawdę, nie każdy potrzebuje ją znać.

Na przykład?

Nasze ulubione badanie wewnętrzne organizacji – to taki rentgen firmy, nic się nie ukryje. Widzimy, że wielu klientów nie jest gotowych by zmierzyć się z wynikami badań. Otrzymują wiedzę na temat zjawisk, które są u nich w firmie. I wtedy już nie ma wymówek, albo coś z tym zrobią albo nie. To jest mechanizm, który widzimy też u kobiet, które badamy. Jak dowiadują się o zdradzie w swoim małżeństwie, to często mówią, że to ich tak naprawdę nie zaskakuje. Widziały wcześniej, że coś się takiego dzieje, ale zdecydowały nie reagować. I to jest dobra metafora do tego, co dzieje się w przedsiębiorstwach po naszych badaniach. Ludzie wolą nie widzieć problemu, bo jak już zauważą, to niestety czują się w obowiązku zareagować. A często nie chcą, bo to oznacza zbyt duże zmiany.

Co odkrywacie w firmach?

Na przykład w tym, że pracownicy nie rozumieją na czym polega misja firmy. Uważają, że produkty firmy są dużo gorsze od konkurencji, nie wiedzą, jaka jest strategia marki i dlaczego jest taka, jaka jest. Nie rozumieją, z czego wynika taka, a nie inna hierarchia w firmie. W tych badaniach wyzwaniem jest wyważyć to, że czasami prawda jest trudna do wysłuchania i to, że czasami jest niezbędna do wysłuchania. Moim zdaniem w pracy powinniśmy dawać sobie bardzo prawdziwy feedback. Z drugiej strony moja praca jest tak dobra, na ile jest użyteczna. Czy jesteśmy w stanie przekazać wiedzę w taki sposób, aby druga strona ją przyjęła, skorzystała z niej i zrealizowała na jej podstawie swoje cele?

Jaka jest mantra dobrego badacza?

Jeżeli mówią powyżej 10% czasu podczas badania, to to jest za dużo. Jest jakiś powód dlaczego mamy jedne usta, parę oczu i parę uszu. W marketingu wszyscy chcą być ekspertami od czegoś: od contentu, digitalu itd. Powinniśmy być wszyscy ekspertami od słuchania. Jak umiesz słuchać i rozumiesz psychologię ludzi, to masz dużo łatwiej.

***

Julia Izmałkowa – psycholog, założycielka i CEO IZMAŁKOWA, pierwszej w Europie agencji badawczej specjalizującej się w wykorzystywaniu psychologii kłamstwa oraz etnografii dla marketingu i biznesu. IZMAŁKOWA opracowała autorską metodę badań – łącząc etnografię, psychologię oraz socjologię. Na tych fundamentach cały czas tworzy nowe techniki badawcze pomagając firmom znaleźć strategiczne insighty, które są wykorzystywane do tworzenia unikalnej komunikacji, innowacyjnych produktów czy bardziej przyjaznej kultury organizacji. Obszerna wiedza Julii o człowieku, powoduje, że jest określana mianem HUMANOLOGIST. W prasie regularnie publikowane są jej teksty, w których porusza najważniejsze tematy związane z naturą ludzką. Na swoim blogu – http://www.myflirtwithreality.com/pl/ – promuje psychologię poprzez historie swoje i ludzi z całego świata. Rocznie jako #TravellingCEO odbywa około 50 lotów, jeżdżąc po świecie i prowadząc badania, wykłady i szkolenia dla marek z listy FORTUNE 500.

Joanna Rubin – blogerka (www.nakawie.pl), autorka książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściła 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Współorganizatorka TEDxPoznań. Fascynują ją świadomi, mądrzy liderzy, relacje uczeń–mistrz i procesy zmian. Podpisuje się pod słowami Brené Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”. Zanim zaczęła blogować, blisko 10 lat pracowała w departamentach sprzedaży w instytucjach finansowych.

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone

Komentarze

może cię zainteresować

Najnowsze wpisy wybrane specjalnie dla Ciebie

Sukces Pisany Szminką

Wspieramy i promujemy kobiety od 2008 roku.

Newsletter

Jesteś ciekawy, co u nas nowego?
Bądź na bieżąco, zapisz się do newslettera!